直报网北京11月14日电（黄英姿、袁辉撰文）团队运作是直销业最主要的特点，直销团队生存和发展的普遍模式是“复制”。因此，如何实现正确、健康的复制，是直销团队发展的核心问题。本文通过对具体直销团队运作案例的分析，提出直销团队企业化运作概念，并结合组织系统理论，从价值观和文化、培训和激励、团队运作管理、技术支持等四个层面构建出直销团队企业化运作模型，深入阐述了企业化运作是实现直销团队健康发展的一个有效途径。

一、绪论

（一）研究背景及意义

直销（Direct Selling）是直销商在顾客家中、工作场所或顾客指定的地点，而不是在固定的店面或营业地点，通过向顾客面对面的说明和示范，将产品或服务直接销售给顾客的一种销售模式。它是一个动态的、充满活力的、迅速扩大的将产品和服务直接向消费者销售的分销渠道（世界直销协会联盟，WFDSA ）。直销分为单层次直销及多层次直销，二者的区别主要表现在计酬方式上。直销在发展初期，直销公司雇用全职员工或者依销售额计酬的兼职推销员进行产品销售。到20世纪40年代初期，多层次的团队计酬方式诞生，直销公司允许营销人员协助招募和培训新人，并允许他们因为带动团队而付出的劳动而按团队业绩计酬。这种团队计酬方式迅速成为直销业的主流，被世界上绝大多数直销公司所采用。

目前，直销遍布世界180多个国家和地区。根据世界直销协会联盟的统计数据，2008年全球直销行业总营业额达1130亿美元，从业人员超过6600万人。

直销业之所以能够发展壮大的原因是因为它与其它销售方式相比，有着自己独特的优势：一方面，直销能为消费者提供便捷的购物渠道以及演示讲解、送货上门等多项服务；能为小企业或新产品提供一种有效的销售渠道；帮助企业节省营运成本；直销流通环节的单一性有效地防止假冒伪劣产品的渗透；为从业者提供小本经营的经验，也为社会提供一种灵活的就业机会。另一方面，也是市场竞争的一种选择；21世纪企业竞争的焦点已不再只是资本和规模，也不再只是技术与品牌，而是看谁能够更有效的锁定终端消费者。消费者永远是最不忠诚的，那么靠什么去锁定他们呢？只有看哪种分销方式能够更有效的把消费者从企业的“顾客”这个对立面转变成为企业的同盟者及永远的“利润分享者”。直销实质上正是这样一种分销方式。直销公司通过制定相应的奖励制度，使消费者不仅能够通过消费获利，还可以通过介绍他人消费成为消费经营者，实现消费、销售双重获利；更吸引人的是多层次直销，它不仅让直销商可以借助直销提供的平台建立起一个销售消费网络，而且对该网络还享有永久的获利权。

任何事情都有其两面性，直销也不例外。由于直销行业的出现增加了社会政治经济环境的复杂性和多样性，改变了社会政治经济系统的基本结构和层次，尤其是多层次直销奖励制度更是鱼目混珠，较好的直销激励制度能充分激发人们的奋斗热情与潜能，但也很容易被不法商家篡改用来行“金字塔”及老鼠会的销售骗术而祸国殃民。因此，直销业在几乎所有的市场都经历了不同寻常的挫折与磨难。

直销进入中国的时间不长，但经历的波折却不少。从三番五次的整改，到转型，再到回归，每一次的变革都给尚处于稚嫩期的中国直销业不小的打击。好不容易盼到直销立法，然而倍受业界推崇的多层次直销却被拒之门外，应运而生的是具有中国特色的直销商员工制、法人制的多层次直销模式。

（二）研究动机

为什么广受业界欢迎的多层次直销却屡遭封杀，不得不改头换面、隐姓埋名呢？主要原因在于团队计酬的多层次激励机制势必要演生出许多多层次的直销商团队，它既不同于传统企业下属的销售部门，也不同于传统的销售型企业，而是一个结构复杂、多样性程度高，具有自我创生性、自我复制及自我成长等自组织特性的松散型组织体系（黄英姿，2006，2007）。这当然有利于直销商建立可持续经营的直销事业，也有利直销企业吸引并留住更多的消费者，使之成为永久的利益分享者及同盟者，建立生产者、消费者共赢的和谐经营氛围及市场环境。但作为系统，都会存在整体涌现性，即群体组织效应。对于他组织而言，这种涌现性比较容易控制和把握，而对于自组织体系，其整体涌现性往往是很难把控的，有时甚至难以预测，就像人体的癌变器官或组织，对机体的损害有时可能是毁灭性的（黄英姿，2006，2007）。

