直报网 北京4月5日电（刘思成撰文）经常做直销培训的人比做一般培训的人要难，因为 直销会问许多问题，而且这些问题往往具有特殊的情景，你只有换位思考身在此 种情景中时才有可能更好地解决。做直销培训的人必须做过直销，而且是或者曾 经是直销精英，因为被培训的直销员们大都有着丰富的阅历和直销个性，没有真 功夫纯理论的东西不会令他们信服。如果是给直销精英们做培训，一定要达到一 种醍醐灌顶，霎时顿悟的效果，对他们来说才是有价值的培训。不管是新直销员 还是老直销员他们都最关心一个问题，那就是“怎么能够成为业绩傲人的 直销精英”。那么如何能成为一名直销精英那？

我们来 看一个模型：问题——答案——目的——行动 ——结果——业绩。也就是说：有问题才有答案，有了答 案才有目标，有了目标才会影响行动，行动决定结果，结果决定业绩。也就是说 直销员要有问题，要善于观察、善于发现问题，问题可以是客情细节、促销细节 、拜访客户细节，也可以是公司管理体制、竞争对手的战略、全球化的市场模式 等。

我把这些被直销员问及频率最高的、对直销员最重要 的问题归纳出来，一共17条，如果一个直销能够关心这些问题并把这些问题都解 决了，那么他一定就是本行业的直销精英了。

1.当直销员跟客 户无话可说时怎么办？

答：一、给客户讲解事先准备好的 资料，条件是一定要事先准备好资料，资料可以是产品知识也可以是公司介绍还 可以是个人介绍。二、谈谈个人爱好，这个过程是一个找共同点的过程，找到对 方的兴趣话题，这样客户才愿意跟你持久的沟通，如果是新客户说话要谨慎些不 要什么都谈。

2.拜访客户前的准备有哪些？

答：一、衣着，语言，心理，直销员给客户的第一印象会一直影响他到 第一次谈话结束。二、把握住以礼相待，不卑不亢的分寸即可。

3.直销语言禁忌有哪些？

答：一、直销员尽量不要 说“一般，可能，基本上，不一定”之类的词，如果换成“当 然了，我保证，一定的，放心吧”一定会增加你成单的几率，如果实在是 暂时没法回答可以说“你问的问题真专业，我回去问问公司负责人后告送 你”。二、切忌脏字口头语。

4.成功的直销员的人际关 系应该是怎样的？

答：直销高手一定是八面玲珑的，在企业内 外都是交际高手，各种关系总是很好且内外兼修，他们的朋友中有能力的人居多 ，因为物与类聚。

5.如何跟一个新客户谈产品？

答：有四点必须介绍：一。你经营的是什么产品。二。该产品是做什么 用的。三。产品特征是什么。四。会给对方带来什么利益。

6.哪些直销员最不受欢迎？

答：一、说话断续、男直销语音女 性化，即语言没有个人魅力；二、客户提的问题不能给予答复，即不专业。三、 不谦虚，没有礼貌。四。承诺不能兑现，即不诚信。绝大部分人都喜欢跟自己有 共同爱好、行为方式与自己接近的人相处，所以真正的直销高手往往具有多面性 或者说他没有性格。

7.没有声音魅力怎么办？

答：其实除了音乐家和主持人以外具有声音魅力的人极少，平 均每30个人能有一个人语言具有声音魅力，做为一个直销员如果你的音质没有魅 力，那么你就必须要有语言技巧，这样在交际中更容易使你占据主动。音质好的 直销员确实更能够得到客户的欣赏，如果你不具备，就要切忌吐字不清，语调不 一致，脏字口头语。

8.直销高手的境界？

答：做人要坦然，做直销也要坦然，人不虚心不慌，即使需要你虚也不 要慌。做到从容不迫，处变不惊，你就是直销高手了。

9.如何 给对方好处？

答：给对方好处也要讲方法的。给回扣要看 场合，时间，心情等。对方的心情不好的时候你给他回扣时大部分人会嫌少，场 合不当会适得其反。跟人交往也是一样的，场合、时间、心情对头，啥事都好办 。

