直报网北京1月9日电（21世纪商业评报道）生物实验室里，一位技术人员正在用吸管从试剂瓶中将猪尿液吸出一滴，滴入克伦特罗(俗称“瘦肉精”)试剂卡卡槽中，再利索地将闹钟时间设定在三分钟。

剩下的事情是等待。三分钟过后，闹钟自动响起，试验结果自动呈现两条杠是合格，一条杠是不合格。

请注意，这不是电影情节，也不是科幻小说，而是真实的实验室，叫做勤邦生物实验室。在焦虑食品安全成为国人生活方式一部分的当下，该实验室的主要任务就是研发食品安全检测产品，甭管是欧洲的大肠杆菌、美国的砒霜鸡、台湾的塑化剂，还是闹得沸沸扬扬的瘦肉精、三聚氰胺……统统在其猎杀名单中。

京城北郊回龙观，一栋在这个产业园里随处可见的灰旧色的大楼这是勤邦生物的所在地。人们不会知道，这家隐身在消费者背后的“卫兵”企业在化学物质快速检测领域排名全球第三，国内第一，利润已然是排名第二位企业的六七倍。

在业内，勤邦生物堪称“黄埔军校”在现今国内食品安全快检行业能排上号的十来家公司里，半数企业的高管来自勤邦生物。

科学家创业

勤邦生物的故事要从创始人何方洋在中国农业大学念研究生讲起。

当年，出口食品经常被国外买家因为各种化学物质检测超标而退回。食品出口企业常见的操作方式，是将样本送到相关实验室检测，周期长，成本高，企业秘密也大多因此而泄露。“如果有一种比较简便的方式检测，成本下降，时间快，信息可以自己掌握，那就会成为趋势。”何方洋对《创业家》说。

那时，何方洋发现欧盟已经开始对中国出口企业进行瘦肉精的检测，于是他选择了这个研究方向。他当时想，五年以后中国可能也会需要检测，结果没等到五年，三年就开始检测了。

经过几年的科研，何方洋成了国内将克伦特罗单克隆抗体、ELISA方法研制出来的第一人。

研究生毕业后，由于出国失败，何去了一家做医学试剂盒和试纸条的香港公司，后来公司解体，他被输送到国家兽医诊断中心帮忙建实验室。

2000年底，实验室建完后，何方洋还是决定进入食品安全领域，他找来两间房，自己建起了实验室。那时满脑子科学家梦想的何方洋靠承接其他高校实验室大小课题维系生存。甚至在2002年注册了北京望尔生物技术有限公司(后改名“北京勤邦生物技术有限公司”)，也仅仅是为了方便开发票。

为解决人手不足的问题，从2001年起，何方洋去贵州一些高校招实习生。学校领导显然并不清楚勤邦实验室当时的生存状况，于是满口答应下来。可实习生们看到实验室周边荒凉的架势和长期浸泡在实验室的工作强度，全部吓跑，万宇平是第一个留下来的实习生。

秋末的北京，一个周六的早晨，《创业家》记者见到了常务副总万宇平。此时，万宇平跟着何方洋在勤邦奋斗已近十个年头。

最初的六七年里，为了实验室的正常运转，何方洋常常骑辆自行车，带着万宇平和一帮团队成员出去谈合作。快到人家校门口时，何会利索地将自行车藏起来，然后步行去找学校领导。

“2002年、2003年最差的时候，账上就几千块钱。当时要是揽到一个活儿20万，就兴奋得不得了，说着明年我们又可以活一年了。”何回忆道。一半时间用来完成自己的科研项目，一半时间用来做承包的项目，这是勤邦最初几年的常规节奏。

2004年，何方洋和他的科研团队将自主研发的克伦特罗试纸和ELISA试剂盒正式推入市场的第一个年头。

窝在实验室多年后，当时的何方洋并不肯定自己的产品方向在市场上能够成功。但多次给企业和实验室试用后，他开始感到自己是正确的。

直销模式

最初，产品研制出来后，如何卖又是个大问题。

效仿国外公司实行代理制销售显然行不通当时没有人相信一家名不见经传的小公司能生产出与进口产品相媲美的东西。于是何方洋让研发人员带着试剂盒，跟着销售人员一起去跑市场。他们给客户现场测试，成功后再决定是否埋单。

第一次出马，在面对精准的实验结果后，石家庄某实验室领导皱着眉头说道，“你们是蒙对的。我们只用国外产品，不用国内产品。”他们拒绝为此买单。

直到2004年年底，在唐山玉田一家实验室里反复做了三次试验后，他们才做成了第一笔生意，拿回了7500元钱。

从这笔生意后，生意开始慢慢顺畅起来。当年那种带着技术人员做直销的模式也一直传承至今。

谁也无法想到，三两年后，靠着仅比国外产品便宜10%的折价和完善的服务体系，勤邦的产品迅速占领当时长期被国外公司霸占的市场。从2004年销售额70万元，到2005年的300万元，再到2006的年1500万元，此后逐年翻番，2010年不到一亿，今年预计销售两亿元。目前的国内市场，三分之一是勤邦生物的天下，三分之一由进口厂商占领，而同行业其他十几家公司分割剩下的三分之一。

何方洋自己并没想到，生意会如此红火。

创业初期，梦想着成为科学家的何方洋还想过要去从事神经科学研究。当时想要放弃并不难脱手。早在2004年，世界排名前50的伊斯曼化学公司就曾以一千万元估值想把勤邦生物买走，或者进行投资。