一个多层次直销网络的整体涌现性对社会环境是积极作用还是消极影响，一方面取决于直销企业的直销制度及其设置理念，更重要的是取决于直销的运作模式。直销通常以团队方式运作，团队生存发展的普遍模式是复制。然而复制不是盲目的，要复制哪些内容，怎么样才能复制得不走样，这关系到直销团队，甚至直销业能否健康永续发展的问题，是直销商和直销团队必须解决好的基本而重要的问题。本文在对如新公司CG团队的运作模式进行了深入探讨、分析的基础上，提出了直销团队运作企业化的运作理念，认为直销团队企业化运作是保证直销健康、永续发展的有效途径。

三  研究方法

本文采用案例分析加定性研究的研究方法。

二、直销团队的产生与发展

（一）直销团队的产生与发展

以直销公司的奖金分配制度为纽带的相关直销商所组成的利益共同体可称得上一个直销团队。直销团队一般由一位或几位高阶直销商创建。当团队正式定名，团队基本价值观、发展目标和运作方法得到多数成员的认可和实践的时候，可视为该直销团队产生了。

直销团队的成员相当于生命体的细胞，和生命体相似，直销团队通过细胞——团队成员——的复制而实现团队扩张和业绩扩张，直销团队通过不断地复制实现市场倍增效应。

一个直销团队的发展既取决于团队成员的增加，更取决于团队成员的成长，无论哪一方面，都离不开复制。“相信、听话、照着做”是对直销复制的最好诠释。直销团队中的成员在各方面的差异性都很大，成员的个人魅力、资历、学历、社会背景等特点是无法复制的。所能复制的是团队的文化理念、培训体系、运作方式等软环境和外在形象、作业工具等硬环境在成员中的传承和发展。

直销复制的内容包括团队硬环境和软环境的复制。硬环境的复制，包括工作场所的功能设定和布置，团队成员工作服饰标识的统一，作业工具和资料的统一等，这跟麦当劳餐厅复制统一的CI形象是一个道理。直销商刚加入团队时面对陌生的环境，会本能地保持距离。此时心门没开，复制较难，可以先从容易的开始，比如“外表”的复制。大家在一起的时候，新人发现男士都穿深色西装白色衬衣打红色领带，用的作业工具和资料也一样，在逐步熟悉环境的情况下，在众人的鼓励和要求中，迫于群体压力，即使他从来不穿西装打领带的，很快也会复制了。

“外表”复制之后，新直销商就在外表形象上融入了团队，在心门逐渐打开的情况下，才能进行软环境的复制。软环境的复制，包括价值观、正确的理念和从业心态、业务知识和技能、培训课程和展业方法等在团队成员中的复制传承。软环境的复制，比硬环境的复制难得多也重要得多，硬环境的复制一般一个月内可以完成，软环境的复制则是长期的过程。

一个新的直销商通过边学、边做、边教来完成复制过程。学习，包括学习配备统一的工作服和作业工具，学习公司和团队的发展历程、价值观和文化，学习产品知识，学习公司和团队提供的工具资料，学习基本的推荐、销售和服务技能，学习给自己和他人做培训计划和发展规划。学习不仅是坐在课堂里听课培训，更多的是跟资深直销商一起交流，观察并学习他以及团队是如何开展这些工作的。在学习的过程中，也积累了顾客，发展了合作伙伴，然后再通过培训教会合作伙伴做同样的事情，便完成了一个从学习到教育的简单复制过程。直销商在团队合作的氛围之中，通过不断重复学习、实践、再学习、再实践的过程，成长为可以独立运作的教练，同时也最大限度地复制团队的软环境和硬环境，从而使整个团队在复制传承中得以发展壮大。

（二）直销团队发展中存在的问题

随着时间的推移和团队的扩大，团队的结构越来越复杂，大团队里有小团队，再加上团队空间分布的距离，外部环境的影响及干扰，各种问题、矛盾等都会出现。主要表现可归纳为几个方面：

