直报网北京6月9日电（孙文军撰文）会销模式自保健品销售作为一种主要模式以 来，引发的疑问与前途争议也不断升级，国家相关政策的制约与保健品企业互相 的竞争，导致目前行业会销模式出现拐点，具体表现为不断被媒体暴光的违规操 作，违规人员的欺骗手段引发的消费者反感，被夸大的疗效误诊纠纷，会销运作 成本的不断拉升，客户维护成本的不断增加，营销人员的大量转型退行等等，种 种情况的出现，归结到一点，会销到底能不能持续作为销售模式存在？消费者买 了一年、半年的产品以后还能吃你的产品吗？疲劳的营销结构与会销形式创新困 难，形成会销模式拓展的断层状态，现在保健品企业集中能够听到在谈论的多半 是会销困局，业内操作人员抱怨的更多是操作细节不好控制，固化的模式消费者 比操作者还明白。那么，会销的前途与保健品企业如何能持续前进，模式发展是 否可以转化，有没有一种机会更新模式，阐述一些看法。　　

会销：保健品与膳食食品的分类经营策略

实际上我们在区别看市场的时候发 现，保健品销售与膳食品销售是不一样的，两者本质上有区别，通常老百姓也有 教育，蓝帽子与没有蓝帽子的关系，这个主要是国家在倡导健康方面，分别区别 对待的一种标志，但由于很多保健品企业通用两类产品，有保健品与食品，因此 也通常用一种推广教育办法在对外输出，引发诸多市场的不适应性，实际上我们 看保健品的成分，有很多种原料配伍而成，有中药原材料的、有营养补充的等多 种动植物、提取物合成的产品，大部分推广统一归纳在对人体作用上面，而膳食 食品，通常在市面上叫大保健产品，以营养补充为主，因此，自然在经营上保健 品与膳食食品需要有明显的不同经营方向。

保健品与膳食食品的分类经营策略：作为混合经营的一种现状，在很多保健品生 物科技公司中存在，但由于两者作用的消费对象有区别，所以针对两者需要有一 个不同的经营策略。　

1、保健食品经 营策略：

目标人群：保健食品倾向于特定人 群使用，因此细化单一群体成为目前比较有效的方式，目标群体的单一化并不会 减少服用人群，反而可以通过配方的调整强化作用的单一方向，使功效更加有趋 向性。

直销手段：由于对单一人群的专业 性更强，直销口碑更简洁明了，便于传播，而非大而全的传播方式。

会销形式：由于独立的功效模式，会销邀请更明确， 专场形式更具有杀伤力。

价格规范：依靠 低价促销优惠形式要分解到产品的日期来计算，打包年销售与套餐销售回归到标 准的日销售，促进流水长效体制建立。

打包销 售：不同产品，不同特性的保健品，针对不同群体的配伍销售也是一种策略。　 　

2、膳食补充食品经营策略

膳食补充产品以大而全为主，以补充营养为主，以营 养科学对人体的需求为主，从不同角度参数来表达消费需求，而此类产品不适合 推广宣传对身体疾病的功效，因此，不能放在与保健品一起进行会销，公开教育 消费不适合在会销成本较高的形式下推动。　　

膳食补充食品经营策略主要可以做成快速消费品方式推广，从渠道的角度讲，适 合走专卖店、流通领域商超等公众渠道销售，也不能按照保健品的价格来推广。 如果，高级营养品、膳食补充剂可以独立家庭包装来推广，采用品牌战略来推广 此类产品快速融入市场，建立量大的批量销售体系模式。

会销：销售模式的升级与改造方向 　　

会销，当作一种销售模式 时候，随着市场应用的不断改进，已经从传统开会形式，转变成多种会议销售方 式，如旅游、聚会、联宜、科普、体验等多脸面方式出现，会议时间也从几个小 时，提升到几天，形式在变化，也就是促销手段有直接专家推荐，员工促销变为 利益共同分享阶段，让消费者自己花钱形成的消费利益转型，这样的模式已经让 消费者明白，是企业做秀后的一段互相配合演出的戏，但终究不能持续发展，无 论何种形式，替代不了大部分消费群体直接对身体的满足感，所以会议销售模式 需要立足长久发展考虑。　　

保健回 归传统，向中医靠拢

由于中国消费群 对医疗卫生消费长久的压抑状态，治疗性医院的缺少，费用的昂贵，导致大量慢 性疾病与“未病”人群的突然爆发，迫切需要解决这样一个社会群体 的问题，而中医中药有很强的社会基础，民间正在形成一种力量来抗衡医院的大 、烦、贵模式，转而寻求中医中药来支持，特别是中老年消费人群，比较喜欢传 承的东西，所以在销上要向传播回归传统，向中医靠拢的推广方式。　　

