锐意直销

2013年，湘虹葛业改制后，按照湖南省国资委的规划，要迅速将湘虹葛业打造成为全产业链的上市公司，全国农业化产业龙头企业，将怀化市打造成为中国的葛根之乡。虽然湘虹葛业在葛根产业领域的实力强大，但葛根产品的品牌认知在国内的快消品市场却并不出众。在传统销售渠道，公司主打的葛根面和“大葛大”葛根饮料等产品的受众和推广遭遇瓶颈。

“为了打破困局，寻找市场出路，打造自主的葛根品牌，公司专家团队曾多次到包括广药王老吉在内的多家知名企业考察新的市场运营模式。后来，听说上海的一家公司采取店铺式直销模式，短短3个月时间就达到了7亿元的营业额，于是，湘虹葛业决定效仿，放手一试。”湘虹葛业营销中心常务副总经理章琼表示，“这一次的营销转型，公司分别汇报了省国资委和省公安厅，由于不会采取直销人终端销售，并不是没有直销牌照的违规直销运作，得到了主管部门的允许。”

记者调查发现，负责湘虹葛业直销板块的营销中心常务副总经理章琼和营销副总监徐喜念均来自绿之韵绿韵汇诚系统，是空降过来的专业直销人。湘虹葛业实行的直销奖金制度是一些传统直销企业类似的级差制，但取消了对碰奖金和封顶模式，加盟者发展业绩保级不落，每月销售业绩不清零，用“以店带店”的方式简单快捷地扩张裂变。

湘虹葛业营销三部的陈女士回复记者咨询时透露：“公司采取的店铺式直销模式，不接受自然人和大型的直销团队运作，申请人需要提交营业执照，直销团队不会有操盘手。”

2014年5月10日，湘虹葛业正式试行直销，举办第一场招商会，现场签单率达到了80%。公司直销的三种加盟套餐的主打产品均是湘虹葛业的研发的市场新品——葛根黑茶，葛根面和“大葛大”葛根饮料同步搭配销售。

据悉，早在2013年9月9日，湘虹葛业就在湖南商会大厦东塔23A整层建立起营销中心，作为未来直销的大本部。

“其实，公司刚刚开启直销模式，就有很多成熟的大型直销团队找上门，但都被公司一一拒绝。首先，湘虹葛业并没有直销经验，现阶段的店铺式直销还处于试水阶段；其次，大型的直销团队往往习惯跑马圈地式的业绩冲击，稳定性和可控性都不在湘虹葛业的掌控能力之中。与此同时，湘虹葛业作为国有企业，必然要规避激进的直销方式可能带来声誉风险。”章琼说道，“公司后台注册主体全部是经营机构，此外公司还将伴随着店铺式直销的开展，在湖南全省全面启动市场宣传，扩大品牌影响力。”

事实上，这也恰恰解释了注册资本1亿2千万元，固定资产3亿元的湘虹葛业在具备申牌资质的同时，却宁可走“曲线”直销的原因。

记者同时了解到，个体直销人可以借他人营业执照加入湘虹葛业的直销模式，这无疑为湘虹葛业未来的直销之路铺垫了更多的可能性。

“如果湘虹葛业的店铺式直销发展良好，公司会有直销申牌的进一步考虑和动作”章琼证实了记者的想法。