直销工作往往被形容为：简单的事情重复做，重复做简单的事情。而这些简单的事情包括销售、推荐、服务。销售如何做？产品如何讲？可能每个直销商都有自己的做法和讲法，有压迫的、欺骗的，有不知而为的，也有故意而为的团队领导人对直销理念理解的偏差。直销加入者形形色色，参差不齐，有些人可能是因为水平有限对直销理念理解不深，也有人因为个人目的而把直销做成“传销”。比如，为了吸引新人加入及顾客购买，他们往往过分的渲染个人收入、夸大产品功效；为了追求业绩，他们或往往带头或教唆自己团队成员囤货，削价销售产品，私下抢旁部门的直销商及顾客。

其二，直销团队的运作核心是培训。而直销培训的内涵也越来越丰富。单靠讲OPP、产品示范也能发展到直销商，但要留住他们并使其成长，则需要更高层次、更专业的培训，这就不是每个直销团队领导人能够做到的了。因此，直销培训需要资源整合和优化。

其三，由于直销运作是各自为阵，无法建立直销运作的品牌形象。

（三）直销团队健康发展的机制

复制是没有选择性的。对于生命体而言，正常基因或细胞的复制使机体健康成长，而不良基因或细胞的复制则会让机体生病，甚至死亡。生命体内的不良基因或细胞，有些是伴随生命体的诞生就有的，有些是正常基因或细胞由于复制过程中的偏差产生的，还有些是外部环境引起的基因突变所产生的，生命体通过自身的免疫系统抑制不良基因或细胞的复制，以保证机体的健康成长。直销团队要想健康发展，一方面要有可复制的健康基因或细胞，另一方面也要有能够保证健康基因或细胞正确复制，同时抑制不良基因或细胞复制的健康机制。

直销行业从诞生到发展，直销公司从成立到壮大，直销团队从组建到扩张，都经历过自然选择的无数次淘汰，能够生存下来的公司及团队，都积累下很多经验，形成了独特的运作体系及行为规范，这便是直销复制的样板或模版。直销的核心工作就是销售、推荐和服务，对这些重复性的工作而言，“经验是最好的老师”，直销商没有必要非得另辟稀径。直销商带着不同的资历和职业经验进入直销，习惯用传统的思维方式及行为方式去做直销，极易犯错，不仅浪费时间，而且信心会受到打击，影响下一步的发展。即便某位直销商具备较好的个人能力、毅力、资源，能闯出一条路来，但如果这些方法难以复制，团队其他直销商未必能用他的方法取得成功，他的团队依然无法发展。在直销中，不能复制的方法，就不是好的方法。

为保持复制的可操作性，供复制的模版必须是正确的、简单和规范的。简单容易复制，规范有利正确复制。麦当劳、肯德基的各个加盟或连锁店，从店面装潢到产品及服务的提供，再到经营管理模式，都是按照总部的统一部署来复制的，简单、规范，品牌效应得到极大的发挥。美国通用电气公司前总裁韦尔奇讲过，最高深的学问是“把复杂的问题简单化”。直销领导人已经把高深的学问、复杂的问题都简单化了，直销商只需要把简单的事情重复做，重复做简单的事情就行了。当把一件事情做得尽善尽美时，便可以熟能生巧了，创新也就间生了。在这点上直销商跟运动员有共通之处。每位直销商都按照团队统一的规划标准去复制，就不会因个人自以为是、不成熟的裁剪把原本规范、简单的体系变形走样而混乱复杂起来。复杂的东西很难复制，而复制才能做大。

直销与社会的和谐是有利于直销团队健康发展的外部环境。每一个直销商都是社会的一分子，每一个直销团队都是社会系统的一个子系统。由于受非法传销的影响，社会大众对直销依然存有偏见，也有不少人甚至抗拒直销，这一状况将严重制约直销团队乃至直销行业的健康发展。加强直销商的教育，提高自身免疫力，防止直销团队内部的细胞癌变，是有利于直销团队健康发展的内部环境。

