【直报网4月11日讯】（记者 肖潇）众所周知，产品要成为商品必须要有消费者。那么直销产品的消费者到底有多少？就我们目前了解的情况看，2013年近1300亿的直销产品销售额中，真正是终端消费者花钱的只有三分之一之弱。

这是一个值得深思的问题。

增长百分之几百的直销企业消费者最少

从有关媒体分析看，2013年销售额增长百分之几百的企业还真不少。按理说，这些直销企业的产品消费者应该很多，但从我们调查了解的情况看，这类直销企业产品的终端消费者最少。比如，北京某直销企业，2013年的增长速度达到200%多，但终端消费者少得可怜。问题在哪？问题就在这些直销企业的业绩主要是通过“拉人头”实现的。南京某直销企业2013年的业绩可谓大增，增速加快实现的途径主要是“下大单”，据说有一经销商投资300多万元而损失惨重。由此可见，2013年增长百分之几百的直销企业，他们的终端消费者比其他直销企业要少了很多，“拉人头”、“下大单”是他们业绩“增长”的主要原因。

“拉人头”、“下大单”，这是明显违反直销法规的，有涉嫌传销之虞。我们注意到，有的直销企业的产品价格很高，一般老百姓根本消费不起。为了实现所谓的业绩增长，他们只能玩起了违规、涉传的“游戏”。这是很危险的做法。

安利的业绩为什么有规律的增长？

安利每年在中国大陆的销售业绩增长一般都在30%左右，没有大起大落，很有规律。原因何在？我们认为，这和安利在中国有大量的终端消费者有关。目前，安利在中国的营销额大概在300亿左右，其中终端消费者所作的贡献大概在50%左右。也就是，终端消费者购买安利产品的费用达150亿，其他为经销商自我消费。这是一个了不起的数字！

直销，重在“销”，没有“销”（售），就没有“消”（费）。安利深谙直销之义，始终把销售直销产品作为企业发展的中心工作，因而在中国有了大批的产品市场。在安利，统计的不是直销员发展了多少，而是消费者增加了多少。这就充分说明，安利的确把销售产品给消费者作为整个直销过程的中心环节。记者作过一次调查，当问及“知道哪些直销产品”时，回答“知道安利产品”的人占80%以上。这说明，安利的产品已在中国消费者中深深扎根。一句话，安利业绩有规律的增长，主要原因是因为有了大批的产品忠诚消费者。

经销商不是直销产品的主要消费者

从目前的情况看，大部分直销企业产品的消费者还是经销商。这是一个极不正常的现象，必须要加以改变。

直销经济理论专家欧阳文章在《中国直销经济学》一书中认为，直销的逻辑就是解决供给与需求的平衡。他说，直销企业要把直销产品所有权转移到消费者手中，就要不断培育直销产品的消费热点。欧阳文章这一观点告诉我们，经销商不是直销产品的主要消费者，直销产品的真正消费者是需求者。一旦把经销商作为直销产品的主要消费者就会出现如下两个问题：一是违规或涉传。这样的情况可以说比比皆是。有的直销企业为什么老是受到工商、公安的查处，根本的原因就是经销商出了问题，而经销商出问题的原因就是他们成了直销产品的主要消费者后产生了急于求成的心态。所以，直销企业违规或涉传也就在所难免了。二是经销商利益会受损。比如经销商囤货的情况很多企业都存在，有的经销商家里的直销产品几年都用不完，甚至一辈子都用不完。这就伤害了经销商直销的积极性，也使他们的合法利益受损。所以，直销产品必须要有忠诚的消费者，而经销商千万不能成为直销产品的主要消费者。▲

责任编辑：小昆