【直报网北京8月1日讯】(今日直闻)科学技术是第一生产力。移动互联网、大数据、人工智能、5G技术的突破，数字经济的高速发展，成就了阿里巴巴、腾讯、字节跳动、讯飞、美团等独角兽企业，更带动了数字经济产业链的宏伟发展，以及数字经济的底层逻辑和上层营销模式、盈利模式的大跃进。

所以，对于直销行业来说，数字化到底只是工具，还是一种因变量?

短期来看，我们的行业现在所取得的成果，和大部分业内人士对数字工具的认知，是把数字化当做一种业务工具，现阶段也只能是业务工具，这样的一种状态。那么，数字化究竟能不能对直销产生更深远、更深层次的变革?

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数字化能不能帮助直销通过简单的市场制度，实现增员、增业绩?

数字化能不能让企业通过简单的市场制度，不再需要市场制度这个核心杠杆，就实现增员的效果呢?

这是一个涉及直销行业核心政策的问题，是一个政策主导的问题。但数字化与多层计酬之间有着极为密切的关系。由于疫情和针对多层计酬的严重打击，倒逼着企业走数字化的道路，从大众消费市场获取公域流量，而不再将重心放在依靠制度魅力吸引经销商这条道路上。可以说，监管严格限制多层计酬和疫情，是加快直销行业数字化的两大核心动因。未来数字化从业务数字化向营销数字化升级后，市场制度仍然有一定的魅力。

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数字化能不能让直销产品走向大众消费市场，让直销变得真正的透明和大众化?

我们的直销一直有一个悖论。直销产品是不经中间环节，从厂家直接到达终端消费者手中。那么理论上，直销产品应该比同类的产品有巨大的价格优势，价格优势应该成为直销产品的最大优势。然而市场实践中恰恰相反，直销产品与其他渠道的同类产品相比，不仅价格没有便宜，甚至更贵，这是许多消费者的直观体验。人们一提到直销产品，想到的绝对不是它物美价廉，而是“价格很贵”，而人们又习惯的将“直销产品”和“保健品”“价格贵”这三者关联在一起。

近年来，直销产品的结构发生了很大的变化，这也得益于移动互联网和数字化的推动。为了适应移动互联网和数字化的需要，直销企业需要面向广泛的普通消费者推出大众化的产品，这些产品需要适应平价、日常需求、场景多样、无需市场教育等要求，因此，平价、小单、复购率高、日常消费的单品在直销平台的SKU中比重也越来越大，占到总SKU的30%--70%都是常见的。可以说，这类产品比重增大，已经是行业一个可见的事实，它是数字化对直销的重要改变，也让直销更接近大众消费。当然，从贡献力来讲，保健食品仍然是直销企业高利润、高附加值、高营收的主力。

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数字化会不会让线下直销沟通模式消失，取代线下沟通模式，成为直销主流的沟通模式?

数字化包括业务端和营销端的全面数字化。目前，业务端的数字化已经初见成效，而营销端的数字化是一个漫长的过程。在这个过程中，企业平台要搭建的数字化场景和链条多样。这与保险业是类似的。线上营销是全方位的、长期的，它虽然不会取代线下沟通模式，但在数字化的推动下，线上营销必将成为主流的沟通模式，并且，在未来移动互联网、5G等技术浸润下的新兴消费者，会越来越倾向于线上生活，因此，将战略重点放在线上场景和价值链的建构，已经势在必行。未来营销数字化推进，必将促使直销企业进行资源分配的变化，精简升级线下渠道，尤其是将广而泛的专卖店升级为精品体验馆，营销更精准，更贴近用户。

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数字化会不会消灭系统?