三、CG团队的运作机制

（一）CG团队介绍

CG团队（CG取自“成功”的汉语拼音首字母）创建者为来自香港的林先生夫妇。林先生曾在李嘉诚旗下企业从事人力资源工作18年之久，离职时担任和记黄埔人力资源部总经理。团队取名寓意“成就大业者，功在真诚心”。团队自2003年1月如新在中国正式开业起发展。团队的使命和目标是：5年内成为如新中国第一，2005年提前实现此目标后，进一步将目标提高为在中国大陆持续保持第一名、再用5年时间成为如新全球第一名、最终成为全球直销行业的冠军团队；帮助尽可能多的中国人增加收入、提高素养。CG团队将全球直销行业著名的642系统与中国大陆的实践相结合，用企业化的方法来运作直销，有明确的战略规划和发展目标，建立了稳定的团队运作体系，形成了鲜明的团队文化。是如新公司在中国大陆市场整体业绩处于前茅而且业绩和人员都较为稳定的销售团队。

（二）CG团队的文化理念

CG团队文化的精髓，是“成就大业者，功在真诚心。”毋庸讳言，改革开放之后，人们过于强调利益的追求导致中国社会遇到了阶段性的诚信危机，而直销又是一个负面新闻比较多的行业，因此国人对直销商的信任度普遍不高。对于直销商来说，讲清楚产品和运作并不难，难的是如何让对方认真坐下来听，如何降低拒绝率。CG团队要求无论是做零售或推荐，都要遵循“主观为别人，客观帮自己”的行为准则，而不是只想着提升业绩，扩大团队，用真诚赢得顾客，用诚信收获伙伴。虽然CG团队90％的直销商在加入之前没有直销经验，却能在直销界脱颖而出，与其“真诚”的文化精髓密不可分。真诚给人带来自信、坦然和快乐，有效地消除沟通中的障碍。

CG团队文化在价值观方面，主要体现在它倡导重视家庭观念，将家庭幸福放在重要位置；倡导和鼓励实现个人价值，有明确的人生目标，并通过好的平台和机会将其实现；倡导和鼓励助人助己，与人为善，乐于助人，帮助他人来成就自己；倡导和鼓励个人通过自身的努力尽量实现财务自由和时间自由；倡导身健康的生活和工作方式，保持积极向上的心态，让生活充满阳光，让工作充满朝气；倡导直销工作生活化，将直销工作与日常生活中自然融合。

CG团队文化通过学习文化、自律文化、关怀文化及感恩文化加以落实。

直销作为顾问式销售方式，不讲学历而强调学力。直销商不仅要从书本上学，从培训中学，更要善于在实践中学，在交往过程中不断从别人身上学。他们要学知识，包括产品知识、专业知识等；提升能力，包括沟通能力、抗压能力、合作能力等；培养心态，包括积极、乐观、正面、热情的心态等。并通过良好的团队氛围和培训体系，打造出良好的学习环境，使学习更加卓有成效。

直销商没有固定的上班时间，没有老板看管，很多直销商没有真正做过老板，很容易因为环境没有硬性约束而对放松自己放松，导致行为散漫。如何让直销商明白达成自由的前提是要先自律，做喜欢的事情之前要先做好该做的事情。CG团队借助定期的例会、领导人培训以及工作室运作等制度，对直销商提出适当的要求，加强目标管理、时间管理、情绪管理和财务管理，通过纪律实现自律。

由于直销工作的特殊性，直销商时常要跟各种各样的消费者、团队成员打交道，无论对方是陌生者，还是熟人朋友，随时都可能会遭遇拒绝、误解甚至恶意中伤。这时，来自团队的关怀尤其重要。用心的倾听、亲切的宽慰，可以安抚他们受伤的心灵；切实的指导、真诚的协助可以令他们尽快成长。

直销事业是人的事业。团队运作为直销商之间的相互借力和协作提供了条件，但也因此特别容易出现直销商之间过分依靠、依赖他人进而抱怨、指责团队和合作伙伴的现象，产生不必要的内耗，无法贯注心力在团队经营和个人学习上。长此以往，将会削弱团队的系统正效应，放大负效应，使团队和组织失去向心力和凝聚力。CG团队强调直销商要感恩他人对自己的付出，而不是当成理所当然。 “不批评、不指责、不抱怨”，每个人都从严于律己，宽于待人，共同营造温馨的团队氛围。

