颜志荣:安利O2O让直销体

颜志荣:安利O2O让直销体

8月25日,安利大中华总裁颜志荣在山东青岛参加媒体见面会时谈到,安利推出Amway Nex

康恩贝逆势增长,胡季强

康恩贝逆势增长,胡季强

各位康恩贝的同仁:昨天,我们上市公司按期发布了中报。今年上半年,在全国医药工

四川省工商局长万鹏龙谈

四川省工商局长万鹏龙谈

四川省工商局高度重视打击传销规范直销工作,2007年经过省编委批准,省局在全国工商

当前位置: 直销报道网 > 调查 >

葛兰素史克行贿内幕:客户公关费1年近千万

时间:2013-11-20 17:05来源:京华时报 作者:京华时报 点击:
【直报网9月3日讯】部分高管收受上海康辉等单位贿赂备受关注的葛兰素史克(中国)案又有新进展。随着公司四大高管的落网,GSK中国行贿的内幕也越揭越深。记者8月31日采访了部分GSK中

 

【直报网93日讯】部分高管收受上海康辉等单位贿赂

备受关注的葛兰素史克(中国)案又有新进展。随着公司四大高管的落网,GSK中国行贿的内幕也越揭越深。记者831日采访了部分GSK中国的高管,他们承认,该公司的大客户团队,专门通过会议等形式,向全国数百家医院的主管副院长、药剂科主任大肆行贿。长沙警方还证实,在被工商部门查处时,GSK中国进行危机公关,北京朝阳工商分局一名科长涉嫌受贿被调查。同时,这些高管还大肆收受康辉上海会展公司(下称上海康辉),以及瑞格制药、国控等经销商的贿赂。

□案情进展

长沙警方已抓获40余人

今年年初,上海临江旅行社经营异常引起警方的注意。警方调查发现GSK中国公司也牵涉其中,存在重大经济犯罪嫌疑。今年6月,公安部指定长沙、上海、郑州等地警方负责侦办此案。

警方调查显示,GSK中国在华经营期间,为达到打开药品销售渠道、提高药品售价等,利用旅行社等渠道,采取直接行贿或赞助项目等形式,向个别政府部门官员、少数医药行业协会和基金会、医院、医生等大肆行贿。同时,该公司还采用虚开增值税专用发票、通过旅行社开具假发票或虚开普通发票套取现金等方式实施违法犯罪活动。

GSK中国的企业运营总经理梁宏等部分高管通过旅行社,用虚增会议规模等手段进行套现。旅行社则向部分高管支付现金等行贿,甚至包括性贿赂。高管们将套取的现金用于行贿官员和专家、医生,以及中饱私囊。

GSK中国的医药销售代表称,GSK中国培训员工如何向医生行贿,并且用销售额的近一成作为行贿医生的“备用金”,帮助医药代表做假账。按照GSK中国的规定,销售人员可根据自己的销售业绩,以讲课费、餐费等形式报销销售额的7%——10%,用来行贿医生,达到让医生多开药的目的。

据了解,目前仅长沙警方就已经抓获了40余人。

□行贿内幕

大客户团队年公关费近千万

今年45岁的黄红,是著名跨国药企中国公司的高管之一。

黄红进入GSK中国之前是一名医生。90年代中期,黄红进入GSK中国,从一名医药销售代表做起,一直做到公司的企业运营总经理,成为该公司的高管之一,除了管理大客户团队,黄红还负责供应链、招投标、商务团队,管控市场,大权在握。“大客户团队我一直在放权”,正是这个“放权”的部门,成为黄红不能承受之重。831日,她向记者讲述了大客户团队的情况及运行模式。

2009年马克锐(MarkReilly)掌舵GSK中国之前,黄红主要负责公司的销售绩效方面。马克锐来到中国后,与她进行了一对一的面谈,告诉她大客户团队的意义。随后,马克锐向所有高管宣布成立新的大客户团队。“销售就是王道,”马克锐告诉黄红,要促进销售增长,进入医院的环节非常重要,其中两类人物很关键,即医院主管药剂的副院长,以及药剂科主任。与这两类人建立良好的关系,能有3个方面的好处:首先,产品能很好地进入医院;在医保药品评审时,由于这两类人在参与,就能得到更多的支持;在年底对处方量较大的药品进行医保费用限制时,也不会受到太大的限制。

在马克锐来到之前,GSK中国其实是有大客户团队的,但并没有把进入医院的多少作为一个考核水平。新的大客户团队建立后,GSK中国的医院客户增加到数百家,年销量从原来的23亿增加到现在的72余亿元,年均增25%左右。

黄红属下的大客户团队约有50人,包括大客户总监、项目经理,以及区域经理,每个区域经理手下有6——8个人。大客户团队每年的公关费近千万元。

不同级别医院拜访频率不同

这些公关费用的三分之一由区域经理分配具体安排活动,三分之二由项目经理策划使用。包括赞助医院药剂科人员参加国际会议、全国会议和论坛,并和大学合作,开展医院管理培训课程,赞助药学专家沙龙等。而参加的人,由基层人员提供名单,包括各大医院和各省的学术带头人。

