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记者述评:直销企业要做好“人”的工作

时间:2012-03-23 04:12来源:直销报道 网 作者:直销报道网 点击:
  直报网 北京3月23日电(本站记者张小西撰文)若干年前就曾有人指出,直销就是忽悠 。话糙理真,凭借一张嘴,当年直销也曾无往不利,打遍天下无敌手。但

 

直报网 北京3月23日电(本站记者张小西撰文)若干年前就曾有人指出,直销就是忽悠 。话糙理真,凭借一张嘴,当年直销也曾无往不利,打遍天下无敌手。但时光回 转,大浪淘沙,当年那些仅靠三寸不烂之舌来打天下的人早已湮没在历史的尘埃 中。

直销经过20年的发展,到如今,已形成一定规模,也 集聚了30家拿牌企业和数家准拿牌企业。不管是久经沙场的老将还是初出茅庐的 新人,都渴望在直销这片疆土中实现利益最大化。与此同时,外资企业进军中国 市场势头强劲,内资企业急需锦囊妙计来实现业绩飞跃。如何才能实现基业常青 ,在激烈的市场竞争中谋得一席之地呢?

关键要做好 “人”的工作。

基于直销行业的特殊性,其呈现出 来的特点就是人多,上到公司领导,下到经销商旗下的业务员,直销企业有了人 ,才有未来和发展的动力。以安利为例,其经销商目前就已经达到数百万。如此 多的人,稳定和忠诚就成为压倒一切的关键。只有保障稳定才能保留足够多的经 销商,只有稳定才能保障业绩增长,直销没有人,也就等于失去了一切。所以, 在企业运行过程中只有抓住此点,才能实现纲举目张。

在这个 问题上,一些企业可以称之为表率。

无限极:思利及 人荣升最佳雇主

2012恰逢无限极20周年庆,在这个 特殊的年份中,思利及人成为不得不说的成功经验。

在无限 极,员工在很多细微的地方都会受到尊重,即使是打电话这样的小事。即使是董 事长给普通员工打电话,也要首先询问对方是否讲话方便。这是因为领头人李惠 森始终相信,不管是员工还是合作伙伴对企业的成长都是至关重要的,所以在公 司进行经营决策讨论的时候,会首先听取大家的意见,采取征询、调研等民主方 式达成共识。 

在日常办公中,李惠森会身体力行 地实践思利及人的原则,站在员工和合作伙伴的立场来考虑问题,以“我 们大于我”的心态为出发点,放眼大局,因此迎来了无限极的事业腾飞。 无限极在2011年6月继2005年后再次参评并入选《中国500最具价值品牌》排行榜 ,品牌价值翻番。随后在营口举行生产基地签约仪式,无限极正在无限超越。

每一个新员工在初入公司时,都想要尽快融入公司内部,成为 内部一员。无限极在这方面做得很到位。无限极在每年的年初都会举办新春家宴 ,将员工和合作伙伴请到公司高层家中,和他们一起用餐。家是极具隐私的地方 ,将员工和合作伙伴请到家中,让他们感觉像是在自己家一样,这无疑会无形中 拉近彼此的距离。有了感情,才有可能产生忠诚。

克缇:优质生活家 缔造优质传奇

相比较其他拿牌企业,克缇算得上是新人。但这个新人的发展势头却不容小觑, 2011年克缇事业发展蒸蒸日上,直销业绩较之2010年大幅攀升了120%以上。克缇 的战略规划是不求快,但求稳。法宝就是克缇优质生活家的生存理念。在一般人 眼中,直销之所以没融入主流遭人唾弃,就是因为很多直销员锲而不舍地缠着你 买产品,听课,而在克缇,旗下经销商却往往与终端消费者打成一片。克缇经销 商在和消费者打交道的时候,很少会不厌其烦地介绍产品,而是和消费者聊各自 的家庭和朋友。在这其中也许会夹杂一些产品介绍,但是因为谈话氛围的营造和 感情的疏通,早已让消费者分不清是在销售还是在聊天了。经销商用“优 质生活家”理念建立了一个大磁场,将消费者融入其中,互相交融。 “优质生活家”的理念填补了以往经销商和终端消费者的短板,搭建 了一个全新的平台,吸引了更多的终端消费者。

而企业 在与员工和经销商相处的时候,这个理念也贯穿始终。这是“爱与分享 ”企业文化的实际运用,拉近了企业与员工、合作伙伴的关系。

安利:人才是发展的关键

作为直销行业的龙头老大,安利的地位不容动摇。在安利事业不断前进的过程中 ,人才的培养始终是安利发展的重头戏。安利总裁德•狄维士就曾指出,安 利业绩的取得,离不开所有优秀的营销人员,是所有员工努力的结果。而之所以 会拥有如此多的直销人员,是因为安利安利尊重每一位员工。安利在发展过程中 ,以服务的心态来管理营销人员,从而建立一种伙伴关系。安利还会为营销员提 供培训,甚至是海外进修,不同的营销人员会接受不同层次的培训。即使是一个 普通人进入安利,在专业性方面不是很突出,安利也会努力帮助他成长,不单纯 是经济能力的增长还有个人素质的提升,全面提升一个人的品质和能力。

玫琳凯:公平公正创造和谐氛围

在人与人的相处过程中,公平公正是个看似渺小但实则意义重 大的原则。俗话说,一碗水端平了,只有这样才能建立和谐,没有分歧。玫琳凯 在这方面堪称典范。玫琳凯经销商事业道路上的任何晋升都凭的是个人实力,与 年龄、背景、学历、人际关系无关。而且公司在大的问题上对待经销商的原则是 一样的,都需要她们遵守一定的规章制度,即使是首席经销商犯了错误也一样会 受到惩罚,甚至是开除。这就无形中为所有的经销商搭建了一个平台,让他们在 共同的起跑线上奋进。

当然还有很多企业在稳定性方面做 得非常突出,诸如三生、新时代等企业。这些企业最大的共同点就是将员工和经 销商放在首位,将他们的需求当成公司的需求,用实际行动实现对他们的承诺, 在公司与他们之间建立一种和谐共存的关系。正是这种关系推动着公司的巨轮不 断前进,从而实现了一个又一个腾飞的目标。▲

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