如果说，学习和自律，是对直销商的硬性要求，更多的是在培育直销商的知识和技能；关怀和感恩，则是在锻造直销商的心灵和灵魂。懂得关怀和感恩的团队，才能使直销团队自组织的整体涌现性表现出积极的一面、遏制消极的一面。CG团队将文化建设落实直销工作的各个环节，强调逢会必到，增强学习力和自律性；强调换位思考，用关怀送出感恩。

（三）CG团队的培训激励体系

在直销业直销商的培训工作基本上是由直销团队来完成。CG团队经过多年的积累，已形成相对完善、系统的培训和激励机制。

CG团队的培训种类包括起步培训、始业培训、固定培训、进阶培训、总部总结表彰等。培训内容包括产品知识培训、3W概念培训、展业技巧培训、领导力培训等，其中3W概念培训是CG团队直销培训的核心。

为了使直销培训科学化、规范化，CG团队不仅制定出完善、全面、规范的课程体系，编制出各种各类培训课程的讲义，出版发行培训课程录音、录像带等；还通过实施培训者培训（简称TTT，Training The Trainer）计划，本着公平、公正、公开的原则，培养、选拔、组建团队的教练队伍。他们来自CG团队，具备一定的演讲能力，有丰富的实战经验。他们一般先被安排在中央工作室任讲师，没有报酬，自愿奉献，任期三个月满后，合格的教练将接受团队授予的“金老鹰”勋章，以示奖励和鼓励。表现突出的会再安排讲大场培训课。为保证授课质量和时间安排，每位教练在中央培训室只讲授一门课程。中央工作室就像一个人才孵化场，生产出一批批综合素质高的直销培训教练，形成CG团队的人才梯队。

（四）CG团队的运作管理

CG团队自2004年设立战略咨询发展委员会制度。委员会由团队中的精英和专才组成，主要负责对团队发展的重大事项进行决策。他们还定期召开会议，对团队发展策略和管理上的“PDCA”循环进行跟进和监控。

CG团队的日常工作主要通过工作室制度来实现。工作室分两类，一类是一般工作室，一类是中央工作室。一般工作室由各个小团队组建，是团队直销商开展售前和售后服务的主要工作场所，也是小团队内部沟通交流、基础培训、合作借力的主要场所。当一个直销商的团队拥有超过5位直销商，至少拥有1位直销教练时，即可考虑从原工作室迁出，由团队领导人牵头组建新的工作室，开始独立动作。

CG团队制定了供各小团队参考执行的工作室管理条例，该条例既具有宏观指导性，又列出了很多供参考的细则。条例将工作室的功能定义为工作和学习的场所，不设厨房、卧室，绝不能在里面做饭和休息；要求工作室的布置简洁、明亮、舒适，不宜豪华和风格特异；要求有一间稍大的培训室，一间或两间做HP和服务的小房间。产品展示和陈列以及公司介绍等根据需要布置，但要符合法律规定，不能现场销售。工作室安排直销商轮流值班，对直销商在工作室的穿着仪表、接人待物都做出了指引和规定。工作室的费用由直销商按级别不同程度地分担。

中央工作室由CG团队统一规划设立。如在某个区域市场，经过前期开发和拓展，已经产生了几十位直销商，并且至少已经有5位通过CG团队考核的教练，即可根据市场发展需要设立中央培训室。中央培训室一般长期固定在某个用于培训的课室，租金和管理费用由参与该培训室的所有高级主任级别以上的直销商支付，此级别以下的直销商以及其他参与培训者均不需缴纳任何费用。培训者由团队教练担任，培训对象包括刚加入1～6个月的新直销商以及办了培训证的准直销商，培训讲义由CG团队统一提供。

设立中央培训室，是贯彻和落实CG团队培训和激励体系的重要措施，也是实施TTT计划的载体，是团队长远发展和培育人才的战略举措和根本保证。她是CG团队自己的大学，不仅培养了众多合格的学生——直销商，而且还源源不断地培养和输送教员——团队教练。“星星之火，可以燎原”，CG团队就是通过不断培育合格的直销商和教练，开拓出越来越大的消费者市场，创建辉煌业绩。

正是有了工作室及中央工作室的支持，使得称为直销黄金法则的ABC法则大有用武之地，为成员间的相互协作提供了保障，无论是销售，还是推荐，都呈现出1+1大于2的系统效应，团队生产力大大提高。在团队建设方面，CG团队也强调随时随地善用ABC方法，借助团队和聚会场效应的力量，“用团队带个人，用系统带团队”。