那么如何回归？中医讲究的现场诊断，现场 检测、（望、闻、问、切）的现代化手段，解决消费群体的直接体验，而不是靠 空洞的讲解来完成，把教育变成传统中医问诊模式，将大大解决现有模式的复杂 与难度。

如何向中医靠拢？中医中药有传统 ，千万不能做假中医中药，从产品配伍到功效突现，周期与疗程做到安全环保， 从脏腑到经络有一个系统的跟进，达到教育与保健治疗目的。　　

销售模式升级，获取利益分开

很多时候我们能够看到，企业把零 售价格按照市场规则，以消费者买不买得起来定价，实际上已经违背市场销售的 客观模式，特别是现在保健品在做的存货消费方式，变相收取客户资金，通过个 人关系满足销售目标的模式，也是非常不安全的操作方式，那么如何能获取利润 又不失去消费者，需要有一个利益分开获取模式。　　

产品利润是目前保健品企业获取利润的唯一方式，通 过提供服务来吸引客户，再促销完成销售，这样的利润满足了大量不同的代理商 ，但由于形式单一、集客手段陈旧、满足不了消费者日益增长的健康需求，由此 需要分开拆散产品利润，通过模式的升级来完成利益平均化。比如在会销手段上 引进先进的诊疗设备收取费用、特色诊断收取费用等，降低产品的销售利润，分 化需求，同样能够满足消费目的，这样反而增加客源，因为产品价格下来，让消 费者的吸引力与支付钱没有了压力，就形成循环消费体系，把原来产品利润100% ，分解成2：2：6支付模式，完全取消免费服务模式，这样能够提高服务质量， 改变保健品口碑不佳现状。　　

服务培养主动消费模式，取消免费低级服务

长久以来，保健品销售企业或者代理商，主要依靠 “免费的午餐”来吸引消费者，大量低端的器械与服务来吸引，造成 不断被媒体暴光，做假成为保健品服务的一种常态，连从业人员都这样，如何有 持续力来促进保健品的整体形象，因此，有眼光的经营者必须脱离这样低级服务 水准的集客模式，通过转换与升级来真实为客户提供服务。　　

如何让消费者对你的服务觉得很有价值，转而对你的 产品、对你的企业有信心，关键就是在于要有高质量的服务体系，高质量的医学 体系服务，比如诊疗设备的准确性，不可逆转性，中医理疗服务的真实价值提供 给消费者，这样，大大加强锁定客户的关联性。　　

在这样的服务条件下，消费者主动能够感受服务作用 ，将主动要求消费你的产品，大大节约经营成本，大大满足消费需求、大大加快 保健品经营升级步伐！　　

会销： 管理体制的发展与消费群体的合并　　

会议销售做到一定程度，需要依靠企业制度的完善，不然出现强制消费 者购买的行为层出不穷，后患无穷。那么管理体制的建设也是会销转型的一个必 然，必须保持管理与消费需求的一致性，甚至要融合在一起，在目前管理体制可 以看出，有一个误区，既保健品企业通过健康管理方式体制来经营销售保健品， 这个已经被证实是个误区，保健品企业所谓的健康管理模式只是一个销售产品的 跟踪，根本没有正规的服务与后续服务的结果解决方案，也就是说只有初步的登 记，后续大量的综合解决能力完全不具备，造成操作误导，也误导消费，反而形 成不了消费，因为兑现不了承诺。　　

保健品健康管理模式体制误区

保健品要引入健康管理模式，必须要与国家对健康管理政策与消费需求 有关联，国家把健康管理教育消费模式转接给了医院、医疗机构、官方的健康教 育所，而这些机构几乎没有作为，或者只是形式上的摆设。2011年开始，国家要 建立居民健康档案，目的就是为了做好真正的国民健康指导。而做为保健品企业 ，涉及健康管理模式来促进消费目的不明确，与消费者真正对接度不够，不能满 足消费需求，从而没有形成战斗力。　　

店面销售方式的发展

保健品 店面销售与直销方式已经成为主流，但店面需要流动客户，因此，外部的会销仍 然是很多保健品企业销售的一种方式，本身店面只是一个销售场地，受成本制约 ，店面销售模式完全没有被开发，成为一个保健品销售的突破口。

如何开发店面？就需要将店面的功能做一个设计，店 内做功能化的区分，比如有诊疗区、服务区、便民区、价值提升区，把单纯的销 售产品摆设转化店的功能区别，这样改变经营格局。　　

保健品会销模式的升级与改造，已经迫在眉睫，大部分经营保健品者还在寻求低 价产品，通过高副价值来获取产品利润，这样的情况已经很难了，每年找产品成 为代理商的一个难点，到底是产品重要还是价格重要，是服务重要还是提供消费 需求重要，满足日益增长的消费愿望重要还是品牌与口碑重要，我们拭目以待！ ▲