10.一旦对方试用你的产品了，就一定想方设法不要 把货再拿回来。其实只要对方试用你的产品了，你就已经成功99％了，如果客户 退货，那只有一个原因就是你的工作没做好了。

11.每 个公司都有自己的直销渠道，但是出色的直销员总是不限于固定的直销模式，现 在的营销模式层出不穷，像服务营销、数据库营销、数字营销、网络营销、会议 营销、直销、传销等，市场千变万化你的直销模式就应该千变万化。

12.直销精英拥有令人欣羡的经验，于是就难以避免地经常将 自己的经验用在对市场的判断上，甚至以主观的经验来指导下属工作。不是说这 样不对，而是真正的直销精英是善于捕捉市场信息，在此基础上利用经验做出判 断。

13.现象必有规律，直销精英都能够捕捉到关键市场 现象，并抓到现象背后的规律。

14.直销高手并不是滔滔 不绝地给顾客讲产品，而是想方设法让顾客多说，切记“少说多听” 。

15.直销精英必备书籍有哪些？

答：人力资源管理、市场营销学、心理学、孙子兵法。这四个方面的书籍是必须 要读的，读人力资源管理会使你更易于理解公司的制度和模式；读市场营销学会 开阔你的直销视野，读心理学会使你更容易判断客户和领导的意图；孙子兵法是 中国的经典古哲，商场如战场，它能教会你如何对付竞争对手。市场营销学的书 籍是层出不穷，有很多书不值得看，我建议看营销之父“菲利普科特勒 ”的市场营销学。不是说不读书就做不好直销，而是现今的知识更新过快 ，营销更新更快，要想成为一名纵横捭阖的直销精英你必需要有广博的知识面， 书是涉取知识的最好的途径之一。

16.直销精英的性格？自 工作以来我所遇到的直销精英不计其数，总结起来其性格主要有：

一。激情型，当你见到他时，他总是激情四射、热情洋溢，从来看不到 他抱怨和抑郁。

二。勤奋型，此类人不怕吃苦，勇于挑战， 有明确的个人目标和理想。销量不断增长，此类人易于得到领导的赞赏。

三。强势型，做事果断，雷厉风行，直销熟练而凶狠，做事霸 道而自信，往往这种人是团队里的销量冠军。

四。诚信型，此 类人为人热情，做事谨慎，言出必行，平易近人，与客户的客情关系极好，很容 易被客户所接受。五。思考型，他做事从来都是思路清晰，有条不紊，乐于思考 ，善于计划，从来见不到他慌张和恐惧。能处理好公司内外的各种关系，做事从 容不迫、处之泰然，往往是公司晋升的第一人选。

17.如 何成为直销精英？

答：美国一专业调查公司曾做过一项调查， 专门调查什么样的人最具有销售精英的潜质，调查结果显示销售精英的素质决定 其成功，素质重要程度排名依次为：激情，诚信，技巧，知识，经验，人脉，性 格。可见人脉并不是销售精英的最重要条件，充其量有人脉的人要想做销售只能 排在第6位。

其实除了天生低能弱智儿，什么样的人都有 成为销售精英的潜质，只要你最大化利用你的优点并坚持不懈地努力。因为如果 你没有激情可以有诚信，如果没有诚信可以有技巧，如果没有技巧可以有知识， 如果没有知识可以有经验，如果没有经验可以有人脉，即使你什么都没有你可以 有问题。99％的时候直销产品就是直销你的能力，当你的综合能力提高时，你自 然就是令人欣羡的直销精英了。所以直销员们，只要你最大化你的优点并坚持不 懈的努力，总有一天你的能力会提高到尖峰，那时的你就是收入斐然的直销精英 了。▲

责任编辑：王鹏娟