 袁宁：法学专业本科毕业，2009开始从事市场营销工作，历经私企、国企和外资医药等企业，近几年在直销企业学习和工作，有着丰富的一线基层营销及团队管理经验，喜欢运动，热爱生活。现供职于一家获牌直销企业。 【直报网北京8月29日讯】(作者：袁宁)近些日子，笔者观察到一个比较有意思的现象，重庆主城的某些社区正在开展“社区家庭医生”的项目，由街道牵头，社区和该辖区的公立卫生院或卫生所订立合同，由社区提供辖区居民的信息，由卫生院或卫生所的医生定期的对辖区的居民提供医疗建议、建立健康档案、免费体检、养生培训、科学膳食等一系列的服务。这样的项目一经推出，深受居民的拥护，老百姓通过这些免费医疗服务，能够确保正确看待养生、积极科学保健，能够有效鉴别保健的误区。我想这和国家推出的《“健康中国2030”规划纲要》有着密不可分的关系，政府的使命之一也是最为重要的就是国泰民安、人民健康富足，因此可以讲全民健康作为国家战略之一也不过分。在推进这项计划的过程中，政府和企业肩负了不同的责任，带来不同的社会效果，企业健康理念的普及弥补了政府精力的不足，两者缺一不可。 值得注意的是，今年7月7日，国务院食品安全办等9部门联合出台了关于食品、保健食品欺诈和虚假宣传整治方案的通知 。《通知》对企业及个人虚假宣传食品及保健食品设定了严厉苛刻的处罚标准，这也从一定层面引导企业在推行《健康中国》这项国家战略中能够做的更好。 笔者在做直销行业职业经理人之前，一直浸淫在医药保健品行业，接触了众多保健品品牌，他们的销售主要是通过药房门店及会销这两种方式展开，也伴有电子商务等其他销售方式，除开直销以外的保健品销售占比达到了50%。但目前来看，中国保健品市场的主要流通渠道即单项占比最大的是任然是直销，拿时下流行的网购来讲，据2016年数据来看不足2%，这也从另一侧面体现了保健品销售和其他销售的不同。首先，目前来看，我们的消费者年龄阶层主要集中在中老年这个群体，受限于地域、信息、文化等条件的制约，他们的购买渠道主要以推荐为主;第二，中老年人自身身体健康障碍的凸显，引发必须消费的需求，购买意识、健康理念远远高于年轻人;第三，中国传统文化中的孝道思想，也让很多没有用过的老年人以用保健品作为一种时尚。但是，随着环境、政府等相关因素的引导，年轻消费群体的消费意识也得到一定的提升，两者的共同之处在于，他们的购买意识建立在大多数情况下不是受媒体广告的影响，而更多的是受身边亲朋好友的推介或启发下产生购买欲望，这也是为什么直销这种保健品销售方式能够成为主要推动力的最为重要的原因。 让我们来看一组直销行业的数据： 2016年全球业绩1826亿美金，增长率1.9%;其中2013-21016复合增长率7.2%;中国339亿美金，全球占比18.56，增长率1.9%;2014-2016复合增长率为12.9%，远高于欧美等国家，增长势头良好。截止2017年8月，在中国获牌企业为89家，其中外商投资32家，内资企业57家，国家在近几年的批牌速度很快，2015年为19家，2016年为15家，2017年为2家(不包括审牌的，数量近20家)。 大家会发现，直销业在中国近几年的发展非常迅猛，这也说明另外一个非常重要的也是不可取代的原因，那就是在直销这种销售方式中，一对一专业的服务让消费者有了更好的体验。但是据不完全统计，在产品投诉中，直销的投诉也是很高的，这绝不是因为直销是主流销售渠道、它的基数最大的原因，我们寻找了一下共性，发现以下几个原因：1销售人员是没有履行售后服务承诺，卖了东西就没有音讯，或拒绝耐心解答，消费者想了解产品的用法及主要功能找不到人，属于一竿子买卖;2是销售人员不够专业，过分夸大产品功效，过分提升消费者的期望值，卖大单给消费者，消费者服用没有达到预期，导致投诉;3是目前直销企业颇多，产品同质化太严重，企业过分追求利润，导致产品品质本身不过关，导致投诉等。 |
