转型会员制电商

为了规避风险，云集将“服务经理”这一层级转移至体外，通过第三方人力资源公司招募服务经理。在会计处理上，云集支付给第三方公司的费用记录在销售费用中，使得销售费用率在2017年第三季度之后大幅度提升。

从上表可见，2017年第三季度的销售费用率从上季度的6.21%猛增至13.82%，随后开始降低，目前已处于稳定状态，2019年第一季度为7.8%。

得益于会员模式，云集的销售费用并不算高，尤其是纯粹的推广费用在2018年仅有4490万元。销售费用的主要构成是会员管理费，2017、2018云集的会员管理费分别为6.31亿元、8.34亿元，占销售费用的比例为89.2%、87.4%。

在利益的驱动下，云集通过会员传导机制，实现了会员数的快速增长。在2016~2018年，会员人数分别为90万、290万、740万。截至2019年3月31日，云集交易会员数量已经达到了710万人，累计会员总数达到了900万人。其中，女性会员占95%。

在会员人数的带动下，公司的会员费收入也水涨船高。

从上表可见，2018年第四季度公司的会员费收入表现突出，相较于上年同期猛增5.69倍至93018万元。其原因在于2018年10月，云集为了增加会员数量，曾启动了“0元店主”体验会员计划，会员总数突破700万，爆款美妆产品售出2.78亿元。在这其中，体验会员贡献了1个亿。

云集方面告诉第一财经记者，参加“0元体验会员”活动新增注册的用户，如果其在一定时间内在平台上消费达到一定金额，亦可转正成为正式会员，相对应的收入会被计为平台的会员费收入。

与Costco超市、亚马逊Prime会员每年缴纳会员费不同，云集的会员费是一次性缴纳的。用户在缴纳398元会员费后，可以获得价值398元的礼包抵扣券用于购买云集平台上的商品。

将平台买家按照会员与非会员划分，2018年会员买家规模占比为26.3%[6.1/23.2]，但贡献了66.4%[150.73/227]的GMV。按照人均GMV看，会员在平台购买商品产生的GMV为2471元[150.73亿/6.1百万]，非会员为446元[76.27亿/17.1百万]，会员是非会员的5.5倍。可见会员是云集平台增长的动力。

2018年，云集上线“云集超市”;2019年，公司上线“云集专柜”，形成特卖、超市、专柜三种销售形式。公司从早期依赖渠道端社群运营逐步转向延展品类，转向会员制社交电商平台。

在商品品类方面，云集目前正大力发展化妆品、护肤品等自有品牌，借用非标产品来提升毛利率，并为依靠云集赚钱的店主提供销售佣金。

“高毛利往往意味着智商税，店主希望获得销售佣金，需要一个又一个目标去推销，这并不是一个好的模式。”富途证券分析师Charlie告诉第一财经记者，云集模式特性并不适用于全网大牌产品，这些品牌通过大额营销支出建立了品牌认知和溢价，并没有过多的销售佣金留给云集的会员，但是对于二三线的品牌，拥有广泛的会员推手，渠道能力对其具有不错的吸引力，是这些品牌所向往的。

对于积累下来的用户留存，Charlie认为，云集可以借鉴Costco精髓，即高品质和低毛利，真正给用户创造实惠，从而构建自身的强粘性，在不断提升供应链和管理能力的基础上，利用规模边际提升的周期，实现自身的发展壮大，终局则对标京东。

(原标题：云集万亿社交电商打传销擦边球)

责任编辑：一然

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