到了2005年、2006年，何方洋开始意识到这已经远不再是他一个人的事业。“每天晚上到十一点钟，大家都还在做事情，觉得如果不给这帮人找到一个好的归宿，良心上过不去。”

随着市场地位的提升，何方洋的小团队已成长为行业内最顶尖的一支。“现在行业里这些公司，绿诗源、维德维康、六角体、华安麦科，这些数得上的公司，都有我们的人。”何方洋透露。

技术人员出身的何方洋坦言，自己性格急躁感性，并非一位优秀的企业管理者和销售高手。早年他会为不靠谱的事跟人打架。一个合伙人退出的时候，他破财免灾，“之后我们就没钱了，公司需要到处借款借高利贷。”我以后的定位应该是技术人员。我会返回去做技术产品架构，像乔布斯、比尔·盖茨的角色，这是我的强项。”

为寻找一个替代自己的合适的企业管理者，何方洋找到了中国农大副校长马寅生。“请马校长过来担任总裁。我不擅长交际，这是马校长的强项。”

全链条战术

2008年三聚氰胺事件的爆发，成了勤邦生物的第二个爆发点。

那是一个注定无法安宁的夏天。8月，三鹿“结石宝宝”事件席卷全国。随着三鹿公司的迅速陨落，蒙牛、完达山等国内企业都岌岌可危。之后，相关政府部门对于三聚氰胺的整顿，让勤邦生物迎来了昼夜颠倒的三个月。

当时，为迅速研制出应对产品，勤邦生物在让自己的团队开始研制抗体的同时，也委托了美国一家公司同时进行研发。三个月后，当勤邦生物的产品已经上市的时候，美国公司的产品还处于抗体研制阶段。

事实上，即便在国外同行中，像勤邦生物这样打通从研发生产到销售服务整个链条的公司都寥寥可数，在国内打通产业链也属首创。通过依托高校实验室进行研发，研发成功后企业购买专利并从事生产，是行业多年通行的惯例。所以大多数竞争对手都只有少数几十种产品维持日常运营，而勤邦生物每年都有十几、二十种新品研发，目前同时拥有一百多种产品的规模。

全链条布局保证了三鹿事件中迅速的新产品研发到投入市场的效率。

“以前卖给出口企业占90%，内销占10%。内销检测也大多是农药残留检测。从2008、2009年开始，从瘦肉精、三聚氰胺事件之后，国内市场增长迅速，现在国内、国外市场基本是一半一半。”何介绍。

今年的“3.15”，双汇“瘦肉精”事件上演。但由于克伦特罗产品是2004年何方洋打开出口企业市场时的第一个产品，应对此次事件时他们更为从容。

试剂盒、试纸条的需求量瞬间增加到了二三十万条，呈十倍以上的速度剧增勤邦生物1000㎡的GMP标准车间里，支撑起了当时十倍甚至二十倍产能的放大。

对于市场迅速放大，何方洋显然非常兴奋：“十二五的五年将是最关键的阶段。一方面中国经济发展形势、速度都不错;另一方面国外市场也非常大。

食品安全事件的一次次爆发，客观上催生了一个原本并不那么受重视的行业。“这是一个很新的行业，存在一个爆发的状态，研发对于企业是最重要的。行业内除了勤邦生物之外其他公司都非常小，勤邦也才两亿，现在谈不上有什么系统的规律。”和君咨询合伙人易阳春表示。

在易阳春看来，处于行业初期的食品安全检测领域，由于经济发展阶段的局限和政策的不完善，食品企业也都还需要更多的市场的监管和教育。“在欧美日，整个农产品行业有2%～3%是用在食品安全检测上的，中国去年整个农产品行业是5.5万亿元，如果是在理想状态下，就是一千亿到一千五百亿的行业。发展到欧美的阶段，还需要十来年。”易阳春判断。

目前，勤邦生物开始了大量高端人才的引进工作，而1亿元的融资也即将在年底完成。融资完成后，勤邦生物将加强内销市场拓展，并开始进军食品安全检测仪器领域。有了市场地位和资本的支持，勤邦生物的二次创业即将来临。

何方洋创业方法论:

1. 方向还是第一位的，产业对了就是方向，然后是做事的顺序。

2. 在检测的医学和农业细分领域，医学竞争非常激烈，我们选择了农业，在农业里面选择了食品安全，食品安全里面又选择了最难、最高端的出口企业的制剂检测，把出口的做好了再来做容易的。这一块利润也好一点，一个产业前期一定要有足够高的利润来支撑。

3. 一开始我们也不懂营销，后来知道一些技巧，我们采用直销，这个是技术型产品，代理商不一定处理到位，直销能跟客户打成一片。

4. 我们白手起家还是非常艰难，每次差点都是灾难性的。中间农大一位教授进来，后来出去了，我们给了他很多钱;还有后面跟很多合作单位及一系列的事情。

5. 投资人最关注的是检测行业的容量和发展前景，这是一个上千亿元规模的行业。现在在化学物质快速检测领域，我们在全球排第三，我估计明后年可能就排第一了。在中国，包括医学的诊断试剂在内，我们也排前几名，过两三年应该也会排第一了。现在第一名销售额七亿元，我们这几年基本上都是翻番增长。▲