CG团队在市场开发管理上，也有统一的部署。制定了以广州为根据地，立足华南，稳步而有选择性地辐射全国的有限市场开发战略。CG团队一旦决定开拓某个区域市场，就会向所有直销商公布计划，凡是在当地有资源的小团队都可以在大团队的协调和组织下，以合作的方式开发该地市场，建立工作室，再组建当地的中央培训室。在进入当地之前，团队会安排“如何开拓陌生市场”的培训课程。

对于所建立的区域市场，实行“领头羊”制度。“领头羊”由团队指派，负责当地中央培训室的运作，以及牵头和协调当地聚会的运作。“领头羊”服务的对象，包括CG团队在当地的所有直销商和准备进入当地市场的外地直销商，这些直销商一般只有小部分属于“领头羊”团队，可见为团队无偿付出的精神在CG团队复制传承得很好。

CG团队还成立高阶领导人俱乐部也称“蓝钻俱乐部”，由CG团队内已达到如新公司全国销售总监级别的直销商组成。这是CG团队为留住和培育核心人才，保障有效复制的重要举措，也是CG团队内部进行沟通和协调的重要组织形式。

（五）CG团队的技术支持系统

为保证战略咨询发展委员会制及工作室制度的顺利推行，团队在战略咨询发展委员会下设立战略发展部、文化出版部、综合策划部、宣传部、督导部、保安资源部、电脑资讯部、物资供应部等八大部门，各部门各司其职而又相互合作。各部门的正副部长由团队最高领导人选拔任命，部门工作人员由部长选拔后报团队批准和备案。所有人员都是无偿为大团队工作。

综合策划部负责团队大型聚会的策划和组织。担任部长的直销商加入如新公司之前曾任世界某著名五百强企业中国销售总监，具有较强的统筹协调能力、亲和力。策划部的成员则是对活动策划和组织感兴趣的而且具备组织、主持、文艺、灯光舞台等某项特长的专才。

电脑资讯部是为了应对直销未来电子网络化的趋势而建立的，担任部长的直销商是获得双硕士学位的留英归国人才，成员多数来自IT行业。

文化出版部负责整理、更新和改善团队内部用的所有的工具，包括参考资料、学习的光碟、产品宣传介绍单张等。部长和成员，多数是来自高校、报纸、杂志等单位的文字工作爱好者。

宣传部负责公共关系，以及对外树立和宣传团队品牌。从部长到成员，都是来自媒体、广告、法律界的人才。

战略发展部、督导部、物资供应部、保安资源部，也集合了该领域的专才和爱好者。

四、企业化运作对直销团队健康发展的作用

（一）直销团队企业化运作模型

利维特（Leavitt）通过其钻石结构的组织模型提出，组织包括五种基本要素：社会结构、参与者、目标、技术和环境。很多管理学者研究指出，未来组织的特征是：等级制的弱化、组织结构扁平化、组织内部分立化、组织关系网络化、组织边界柔性化、组织规模小型化（阎海峰，王端旭.2003）。大师彼得•德鲁克在《新组织的到来》一文中指出，组织进入了最新的变化阶段，即从部门和职能式的“命令—控制”型组织向知识和专家式的以信息为基础的组织过渡（小詹姆斯·I·卡什. 2000，）。直销团队显然具备组织的基本要素，甚至非常符合未来组织的发展特征，直销商提供的也正是知识和专家式的以信息为基础的顾问式销售和服务。组织的整体系统观认为，组织不仅仅是个技术系统或社会系统，除了外部环境系统外，其内部系统由以下分系统组成：目标与价值分系统（文化，哲理，目标），管理分系统（目标制定，计划，资源分配，组织，实施，控制），社会心理分系统（人力资源，态度，激励，领导，沟通等），技术分系统（知识，技术，设施，装备），结构分系统（任务，流程，信息流，程序，规则）（弗莱蒙特·E·卡特斯，2000）。

根据直销团队的组织特点，直销团队的组织结构由直销公司的制度和文化决定，直销团队自身不能决定，因此结构分系统可以并入其他分系统中考虑。在总结CG团队案例的基础上，参考组织系统理论，可以建立直销团队企业化运作模式。

