直报网 北京10月2日电（王光远撰文）不论一个企业的经营类型如何，与之相应的销售 模式都有其存在的价值，都有其主要的特点，笔者把这些特点称为这种销售方式 的灵魂，或者是这个企业的“魂”。

一、什么是直销的“魂”？

直销作为新型经营模式的一种，也有它特有的“魂”。什么是直销模 式的“魂”？众说纷纭，仁者见仁、智者见智。有人说它是在消费过 程中获取剩余价值的一种销售方式；有人把它看作是一种投机的事业机会；有人 说它是依靠亲情力而销售产品的一种销售行为；有人说它是减少了中间环节的一 种经营模式。笔者认为这些说法都是从各种经营结果看待直销，并未说明直销这 种经营模式立足社会需求而产生、发展的内在动力，因而它们都未能说出直销的 “魂”。直销的“魂”究竟是什么？笔者认为，直销的 “魂”就是含有科技成份的直销产品的售前、售中和售后服务。简而 言之：直销的“魂”就是“服务”。

2005年底，国家颁布和实施的《直销管理条例》和《禁止传销条例》，两部直销 法规明确规定，可以用直销方式销售的五类产品为：化妆品(包括个人护理品、 美容美发产品)、保健食品(获得有关部门颁发的《保健食品批准证书》)、保洁 用品(个人卫生用品及生活用清洁用品)、保健器材、小型厨具。允许这五类产品 可以开展直销有其深刻的含义，意义在于这五类产品都是具有一定科技成份在内 的产品，需要良好的售前、售中、售后服务。

我们不难发现， 一些经营理念比较新颖的企业，通常是根据企业自身状况和产品的特点而选择最 有价值和最有效果的销售方式。一般而言，卖萝卜、白菜、大米、白面这样一些 在品质上差异并不明显的产品，可能用不上直销这种模式，这是因为消费者对这 些产品有相当的分辨力，不需要特殊的服务。随着科技进步和社会的多元化发展 ，消费者在购买含有一定科技成份的产品时，需要提供完善的售前、售中、售后 服务。例如，人体需要适时补充各种元素，而补充过量就会有害，维生素的使用 过量会导致中毒，并难以医治。你的身体缺哪些元素？缺多少？你并不是十分了 解，这就需要健康管理师指导，合理地、科学地使用保健品。以日常的皮肤护理 为例，人们的皮肤分为三层，到底是应该做基础层皮肤的护理，还是做表面层皮 肤的护理，大多数人并不十分了解。消费者应该选择一个与自己相适应的产品， 以防止使用不当出现过敏和伤害皮肤的现象发生，而有效解决这些问题就需要美 容师进行指导消费。相当一部分直销产品，都需要由经过专业训练的人员给予指 导才能更好使用。而且这样的指导服务，只有在直销这样的销售模式下，才能够 更好的得到充分的体现。由此，笔者认为服务就是直销的“魂”。

二、“魂”是直销企业赖以生存的根基吗 ？

目前在直销业界，稳定快速发展的公司都有 共性，它们通过提供各种类型的服务举措，如人体免疫力指数检测、皮肤健康检 测、中医经络检测、人体物质含量量子检测以及科学烹饪膳食营养（厨房革命） ，为消费者提供全方位的科学的服务，满足消费者的真正需求。在招募直销员时 ，优秀的直销企业首先进行公司在售产品的知识培训，通过自身体验、体验分享 等形式，让销售员一定程度了解产品的性能，然后进行相关专业知识的强化培训 ，使销售员具备一定的专业素养后再上岗。这样，销售员在销售前能够充分了解 产品的各类知识，从而能够更好的为消费者提供服务。

市场也 存在一些所谓的直销企业，它们或以计酬为主导，只强调事业机会；或以招募多 团队为主导，靠鱼龙混杂的人马团队经营；还有一些企业单纯以产品为主导，进 行网络式直销，不提供任何服务。这些企业在经营销售过程中不强调服务，没有 底蕴，因而缺少了直销企业赖以生存的“魂”；其销售员工不具备服 务技能，单纯为钱而来，挣不到钱又会为钱而走人，员工入职和辞去动态速率很 高。这些所谓的直销企业未被打击，也会自然崩盘，它们平均寿命不超过半年。

回顾直销业规范发展的5年多，直销业依靠自身优秀的服务， 逐步得到市场的认可，在提高生活质量，增强民族健康水平，促进和谐社会发展 的方向上，有了长足的进步。我们坚信真正以服务作为企业灵魂的直销企业，一 定会有更加健康和光明的前景。▲