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彼时，其预计上半年未经审计的净利润为1.81亿至2.16亿元，同比大幅下降75%至79%。结合一季度数据，该预计释放的另一个信息是：今年第二季度，东阿阿胶的净利润出现亏损。受此影响，7月15日，东阿阿胶股价一字跌停，全天市值蒸发超20亿元。 或是为了稳定投资者信心，7月15日上午，东阿阿胶举行了一次投资者电话交流会议，总裁秦玉峰，董秘、高级副总裁、财务总监吴怀峰，高级副总刘延风，副总裁周祥山以及证券事务代表、董秘办公室主任付延均出席。 “渠道原本靠囤货来盈利，我们涨价，所有渠道商都盈利。因为阿胶保质期是5年，如果经销商囤货2-3年，差价收益就比较大。现在渠道发生了变化，由靠囤货转为靠周转率，我们顺应渠道变化，进行了降库存的调整，带来了销售业绩的短期波动，也是这次业绩下滑的主要原因。”交流会上，秦玉峰在开篇这样表示。他说，现在是公司主动进入调整期。 刘延风则在会上表示，当前，东阿阿胶的渠道库存消化大概还需要1-2年的时间。 张华向《国际金融报》记者表示，东阿阿胶当前在推行的调整可视为“渠道一次性调整”，属于其整体市场策略调整的一部分。因为涉及到经销商的利益，也不排除东阿阿胶和经销商私底下会有一些补贴协议。“这个调整要持续多久，还不好说”。 10月31日午间，记者就其内部调整采访了东阿阿胶方面。其表示，目前，公司正积极优化调整发展战略，梳理丰富产品体系，不断推出“阿胶+”、“+阿胶”系列产品，推进阿胶即食化、对接新消费、转型新营销、拓展新客群、孵化多品类，提升毛驴产业综合价值和体验旅游品牌认知，做大做强全产业链。此外，其还在着力推进营销模式变革，抓好重点项目建设和重要阵地开发，提升产业链综合效益等。“整体来看，终端销售良好，渠道库存逐渐减少，各项举措还需持续落地”。 2 从涨价到降价 尽管东阿阿胶表示业绩下滑在于主动进行调整，但涨价仍被认为是导致东阿阿胶业绩暴跌的重要因素之一。 2019年4月，浙商证券(8.760, 0.01, 0.11%)在研究报告中表示，东阿阿胶的阿胶块自2005年起至今已经累计提价18次，价格增长20倍。
“10年前，东阿阿胶还是400-500元/公斤，2018年甚至涨到了3000-4000元。”一位有着30余年从业经历的中医于日前向《国际金融报》记者表示，自2017年年初开始，其所在的中医馆已经开始锐减东阿阿胶的产品采购量，到2018年年末，其已彻底停止采购东阿阿胶，改用价格更为实惠的其他阿胶品牌。 随着价格的不断上涨，提价空间逐渐被压窄，加上经销商的存货销量有所下滑，2019年以来，“降渠道库存”成为围绕东阿阿胶的一个关键词。 显然，从靠囤货盈利到去库存，无论是东阿阿胶还是经销商，都想改变自己面临的“被动”局面。战略调整带来的最直接的变化则是，从去年年底起，东阿阿胶已经不再涨价了。 近日，《国际金融报》记者走访多家上海药店后了解到，目前，东阿阿胶虽维持着去年下半年的价格，但已开启了变相降价模式。 在黄浦区一家大型药店中，记者注意到，定位为家庭自用的红标阿胶250克及500克的标价虽分别为1490元、2980元，但据该药店店员介绍，目前东阿阿胶正处在促销期，如果买两盒250克的红标阿胶，加2元可送两盒价值468元的规格为20ml*48支/盒的复方阿胶浆，如果买一盒（红标阿胶），加1元送一盒（复方阿胶浆）。其表示，这一价格已相当划算，相当于在原价基础上打了六折。 与以捆绑销售进行变相降价相比，东阿阿胶“大本营”山东聊城的促销来的更为直接。日前，记者从山东省聊城市一名东阿阿胶线下代理商处获悉，目前，当地250克红标阿胶仅售950元，原价为460元的300克桃花姬阿胶糕促销价为215元。 “现在在聊城，东阿在店里都卖这个价钱，卖高了就没有人买了。”上述代理商对记者表示。 实际上，除了线下实体店，电商平台上的东阿阿胶也在降价促销。东阿阿胶天猫旗舰店显示，原价为2878元的2*240克红标东阿双十一预售价为2333元，天猫超市也显示，标价为1223元的240克红标阿胶预计实际到手价为1173元。此外，根据东阿阿胶大药房旗舰店，原价为2998元的500克红标东阿，京东闪购价为2398元，并附送一套规格为70克*6瓶阿胶固元膏。 西北地区某省会城市的一家零售药店老板向《国际金融报》记者透露，相比之前，自今年以来，东阿阿胶渠道商正在加大促销力度，以期快速出货。“因为售价太高，销量也不理想，所以从2017年底开始，我们从经销商那拿货的频率降低了很多。不过，从今年这几次来看，虽然拿货价不变，但是产品的返点高了一些”。 其表示，这种做法不难理解，在医药行业也很普遍。到了目前这个价格，销售情况不理想，加上阿胶的保质期为5年，此前已经囤积了大量阿胶的经销商不敢再压货，只能比之前更努力卖货才行。 实际上，5年的保质期，意味着经销商有更大的囤货空间，但从目前市面上流通产品的有效期来看，也可窥探出经销商着急出货的焦虑。 记者留意到，无论是线下的实体药店，还是线上的旗舰店，目前多数东阿阿胶的生产日期均集中于2015、2016、2017年，极少数显示生产于2018年之后。 “你不要看这上面写的保质期至2020年，阿胶是越陈越好。”可能预感到记者对生产日期是2015年6月的阿胶有质疑，有药店柜员就像进行过无数次相同的对话练习一样，语速飞快、自问自答。 3 策略生变 当前，以价换量清理库存能否如愿还不得而知，但可以看到的是，东阿阿胶正面临着不容小觑的外部市场竞争。 前瞻产业研究院曾在2019年3月发布的一份报告中指出：“目前，全国阿胶生产厂商超过两百家，其中东阿阿胶和福胶集团在行业内拥有着巨大的竞争优势，东阿阿胶主打高端市场，单品价格排在全国首位，而福胶占领中低端市场，企业产能最高。但随着同仁堂(27.420, -0.08, -0.29%)、太极集团(12.530, 0.01, 0.08%)、九芝堂(8.050, 0.00, 0.00%)等大型医药集团在阿胶方面的布局加深，行业内的竞争与洗牌逐渐激烈。” “我们熬制的阿胶原材料驴皮也是从山东采购的，又是古法炮制，在选材及辅料都十分考究，同时北京同仁堂有着几百年的历史，有着很深远的品牌影响力。最为重要的是，我们价钱比东阿阿胶便宜很多。”在上述黄浦区药店内，距离东阿阿胶专柜不足10米的北京同仁堂专柜柜员对记者表示。 记者注意到，目前同仁堂阿胶的确在价格上占据优势，其250克的红标阿胶标价为1180元，500克的则为2350元。 |
