【直报网北京8月4日讯】(零售老板内参)当直播电商2018年一路高歌猛进，伴随着薇娅和李佳琦的出圈开始大红大紫的时候，没人想到2019年年底开始，当人们说起直播电商，很多人只会把焦点放在流量平台上的明星。风口之下满是机会主义者，今天陈赫，明天张雨绮，后天Angelababy，不知还有多少明星正在排队赶来直播的路上。

明星躬身入局，流量平台希望通过明星效应聚齐人气，通过卖货把流量变现，奈何现实却给了从神秘走向现实的明星一顿毒打。有人专门守在直播间，只为亲眼见证“事故现场”。

不是明星不够红，只是明星效应的人设打造、价值打造并不能完全平移到商品上，加上对品牌和商品不熟悉，只能照本宣科自然没法达到理想的销售结果。而偏偏商家最看重的就是ROI。

直播带货的效果是得到过全行业肯定的。2020年，在疫情影响之下，围绕整个直播所做的价值和产品创新，依然是直播热潮的主旋律。期间，也伴随着错误示范和正确示范。

当流量平台上红火一时的明星直播退潮后，直播电商的一股中坚力量也开始为人们熟知和效仿——淘宝上的商家直播。

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商家直播缘何崛起

事实上，直播电商其实是从素人直播卖货崛起的。

所谓“素人”，为了流量红利不惜出镜的网店店长(薇娅就是代表)。所以在成熟的淘宝直播生态中，撑起直播电商业态的金字塔塔基的一直都是商家直播。随着直播技术成熟、直播工具普及、直播衍生生态及生态链的完善，现在所看到的商家直播，又不是最开始商家直播的样子。

为了挖掘互联网新技术的红利，网店店长亲身上阵，讲解产品，完成销售过程，直播主要是为了展示商品，取代详情页的功能。而后商家为吸引更多客人在直播间下单购买，直播带货的价值成了为满足消费者捡便宜的消费预期，通过发放红包等形式去撬动消费者即时下单热情的形式。

相比流量平台上的明星直播，表面上看，普通人做直播的优势不多。而实质上这些来自商家的普通人，恰是最懂品牌和商品的人，是最能把品牌和产品价值传达地最到位的人。直播的好处，是让他们代表品牌与消费者还原出最真实的导购与顾客之间的关系，并非仅仅围绕价格这一单一要素撬动消费者。

由于对自己产品的设计、效用有直接的情感，很多品牌、商家的直播设计会更有趣。

比如海尔，把自己的品牌形象“海尔兄弟”做成虚拟主播，放进直播间里来直播。

比如五芳斋除了常规的直播外，还尝试了工厂实景直播、高管、匠人带货等特色化的直播形式。包括探秘五芳斋工厂、粽艺师现场展现1分钟7只粽裹粽记录，还在杭州西湖边打造品牌直播间。

比如认养一头牛每周五下午的美食烘焙课堂，每月定期邀请营养学家、产品经理等专业人士，为粉丝解答生活热点问题以及产品知识等等。

这种多元的方式，甚至让直播电商摆脱了只能在快消、食品、服饰等少数品类里打转的情形，荣耀、华为、海尔等品牌今年618，打破了3C数码家电等品类不适合做直播的魔咒。

很多流量平台上，主播带货3C数码家电等高客单价商品一直存在退货率高的问题。很多人对主播介绍3C数码家电天然存在不信任，相较而言，商家讲解最能打消疑虑。尤其在3C数码家电中，品牌的粉丝属性较高，品牌自己出面直播，更有利于延续、准确表达品牌调性，赢得消费者信任。

就是因为每个店铺对自己的品类、消费者有更多、更深入的了解，由此不断尝试，最终找出直播的创新方式。