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“修正模式” 斯达舒成功的营销模式被修正药业继续沿用，这种方式曾被称为以销售见长的“修正模式”，即传播精准、高额空间、人海战术。 不同于狂轰乱炸似的投广告，修正药业将广告集中投放在央视和各大卫视，并将每种产品针对的病症进行强调，强化观众对于药品的记忆。另外，修正药业将药店和基层医院作为主要终端市场，建立庞大的销售团队，通过省总(省级总代理)、地总(地级总代理)、县总(县级总代理)三级分包体系，将全国市场以县为最小单位进行层层覆盖。更为重要的是，公司许以销售人员高额的提成。 此前有媒体报道，在修正药业的代理序列中，省总的利润率大约在20%左右，越往下级利润率越高，终端销售人员几乎能达到100%甚至300%的利润，因此最基层的销售人员有十足的干劲向终端推销自己的商品。 以修正药业明星产品感愈胶囊(10粒 1板)为例，其省总底价为3.5元，零售价为13.8元，六味地黄胶囊 (12粒 2板)省总底价为7.5元，零售价为29.8元。 保心宁片(12粒 4板)价差则更大，其地总底价为11.5元，县总底价为13.5元，终端经理底价为16元，供货价为32元，零售价为39.8元。终端零售价高出地总底价约2.5倍。而另一款名为肝舒片的药品，地总底价为11.2元，零售价为48元，价差达到3倍以上。 在修正药业内部，这一销售模式称为“直营”，也有人称之为“直销”。不过高额的提成的确拉拢了一大批销售人员，大量基层销售人员甚至不拿底薪，以求不受业绩考核的约束，使提成利益最大化。 全国工商联在2016年8月发布的《2016中国民营企业500强榜》显示，修正药业以575.24亿元的年营业收入位居第53位，在中国民营企业医药制造业位列第一。 修正药业的营销模式在助其快速发展的同时，也带来了很多风险，首先便是“过票”案件频发，以及在此过程中出现的回扣问题。过票指挂靠合法药品经营企业，私自经营药品的违法行为。过票能够压低中间差价，以拿出更多的利润给医生或药店回扣。有媒体报道，山西长治、甘肃平凉、陕西宝鸡等地均公开查处过修正药业在当地的过票行为。 销售人员非法挪用货款也是“修正模式”中经常暴露的问题。记者在中国裁判文书网梳理发现，仅2017年(截至8月2日)，涉及修正药业的挪用资金案件就有19起。以最近的一份判决书为例，被告人刘某在2009年至2013年任修正药业集团营销有限公司六为事业部盐城市销售经理期间，利用职务便利，采取销售货款不回单位的方式，挪用公司资金人民币19.68万元。 挪用货款进一步造成的问题是欠款难收。以7月24日公布的一份判决书为例，被告人艾某从2015年开始担任修正药业集团营销有限公司修修爱南通地办经理，到2016年6月离职时，拖欠公司货款9.43万元，往来欠款4.05万元。 据长江师范学院谭青菁在《修正药业集团内部控制的现状、问题与对策》中统计，从2012年至2015年，修正药业上报给公安机关关于挪用资金、职务侵占两类案件便有100起左右，其中60多起已侦破，追回经济损失超过1000万元。 第三方医药服务体系麦斯康莱创始人史立臣告诉记者，由于修正药业的各层级销售人员之间使用现金结算，因此高级别的代理具有较大权力，导致其挪用货款的风险。另外，修正药业的销售模式是层层“大包制”，这种模式能够激发营销人员的积极性。但在目前国家政策的把控下，个人不允许销售药品，就导致药品流通过程中涉及许多挂靠、过票等问题。因此，修正药业现有的营销模式并不适合中国目前的医药环境。不过，修正药业在营销模式上具有较强的创新能力，未来应该会找到新的模式来代替。 |