（二）企业化运作是直销团队实现健康发展的有效途径

1、企业化运作有利于提升团队对外部环境的应变能力

任何一个组织，只有适应环境，才能生存和发展。直销团队组织结构的特殊性、成员工作的特殊性，决定了每位直销商都是独立的部门，从事的都是相同内容的工作，也使直销团队相比一般的商业组织或社会单位而言，在理性考察外部环境、整体适应外部环境方面，先天不足。这种先天不足体现在，如果没有组织和安排，则缺乏专门人员和专业部门进行信息搜集、分析，缺乏制定战略的“董事会”。团队小的时候，或许可以依靠领导人把握局面；时间长了，团队大了，跟企业一样，这个时候仅凭个别领导人来拍脑袋就行不通了。通过企业化运作，直销团队组织起专业人员和专门部门，虽然他们是兼职为团队无偿付出，但同样可以在团队的组织协调下，收集和分析信息，理性考察外部环境和选择时机，提高应变能力。通过企业化运作，可以帮助直销团队在把握外部环境及市场趋势的前提下，制定团队使命、目标和发展规划，从而避免和减少主管臆断和战略失误。直销团队选错发展时机、选错发展方向、选错市场等都属于战略失误，因战略错误而导致失败的例子，在业界并不少见。

2、企业化运作可以从多个方面保障和促进直销复制的正确性

直销团队企业化运作，首先是制定团队的使命和目标。明确的使命和得到直销商认可的共同目标，能够激励、引导直销商“做正确的事”，增强直销商的自豪感，避免和减少短期投机的念头和行为，有助于抑制直销中的自由主义、个人主义和本位主义。比如CG团队的目标就是保持中国第一并争取世界第一，其团队成员一直都引以为豪、并为之奋斗，迸发出极大的工作热情。

直销团队的企业化文化理念增强了团队的凝聚力，有效地约束了直销商和分支团队的不良行为，指引、规范和鼓励直销商及其团队“正确地做事”。直销团队是一个自组织体系，其整体涌现性对社会究竟是积极作用还是消极影响，不仅取决于直销企业的直销理念和制度，也取决于直销团队的运作理念和文化。在以健康的人生价值观为导向的直销文化下，直销商善良的一面得到极大的张扬，丑恶的一面受到很好的抑制，展示出的是一种积极、乐观、整体向上的群体精神风貌，对于和谐社会的构建起着积极的推动作用。

企业化运作机制从功能上改进和强化了直销团队的组织特点，可促使直销团队从战略的高度思考和重视培训及激励问题，保障团队培训激励体系的建立，促进团队培训及激励的经常化、标准化和系统化。总之，较好的培训和激励系统，不仅可以帮助直销团队留住直销商、培育直销商，而且可以复制和传承团队规范、简单的运作模式，同时也是传承团队文化理念的主要手段和方式，而这些正是直销团队有效复制应该具备的内部条件。

企业化的运作管理机制，将直销商个人“游击战”式的操作统一规范、上升到“正规军”的层面，使团队运作更为顺畅，效率更高，使直销商成为团队的一分子跟随团队一起运转，产生对团队的信任感和归属感。

直销团队的企业化运作，有利于资源的整合，建立起先进的技术支持系统，相当于企业的研发、行政、市场等职能部门组成的一套组织机制，为团队的持续发展提供支持及保障。

直销是个特殊的行业，人们认识直销往往是先接触直销人员，再到直销产品，再到直销公司，最后才是整个直销行业，而且大多数人的认知也只停留在最初阶段。尽管不少直销公司在品牌建设、企业社会责任、公众形象方面都做了大量的工作，也取得了很好的成效，然而公众对直销的认可程度仍然不高，很多人尤其是一些高素质人群对做直销及做直销的人仍持抗拒心理，原因主要是直销商以及直销团队的不规范行为所致。直销业要提升其公信力及行业形象，只有直销公司的品牌建设是不够的，直销团队也要建品牌、树品牌。直销团队的企业化运作有利于规范直销商的行为，实现直销商的有序管理，提升直销团队的对内、对外形象，不失为促进直销团队良性、健康发展的有效途径。▲

作者工作单位：广东中山大学管理学院。