此外，在场的销售人员都是这家“营养俱乐部”的股东。诸葛升告诉记者，这家成立于2012年7月份的小店已经实现盈利。

“我就是觉得(康宝莱)产品效果好，才开始做康宝莱的。之前其实我就是一名消费者。”另外一名直销人员说。这名销售人员当过兵，还曾在地产公司服务十年。他坦言，辞职来做康宝莱的经销商，父母曾经非常反对，认为是“传销，不务正业”。但他觉得，“我看得肯定比老家的父母远。保健品行业会有前途的。”

“数万计(指康宝莱中国销售队伍)的营销队伍出现个别不合规的行为不是没有可能，但个人行为和公司行为应该加以区分。”罗兰贝格管理咨询公司合伙人刘宇刚说。

目前，康宝莱全球共有3万多家营养俱乐部，其中中国有2000多家。其销售的体重管理系列产品支撑了康宝莱90%以上的销售额。

刘宇刚认为，直销企业之所以会被说是传销首先是因为在普通老百姓心里，“直销”与“传销”两个概念常被混淆。他说，直销作为合法正当的营销手段，和传销在盈利模式、运作方式和内部组织方面其实都有本质的不同。传销公司没有产品和实质性的销售，是靠不断吸引新人加入、收取“人头费”来维持运营的。

在北京的这家营养俱乐部，店家表示，要想成为经销商，理所当然要购买康宝莱的产品用于推广和销售，但是无需支付“人头费”，产品也可以退货。这种说法也得到了康宝莱中国方面的肯定。

阿克曼质疑康宝莱的另一依据是，保健品行业竞争非常激烈，康宝莱的产品价格并不比竞争对手低、也没有斥巨资做广告或者研发，只是依靠出售产品来实现目前的业绩是“不可能的”。然而，本报记者采访的观察人士提到，康宝莱在2011年全球得到了54亿美元的销售额，而另一直销巨头安利公布的数据显示，他们拥有超过100亿美元的业绩。

此外，阿克曼的报告中还质疑康宝莱的研发投入。对此，康宝莱产品质量监督官弗兰克则透露，康宝莱每年均投入4400万美元用于产品研发。弗兰克是前FDA(美国食品及药物管理局)的饮食补充计划部门的董事。

“如果我们不是一家合法公司，我们究竟为什么会投资数以亿计美元的经费，并且承诺投资数百万美元用以产品和生产设施的建设？”康宝莱的电话会议上，康宝莱国际总裁戴思哲这样反问。

康宝莱在中国

事实上，这并不是直销行业第一次被质疑。2012年12月，美国保健品企业如新集团因做空机构香橼研究所发出的报告，在近两个月内股票下跌超过25%。因为与如新具有类似的直销模式，安利和康宝莱都被该报告点名。

然而，在遭受质疑的同时，康宝莱的业绩却一直在增长。据康宝莱方面预发布的未经审计的最新财报显示，预计当季收入会有20%左右的增长，每股净利业绩会在1.02美元到1.05美元之间，好于去年同期的每股86美分净利结果。

在中国，这样的增长还将持续。据中国保健协会预计，按照营养与保健食品的“十二五”规划，到2015年末，中国营养与保健食品的产值将达到一万亿元，年均增长20%。这样高增长的根据是，中国消费者营养与保健食品的消费仅占个人平均消费的0.07%，大约为31元，为美国的1/7、日本的1/12。此外，在发达市场，健康产业占国家GDP产值的比例高达15%；但在中国，这一比例仅有5%。

“中国保健品市场的大环境是正面的，老龄化、城镇化、保健意识的提高和消费升级等宏观因素都会促进这一市场的发展。”刘宇刚说。益普索与路透社合作的一项调查也验证了这一说法。该调查显示，有20%的中国受访者将“改进健康状况”列为2013年“头等大事”，位于“出国旅游”之前。

除了行业本身的增长，差异化的产品，如体重管理系列产品，也为后来者康宝莱提供了机会。“康宝莱体重管理产品针对的主要群体相对高端小众，以白领女性为主。她们一般而言需求更为迫切，支付能力也比较高。”刘宇刚说。此外，康宝莱还推出心血管健康系列产品，而心血管疾病正是中国社会最普遍的慢性病之一。“康宝莱的营养俱乐部提供了相应的服务和生活方式的转变。”刘宇刚说。

尽管阿克曼报告内容有待商榷，但不可否认的是，对于保健品企业来说，中国不仅有天量的潜在市场，也有需要注意的“暗礁”。后者首先体现在消费者对于保健品功能定位认知模糊上。

比如，康宝莱最为人所知的产品之一是它的蛋白混合饮料，也就是人们通常所说的“营养代餐”——“奶昔”。它是康宝莱“体重管理系列”中的拳头产品，因常被人认为是“减肥”产品。“把‘奶昔’简单混为‘减肥产品’并不准确。它其实也可以帮助有需要的人们保持体形或者适当增加体重。”康宝莱高级营养培训讲师杨爽说，关键在于“产品的食用方法”。

刘宇刚认为，康宝莱要实现在中国市场的大幅增长，最好还能发掘其他高潜力细分市场如糖尿病患者和少儿市场，推出相应的产品、服务和子品牌，以“满足更为主流的市场中尚未充分满足的保健需求”。▲

责任编辑：王鹏娟