从图3中，我们还可以看到化妆品&个人护理类产品市场占有份额呈缩小的趋势，这与近些年来多起化妆品致伤个案有关，2011年澳大利亚曾发布过化妆品致伤个案审查报告，该报告中指出致伤“元凶”多数为洗面奶、沐浴露、润肤露和除臭剂，部分化妆品标签上的成分与配方列表所显示的不一致，有些产品的成分列表不突出或不清晰。这些事故致使当地化妆品&个人护理类产品商场不景气，而家庭耐用品及健康产品则呈现出增长的态势，这其实可以说明直销行业并不会因为某一类产品的不佳表现而波及其他类的产品销售，反而有可能激发消费者去认识并购买其他类产品的兴趣。我国直销产品若要出口海外，也要事先充分了解当地产品市场的各类信息，做好市场调查。当然，我们还要结合当地人的特点去推自己的产品，如澳大利亚人喜爱水上运动，那么在防晒防水的化妆护肤品一定会有很好的销路；澳大利亚的食品素以丰盛和量大而著称，尤其对动物蛋白的需要量，那么我们的健康食品中对于减脂的产品可能就会有一定的消费群体云云。

销售策略

澳大利亚直销事业中，对于直销从业者销售方法的统计只在2010和2011年做过细致的统计（如图4所示），聚会营销的方式为主导，这与很多国家是不同的，在我们了解的以及前几期写过国家里都是以人对人销售的方式为主，而在澳大利亚这两者的比例近乎达到了1：1。之所以聚会营销盛行，这与澳大利亚人喜欢聚会这种方式有关，我们都知道澳大利亚的首都是堪培拉，但是估计没多少人知道该地名来源于土著语，意思是“聚会的地方”。所以说到这里，想必大家应该也能够明白为什么澳洲人如此钟爱聚会了，除此之外，澳大利亚四面环海，又有广阔的草原，温和的气候，这些都为野外聚会提供了天然先决条件。在这样的环境下朋友之间交流感情，很容易地就顺势促成了销售。因此，我们的企业在渠道澳大利亚发展时，也应抓住当地人这样的特点适度多的参与到他们的聚会中去。另外补充一点，澳大利亚也和大多数国家一样采用多层次计酬的方式。

小结

综上所述，我们从澳大利亚的政策经济大环境出发，了解了直销监管、直销从业者结构、产品结构及销售策略的问题，从多方面对澳大利亚直销市场有了一个初步认识，从而让我们知道了澳大利亚直销的一些不同之处，如在产品结构上，化妆品&个人护理和保健食品仍然是支撑直销市场营业额的中坚力量。在对销售策略的选择上，不应保守使用聚会营销的方式，因为不同于别的国家，这种营销方式在澳大利亚相当受用。最后，我们借用澳大利亚旅游局的一句广告语："So where the bloody hell are you?（嘿，你到底在哪儿？）"，向广大中国直销企业发出邀请，一起到澳大利亚去投资。▲

（原标题：澳大利亚直销市场投资环境分析）

责任编辑：小申

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