数字技术的发展和直销企业的大众化，正在逐步瓦解系统的统治地位。

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首先，移动互联网技术下，信息大爆炸，碎片化的生活方式打破了系统的封闭性。系统越来越难通过严密的闭环来单独完成从拉新到裂变的整个链条，并且成本也在加大。

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其次，丰富的移动互联网购物和比价功能，让经销商和消费者有了更丰富的选择。大数据算法推荐、直播带货、短视频等营销手段蓬勃发展，人们的需求挖掘提前了，需求释放也更充分，而系统运作需要深度教育、团队协作，留给系统发挥作用的空间越来越窄了。

过去，直销公司不卖货，不开网店，消费者要想购买产品，只能通过经销商来买，现在，不仅直销企业有官方旗舰店，而且在互联网上、官方商城、小程序上都可以下单购买，让消费更便利了，也打破了单一的购买渠道。

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第三，企业要构建线上的业务体系，不仅用户数据化，营销数据化，而且教育培训、成交、经销商管理等都要在向数字化转变。系统无法脱离平台独立搭建这些体系。这些任务必须由企业平台来主导，这打破了系统的封闭管理。

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第四，获客来源发生根本性的变化。过去，系统之所以在平台面前处于强势地位，归根到底是因为系统掌握了流量的入口，又掌握了增员的闭环。系统即流量。但随着数字化技术的推进，平台取代系统，成为流量的主要入口。

特别是在疫情后，平台流量和系统流量发生了此消彼长的转换。系统流量是存量市场，人才在不断流失，而平台流量主要来自于大众市场，是增量市场。大众流量的涌入，令平台的流量闭环被激活。不通过系统也能够获得新流量，完成成交，这无疑对平台是根本性的突破。

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第五，市场制度的转变。平台从大众市场获取流量的另一面，是市场制度脱离了以致富为主导的事业导向型模式，转而进入保守的、以产品驱动的模式，对系统的激励作用大大的降低了。

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第六，疫情的冲击，打破了线下的成交链条，也打破了系统复制的机制。没有了线下会议活动，系统团队之间的地理阻隔，将系统的凝聚力、战斗力、市场开拓力大大的削弱了。经销商分散在全国各地，不仅稳定性变差，团队复制、裂变也大受影响，团队流失。

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第七，体验馆的实施。今天的移动互联网营销环境下，动辄数千家、上万家实体店铺已经不符合直销的未来。大量的店铺亏损、关停，代表集中、精品的体验馆才是线下的方向。而当平台开通体验馆，就将营销、链接经销商的主动权更进一步掌握在手中。

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第八，流量闭环发生了根本性的变化。过去，系统独立承担了拉新--成交--线下活动--教育培训--复制--裂变的闭环。但数字化技术实施之后，平台可以绕过系统来实施整个闭环，系统的控制力被严重的削弱了。

平台与系统之间的博弈，核心在于，谁掌握了流量，谁就掌握了主导权。在传统的线下时代，系统掌握了流量，而在数字化时代，平台通过数字化改革，正在一步步从参与流量导流，进化到主导流量导入。在未来，当平台成为流量的主要导入渠道，系统的控制力还将会被大幅的削弱。

当线上营销数字化体系构筑完成后，系统终将从主导者沦为配角。

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数字化最终会帮助直销行业实现什么样的突破?

数字化最终会帮助直销企业搭建一条全新的客户链路。过去，直销企业只有一条链路，就是由经销商和系统所主导的模式。在这种模式下，企业并不直接与终端消费者发生关系，而是依托大规模的经销商群体来实现与消费者的链接。经销商不仅是经营者，而且本身也是消费者，企业的所有资源都要围绕经销商来转。数字化后，直销企业要借助数字工具，最终要搭建起一条与终端消费者直接发生关系的链路，不仅能够更广泛的触达消费者，也能够更高频、高效的与消费者链接，将会打破过去由经销商主导控制的传统消费链路。从这个意义上来说，数字化让直销真正成为直销。

当然，传统的链路并不会消失，但是会从主导地位下降为次要地位。

在这个过程中，直销企业的技术、管理机构、服务机构设置将会发生巨大的变化，增加大数据运营管理、C端客户关系维护、社群管理等私域流量运营的相关职能。经销商由于需要从平台获取客源和平台支撑，依附关系将会更加强烈。

从E直销到D直销的跨越，是技术进步的推动下，直销行业未来发展的必然。今天的条件，已经不允许我们躲在线下会议、一对一沟通的传统模式下，还想保持高额的业绩和稳固的用户群，技术发展正推动直销走向线上，走向公域，走向大众消费者。

(原标题：数字化给直销带来什么)

责任编辑：蓝莓

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