除了正常的会议费用,还有100万元用于制作小礼品及高价礼品,组织旅游,付车马费,以这种形式向医院人员行贿。“完全是学术方面的,肯定行不通,都要用这种方式”,黄红说。

根据公司的要求,大客户团队对不同客户的拜访频率也不一样。三甲医院的负责人,一般每周一次,二甲医院的负责人,两个星期或一个月拜访一次。拜访的时候,同样要送礼品。在拜访后,要在48小时内录入公司的内部系统。

至于具体的对象,黄红说,他们与全国数百家三甲医院以及二甲医院都有联系,这些医院的主管副院长和药剂科长,已经成为他们公关的对象。

“危机公关”以钱开路

此前,GSK中国另一名高管梁宏接受采访时透露,去年在北京曾被一个政府部门查处,他用行贿的方式摆平此事。831日,长沙警方证实,该政府部门为北京工商某分局。梁宏等人通过关系找到了时任某区工商分局科长叶某,向其行贿6万元,以及1万元的购物卡。叶某通过隐瞒材料,对该公司降低处罚标准。因为年检通不过,GSK中国还向北京工商部门有关人员行贿10万元,最终违规审核通过。

□内情探因

扩张速度迅猛年销量达72亿

GSK中国的多名高管在接受采访时称,GSK中国的高速扩张和营销策略、销售指标的沉重压力加上丰厚的奖金诱惑,是催生医药代表“带金销售”的重要原因之一。同时,GSK中国高层对下层的违规行为采取默许和纵容的态度,“一边是肮脏的行贿,一边是冠冕堂皇的合规”。

马克锐来之前的2009年,GSK中国在行业内业绩平平,也没有将药品进入医院多少作为考核目标。至于总部为何让曾在GSK亚太区做财务的马克锐接任公司总裁,黄红并不清楚,但她表示,马克锐的亲和力很好,让他掌舵GSK中国,有可能是认为他了解中国,也有可能是他有销售的潜力。但不管如何,在马克锐来到中国后,在“销售才是王道”的理念影响和总体营销策略的促使下,GSK在中国开始了迅猛扩张,业绩也突飞猛进。销售额年增长率从2008年的20%左右增至目前的25%,年销量从当初的25亿元增长到72亿元。

GSK中国人力资源部招聘总监郭建华给出了一份该公司的招聘数字,也从侧面佐证了GSK在中国的扩张速度。20119月份,郭建华被招聘至公司,负责招聘工作。从20119月到201212月,GSK中国新招聘了2000人,“这几乎相当于一个中型医药销售公司的规模”,郭建华说,他在外企做了30多年的招聘工作,“一辈子也没有招过这么多人”。仅2012年,GSK中国的招聘费用,就达到了1000万元。

按照原计划,该公司今年仍继续奉行快速扩张政策,打算招聘的人数突破3000人,其中有80%是医药销售代表。根据要求,这些销售代表要会英文,而且要有在外资药企的工作经验。

超高奖金诱惑销售业绩飞涨

黄红说,与别人不同,马克锐的理念是销售指标排在第一位,利润只排在第二位,不论采用什么手段,销售必须无条件完成,销售所需要的资源和费用,公司会尽力支持。

该公司给销售代表定的指标非常高,黄红等几名高管都承认,GSK中国给代表定的销售指标是全行业最高的几家之一。郭建华用了一句很形象的话来形容,“用尽吃奶的劲也

可能完不成”。根据该公司的规定,如果指标完不成,就只能拿基本工资,仅仅有4000元左右,这是既会英文、又有工作经验的销售代表所不能接受的。据黄红介绍,他们自己每年定的指标是比较理性的,但国际总部最后会确定一个指标,远远高于黄红们定的指标,中国公司不得不接受。整个行业的增长只有18%20%,而GSK中国的指标为25%

高指标的同时,GSK中国也制定诱人的激励机制。按照该公司的制度,完成指标有奖金,如果能超额完成,会有超额奖金,而且不封顶。如果一名代表完成销售指标,全年的奖金高达七八万元。如果能拿到超额奖金,所得奖金会更高。黄红说,她就曾见过一名普通销售代表,拿到了40万元的奖金。销售好的人员,还能进入精英俱乐部,可以获得去海外旅游的奖励。

GSK中国的高管在接受采访时表示,靠常规手段肯定完不成销售指标,但有“客情维护费”的支持,再加上远远大于工资的超高奖金的诱惑,多层原因让销售业绩飞涨。

据郭建华介绍,GSK中国的流失率也很严重,2012年辞职率接近30%。至于是不是跟指标过高、压力过大有关,郭建华没有说。

顶一下
(0)
0%
踩一下
(0)
0%
分享到:
------分隔线----------------------------
发表评论
请自觉遵守互联网相关的政策法规,严禁发布色情、暴力、反动的言论。
评价:
关于我们 | 联系我们 | 诚聘英才 | 服务条款 | 广告服务 | 频道合作 | 本网内容授权书
Copyright © 1998 - 2013 www.Chndsnews.com All Rights Reserved
直销报道网 © 版权所有 京ICP备13035451号