国资委对几家国有航司提出了到2016年末直销比例达到50%的要求，但在2014年以前，几大航空公司的直销比例才不过10%左右，有的还达不到。2015年末，四大航的直销比例大概在20%~30%。

为了进一步“提直降代”，有航司不允许代理出售低于其官网票价一定比例的机票，不允许捆绑保险产品、不允许修改航司改退签程序等规范，否则将终止合作。“那我们就不卖它的票了。去卖别的航司的票，如果别的航司也这么规定了，就去找更小众的航司。等到所有航空公司都这样‘规范了’，不跟我们玩了，我们就收拾铺盖回家了。”

刘山向记者表示，“航司的销售经理对我们说，希望能和代理商保持良好合作，代理商是很有意义的存在，大家都有饭吃。但他告诉我们，未来的竞争趋势在于多元化的产品，单纯卖票的代理只有死，这是潮流，无法阻挡。”

转型向客户收服务费

所谓多元化产品，意味着代理们要深耕旅客的价值链，从只卖票到更多的服务方式蔓延。

代理人们还在谋求新的行业规则——从赚航空公司的钱，到围绕旅客赚钱。刘山透露，他所在的区域代理群，最近在商议向旅客收取“服务费”，由“赚差价的票贩子”转向“差旅管理公司”。

“比如以前，客户打电话说我要订一张明天从北京飞上海的票，A航司的佣金为7%，B航司为5%，C航司为8%，你说我会给客户订哪一张？”刘山表示，如果转向“差旅服务管理”，核心在于商旅管理咨询活动为企业“量身定做”的商旅管理制度。

但刘山也意识到，能做“差旅服务管理”的，只有那些掌握大量企业客户资源，且人力、财力雄厚的大型代理商。

半年前，刘山所在的区域航协公布了票代服务费标准，机票代理人可向客户收取几十元不等的服务费或者按照票面价格收费5%左右的服务费。刘山表示，虽然旅客现在普遍接受不了向代理商支付服务费，但不代表以后都不接受。

业内人士分析，等到服务费稳定下来后，大代理可以靠利用稳定的企业客户“冲量”的方式，获取薄利多销的服务费。而中小代理商可以将目标客户向高端消费者群体倾斜，提供全方位的服务，包括接送机、订酒店、火车票等，深入挖掘增值服务。

“有大代理人跟我说，只要坚持，寒冬过后就是春天了。”刘山表示，“他们说，这个行业的代理商最后变200家也好，变成20家也好，这个市场的需求是没变少的，甚至还有增加。可对于大多数小代理而言，恐怕挺不到用户培养起‘服务费’的那一天。”▲

（原标题：机票代理欲转行：不玩猫腻赚不到钱）

责编：米朵

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