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作为最彻底的转型企业，2005年4月，雅芳成为中国开放直销市场前第一家获得国家批准进行直销试点的企业，为直销立法提供实践依据。 试点背景及方案 2005年4月19日，雅芳公司宣布将把2000万元人民币保证金存入指定银行，招募3000名直销员，正式启动直销试点准备。 在商务部研究院梅新育博士看来，雅芳拿到的这张牌照代表着“好孩子的胜利”。他对记者说：“直销行业中，雅芳模式代表着秩序，它在和自由的争夺中获得了胜利。” 3000直销员分布三大试点区 据了解，4月8日雅芳获得国家有关部门批准的直销试点牌照时，政府批准其只能在北京、天津、广东省三个地方做直销试点。在这三个试点地方，雅芳招募的直销员总共为3000人，这3000人只能在北京、天津、广东省三个地区的将雅芳产品直接销售给最终消费者。 而直销员销售的产品按规定全部为雅芳自产产品，各地的直销员只能在规定范围内做直销。 奖金比例最高为25% 对于业内议论纷纷的直销员计酬方式，在雅芳4月20日的说明会上终于有了明确的答案：单层次计酬，奖金比例最高上限为25%。据雅芳解释，推销员在将产品直接销售给终端消费者时才计算并支付报酬；推销员的奖金比例不得超过销售产品总额的25%。据雅芳中国有限公司销售及营运总监陈志新透露，雅芳直销人员的报酬将不会超过其销售业绩25%，团队计酬不被允许。而雅芳直销员的管理人员将是雅芳公司里的员工，而不会有团队领袖的出现。对此，业内认为，单层次计酬方式最后还是比较受政府的倾斜喜爱。25%的比例，对于多层次计酬的直销企业的直销员来说，没有多少吸引力。 保证金保持2000万元 雅芳试点前，有专家预测直销企业的保证金将会下调，而雅芳最终向政府交出的保证金依然是2000万元人民币。 雅芳获得第一张直销试点“牌照”，而且中国直销试点的方案亦由其做出来，这是否意味着雅芳在即将开放的中国直销市场占了先机？对此，高寿康表示，雅芳启动直销试点计划，并不是为雅芳寻求利益，也不代表雅芳在中国直销市场走得早，而是雅芳为国家提供一个试验的平台，希望协助有关部门找一个适合中国国情的，有效抑制非法传销活动的直销方案。而雅芳销售暨营运总经理陈志新也表示，相信在试点过程中会遇到很多苦难，但会努力完成中国政府交给的任务。 直销试点之路并不平坦 1998年中国政府开始对直销进行控制，给予企业两个选择方案，雅芳选择了单层次直销这一最有利于政府监督的模式。截至目前，雅芳在全国有6397家专卖店，1700多家美容专柜。 但商务部给雅芳“奖励”的直销试点，事后证明并非一个完全的好消息。4月11日，在雅芳获准试点直销的广州公司，几十名专卖店经销商以雅芳直销模式损害专卖店利益为由上门抗议。 “雅芳面临的一个问题是，它所选择的店铺式销售方式，使得自己已经逐渐失去了直销模式带来的优势，甚至*回归到批发零售这样的传统营销模式上。”中国商业联合会一位专家告诉记者，直销的经营方式是抛弃店铺，减少中间环节，节省广告费，而雅芳在中国则背道而驰。其直接后果就是，2004年，安利在中国的销售收入达到了170亿元人民币，而雅芳仅有20亿元。 直销试点承载着太多的争议与质疑，雅芳直销试点之路并不平坦。 高寿康表示：“直销试点不是雅芳一个公司的事情，而是有关维护全国人民利益的事情，是很艰巨但又非常有意义的。我们希望能够推出适于中国国情、有效遏制非法传销的办法。试点不是为雅芳寻求利益，也不是为雅芳走得比别人快，雅芳的使命只是协助国家寻求一套适合未来直销的做法，这是很难的事情。”当记者问及试点的期限时，高寿康说，立法出台后试点将随即解除。 无论如何，雅芳已迈出了艰难的一步。雅芳担负着责任与期待，但愿雅芳直销试点之路一路走好，探索出一条适于中国国情的直销之路。 