直报网北京1月1日电（孙文军撰文）大凡经常对自己行为开脱的基层管理者来说，套用的是区域市场的各种现象为借口，把实际操作的变相行为当作自己创造的一种惯性思维，而实际形成“区域独立”的管理风味，也许这样的基层管理作风大有人在，而且非常乐意说是区域特点，为此，在许多基层创造的五花八门“违规操作”，形象比喻为基层的机会主义在不断冲击整体行为，企业需要格外谨慎。　　

那么哪些可以看作是违规行为下的机会主义呢？企业如何来读解基层这样的局面，如果基层的违规现象被暂时的销售给淹没，又如何来定性这样的非法程序所带来的长远危害？下面看看违规现象的局部表现。

一、片面强调利润的局部

基层对于最有发言权的就是强调区域的突出利润，也就是企业在制定整体利润的时候，与区域利润发生冲突的时候，往往会服从区域的局部利润，所以在较长的时间里面，企业所获取的价值利润是不全面的，是人为的利润，因此在效益上，通常发生区域效益增长缓慢，或者经常发生飘拂不定的局面。这样的现象与基层与企业的出发观点有不统一造成的，如何要基层在追求基层效益最快与最稳的方式上，需要基层放弃对区域市场暂时性的利润追求，而企业需要给区域市场一定的培养与发现，这样可以避免基层因发生违规而去评价一个人的过失主义现象，这样对于机会的来临也是可以控制的。　　

二、人力取舍的独立运作

基层最关键的问题是基层的人力取舍问题，往往企业以下放为单位在执行这样一个运作体系，上面管严了，下面抱怨，上面不管下面容易出现用人的趋向不明，然后，大部分企业对于基层的人力管理是空虚的，只是一种盲目的考勤，基层人力的取舍关键在于对基层人员除了业绩以外的个人特长发挥与培养，而不是一种定性，为什么好多本科生无法沟通与交流，而喜欢静止，是无法利用在基层的人力定向问题，那么，一种独立的人力问题，将是对企业无情的打击，人走茶凉的局面与企业发展出现人力瓶颈，就是基层人力独立的因素所在，所以关注基层人力独立成为焦点。　　

三、渠道挑选的人情关系

许多渠道的选择是以关系好坏来衡量，尤其是业务员的等级上，已经成为一种业务渠道的代表性现象，企业往往也选择这样的业务员来从事业务，而业务的许多环节是不以人情来执行的，随着市场环境变化的不断加快，业务所执行的代表性已经远远大于关系，所以有时候业务员除了关系以外，其它一无所有。我们知道业务的高级代表是包含一个业务人员的创造性，其中渠道关系里面包含对渠道性能的综合利用，所以需要把业务的范围延伸到渠道的各个角落，因此，挑战渠道人情关系成为当务之急，不需要强调对业务人员的关系考核，而是动态的范围考核，违规的渠道人情网络最终是无法长久的，何况是利益驱动的社会呢？　　

四、外联关系的简单培养

许多企业要求基层搞好外联关系，提升企业的服务与品牌知名度，所以有小外联任务的基层在体现外联上往往是单一的，也就是按照区域个体的需求而执行的，许多基层外联关系非常虚弱，企业不重视与基层凭个人关系在执行的外联关系，无论如何也无法满足企业所需要的外联要求，而简单的区域个体外联，成就的是个人简单关系，而费用也大，达不到所需要的效果，所以基层简单的外联关系需要改变方向，不是个体性关系，而是互动的相互需要，切断靠利益驱动下的外联，达到外联满足销售需求，而这样的需求正式成为未来销售的保证。　　

五、内部财务运作的剥皮

基层要出现内部问题往往与内部的财务管理有关系，我们理解的财务好象与基层不是太密切，实际上所有的费用与支出都是基层为先导的，而这个衡量的标准是人为支配的，许多企业对于基层的内部财务管理有非常严格的制度，有人说池清无鱼，所以，简单的制度成为基层对于内部财务的一种特别关照，顺着财务体系的关照下，展开的内部剥皮现象层出不穷，企业对于基层考核成为一种样式，而样式的背后需要理顺对基层内部的规范，在适量放的基础上，关照一下内部效益后面的合理支出与收入的剥割关系。　　

六、资源浪费的无法考验

基层的资源浪费在于如何观察基层的工作关系，现在许多基层单位比较不珍惜资源的利用，然后基层的定量现象就出现了，无法做到合理性就无法正常去开展合理的工作，所以在简单规范后面就更加出现浪费，而这样的浪费是无法考验的，资源浪费的最大表现就是对资源的控制性使用，想做的做不够，不想做的有多余，成为目前基层资源关系的一个厉害关系，所以，基层对于资源的看法是有什么做什么，而无法给予创造资源与再生资源，这样的矛盾要持续下去，将损害资源的可比性利用。　　

上述的六点无非是一种机会主义在作用，无论是基层与企业，都是在找寻一种机会，对于企业来讲，有自己管理的缺陷，而对于基层来讲，就是一个生存的机会，所以对于基层的违规现象与机会主义现象，是合理存在的一种心态，那么区域基层与企业所需要，缺少什么？区域销售的理论基础与执行，如何平衡？又成为一种观点。　　

那么我们回头再来看看基层违规现象的背后，其实是缺少一种大的文化背景在驱动，这些文化背景是企业的不重视或者没有体验到所演变来的，那么这些文化是什么?是基层人的心理，是基层现象的关注对象，是后时代销售富态的弊病等，在追求效益的同时，没有合理剖析所存在基层的环境因素，所以 导致管理基层的个人与集体产生了副作用，比较喜欢自己做出点什么来，也成为互相有特色的假现象，这样的假象成为目前基层各种心态的表现，而最多的就是盲目短暂虚荣。　　

在批判违规与机会的时候，其实也是一种市场的正常反应，存在违规必然是有规可一违反，机会主义那肯定是有机会的，所以 在合理性上，取舍上，我们需要注重这样的土壤成为我们的镜子，催生一种可以规避与进取的物质，那就是销售心态，减轻销售压力成为两者平衡的最有希望的武器。▲