访谈

直销企业道阻且长

环境 复杂

新快报:企业的发展不仅关乎内在动因，外部环境的影响也很关键，尤其是直销企业。据中国舆情研究中心分析称，全球直销环境最复杂多变的莫过于中国，这是否直接影响企业的发展速度和规模?

禹路:一方面很多新加入的企业为了扩大业绩无所不用其极，如宣扬一夜暴富、哄抬价格、挖团队、争夺市场等，搅乱市场秩序，这种破坏不是一时的，而是长久的，甚至使整个行业陷入恶性循环，虚假宣传、拉人头、收入门费等行为屡禁不止，直接导致直销市场复杂多变。

另一方面，面对鱼龙混杂的直销市场，监管部门对其持谨慎态度，对于限制、禁止或开放直销的态度不明，给直销前景带来很大变数。虽然目前直销进入“法治”时代，但冰冻三尺非一日之寒，要彻底转变行业风气，改变社会公众对于直销的质疑，还需要一个漫长的过程。

管理不善

新快报:多年来直销在中国的不成熟发展，致使很多人错误地认为直销就是靠一套制度、一张网络就能够通吃天下，直销企业在经营管理上真能“一招鲜吃遍天”吗?

禹路:直销企业与普通企业一样是集市场定位、产品研发、计划调节、原料供应、安全生产、质量控制、财务管理、物流配送、渠道建设、终端维护、法律管理、文化塑造、品牌推广等多功能于一体的系统工程，不是一个直销模式就能解决所有的经营问题。

要想经营好直销企业，管理权与经营权必须分离，老板与操盘手的博弈需找到一个平衡点。但这种理想情况很难出现于内资直销企业之中，其一是老板不肯放权，喜欢干预经营，外行管理内行;其二是操盘手不够专业，喜欢急功近利，以期牟取暴利;二者博弈难以平衡，导致企业的发展思路停留在网络组建、团队拓展的层面上，根本谈不上企业组织的系统建设和科学管理，如此一来，经营管理很容易出现问题，甚至崩盘。

引入外脑

新快报:反观外企直销企业大多是聘用职业经理人，双方权责、利益分明，按照既定流程和制度进行管理，如此也就能够避免发生争权夺利的现象，内资直销企业应如何学习?

禹路:一、找专业的机构为直销企业进行直销模式设计与人才选拔;二、建立专业化和系统化的直销经营机制与标准;三、采用“两度五力”(忠诚度、专业度，领导力、执行力、创新力、学习力、整合力)的标准严格选拔职业经理人;四、建立契约分配机制，双方共同履行承诺和分享利益。

危机 公关

新快报:企业在市场经营中时时都有风险和危机存在，特殊属性的直销企业更是如此，一旦出现危机，经验较少的内资直销企业该怎么办?

禹路:目前，内资直销企业的舆情控制和公关能力还不完善，外事公关能力较差，难以处理好法律关系、政府关系、媒体关系、社会关系等，是造成企业无法长久生存和发展的外在原因。任何企业经营都难免出现问题，尤其是直销企业所牵涉的问题更多、更复杂，也更严重，一旦外事公关处理不好，很有可能引发一场生死危机。

直销行业的舆论危机无处不在，能不能吃透理解政府政策，能不能树立良好的社会形象，能不能恰当地处理好与公众的关系，是直销企业必修的三门课程，也是确保企业永续发展、业绩蒸蒸日上的一个外在保障。▲

（原标题：杀鸡取卵赚快钱 导致直销企业短命）

责任编辑：吴思宜