雅芳经历试点冰火 因为获得直销试点资格，雅芳成为直销业界乃至社会公众的瞩目核心。一部分人关心的是安利与雅芳的单多之争。但大多数人更关心的是雅芳未来的中国战略，是雅芳将为中国直销业带来的创新。 成为首家直销试点企业后，雅芳一直对试点的内情三缄其口。2005年7月，雅芳大中华区总裁高寿康对话直销专家杨谦教授，首度揭开雅芳四个月试点的神秘面纱。 杨谦：雅芳得到直销试点的第一张牌照，从此也就站上了风口浪尖，内部的、同行的、媒体的……各个方面的压力接踵而至。对于试点的一些实质内容，雅芳似乎一直比较谨慎。 高寿康：我们不喜欢太张扬，尤其是在运作的时候曝光度最好低一些。对于雅芳来说，这其实是另一次转型。我们都有了设想，也已经有了针对法规出台后的解决方案，但现在只是在试点的过程中积累经验，有些将视正式的法规而调整。我们希望这些方法和未来国家颁布的直销法规不谋而合。假如现在我们去谈这个解决方案的话，可能会给读者、经销商、专卖店店主带来没必要的问题。所以我们比较低调。 杨谦：希望今天我们可以有一次较为全面、深入的对话。 高寿康：是啊！我们觉得目前来说更适宜以不变应万变。直销试点应该说还是非常理想。试点，简单地说就是用一个实验的产品去开发一个实验的市场。为此，我们调动了企业的大量资源，吸收各方面的意见，前后共修改了11个试点方案的版本。截至2005年7月下旬，我们严格按照试点的要求招募了共198名推销员。 这不是一个雅芳单方面的试点。在中国这一特殊的市场背景下，我们应该理解政府对于直销开放的顾虑并以实际行动表示支持。 对于试点，外面的说法很多，比如有的公司嘲笑我们说：“找了这么几个人就说试点成功了？”我认为试点本身就没有对与不对，关键在于通过这整个的过程，总结出一些方法，得出一些结论，帮助政府了解了一些实际操作中的情况。因此我认为试点是成功的。我们从政府相关部门得到的评价也是肯定的。政府主管部门的相关领导也表示：“雅芳的试点经验和开发的管理程序等对未来中国直销市场的监管将发挥积极的指导作用。” 其实准备试点和操作试点这个过程挺有意思的，将来可以写成一本书。 杨谦：有这样一种说法，说雅芳试图借此影响直销立法。 高寿康：我们一贯非常尊重国家的法律法规。我们希望新的直销法规是一部符合中国国情、保护老百姓利益、严格区分合法直销与非法传销的法规。如同任何遵纪守法的直销企业一样，我们的想法没有一点点过分之处。对于雅芳来说，进行直销试点短期内并没有经济利益，但是长远来说，对雅芳、对整个中国直销业是有利的。 新直销法规出台后，雅芳将严格遵循法规去做，我从没想过怎么去影响它，我对此很淡然。但是我们身为企业的负责人，一定要做好准备，不能等到法规出台了再去应对。特别是全国性的开放这样的大事，我们一定要事先做好充足的准备。 杨谦：您刚才谈到截至2005年7月下旬为止招募到198位推销员，他们的销售活动是什么样的状况？ 高寿康：每个月下订单的推销员平均每人定购500元左右的产品。他们拿到的是纯粹的单层工资，他们的佣金是按定货的金额计算的，这是非常清楚的。在这样的条件下，顾客同样可以享受到优质的产品与服务，同时推销员也可以拥有合理的盈利机会。我们的推销员的销售活动证明了有些人认为的“单层不可能做直销”的说法并不正确。 随着2005年12月1日起，中国首部《直销管理条例》的正式实施，雅芳直销试点也由此结束。▲ 参考资料 [1]. 雅芳扣开中国直销大门北京天津广东作为试点 http://www.china.com.cn/chinese/news/843879.htm [2]. 雅芳直销试点之路不平坦 http://www.foodmate.net/hrinfo/xinchou/13494.html [3]. 《杨谦访谈》：雅芳经历试点冰火 http://biz.cn.yahoo.com/050816/16/bzg0.html■ 责任编辑：王鹏娟 |
