【直报网9月26日讯】（《中国直销》记者　杨蜀云）在继哈药、健康元等药企开始涉足直销领域以来，现今又有药企福瑞达开始涉水直销。这家有泰国正大集团入股，是兰蔻、雅诗兰黛等一线国际化妆品品牌的透明质酸的独家供应商的医药企业，在实力上有着不可比拟的优势。而这条进驻之路是否如其预期一样？其市场开拓是否会遭遇跟当年哈药进驻直销市场的尴尬呢？

除了福瑞达之外，据悉，2013年7月，传统药企康美药业股份有限公司和广州医药集团已经取得商务部获准直销的批复。两大医药集团进军直销的消息，使得药企切入直销的现实性与前景再次成为众人热议的焦点。

直销行业掀起一股“药企热”，能热多久，又能够走多远，这市场处在焦点外围观群众最为关心的问题了。

药企福瑞达进军直销　经销商：加盟费过高市场难拓展

聚焦直销

从山东福瑞达医药集团这一企业名称的由来大致可以梳理其发展脉络。

1991年，山东省商业科学技术研究所与美国福瑞达国际有限公司签订协议书，合资成立“山东福瑞达制药有限公司”，以“透明质酸”相关产品开始发展医药产业。1994年，泰国正大集团入股“山东福瑞达制药有限公司”，企业改名为“山东正大福瑞达制药有限公司”，注册资金是2000万元。

据经销商介绍，福瑞达是全球最大的透明质酸研发和生产基地，是兰蔻、雅诗兰黛等一线国际化妆品品牌的透明质酸原料的独家供应商，但价格却是这些品牌的四分之一甚至五分之一，所以产生了进军化妆品市场的想法。

2003年8月，福瑞达成立了新的子公司山东福瑞达生物工程有限公司，专门负责化妆品研发、生产和销售。

“公司因为有雄厚的资金实力，所以我们在一开始走的是传统渠道，当时公司在全国铺设了近万家的销售店铺，无论商场、超市，很多都可以看到颐莲、善颜这两个化妆品品牌。但是很可惜的是，由于对市场定位并不明确，福瑞达3年内净亏3000多万，不得不重新调整发展策略。”知情人士向记者透露。

面对失败，福瑞达并没有放弃。知情人士还告诉记者，“经过短期调整之后，公司在山东市场等大型超市进行了重新铺点尝试，最好的一年销售了近6000万元。在超市试水成功之后，公司2010年又在淘宝商城开设了店铺销售化妆品。”

为了能扩大化妆品的知名度和实现业绩增长，福瑞达决定引入直销的模式来完成这个目标。

试水直销

2012年，福瑞达成立了康妆事业部，总经理高春明是主要负责人。经销商陈先生告诉记者，高春明原来是青岛啤酒负责销售的一名副总，由于青岛啤酒与福瑞达都从属于鲁商集团，此时福瑞达开拓化妆品市场也需要人才，而高春明因为能力突出，所以鲁商集团又将他调到了福瑞达康妆事业部，专门负责直销业务。

实际上，“高春明并没有任何直销经验，虽然他在营销方面有绝对的优势。”所以，找一个拥有直销经验的人来负责操盘，也成为了康妆发展的第一步。2012年2月，“高春明经朋友介绍，找来了一位曾在东方康林做过直销的经销商段宏羽来操盘。”

一位已经离开康妆的刘先生告诉记者，段宏羽虽然年轻，却有着较为丰富的直销经验，曾为数家直销企业服务，他为康妆设计了第一套商业模式。“康妆大道大概在2012年4月正式开始起盘，一开始就给公司如同死水一般的直销环境注入了活力。他制定的制度是见点获利，滚动模式，在没有业绩和消费情况下，照样可以享受到新增业绩的分红，解决了直销行业留人难的问题。”

正是段宏羽制定的这个政策，在短时间内吸引了很多经销商的加盟。据了解，仅3个月时间，康妆的经销商就达到了2600名。“当时高春明给了段宏羽6万的启动资金，但是凭着这个制度，第一个月公司的业绩就达到了300万，3个月就达到了2000万。”刘先生回忆到。

尽管这个结果还颇令高春明满意，但是申请直销牌照则是康妆今后在直销市场长久发展的保证。于是，高春明决定成立申牌小组申请直销牌照。刘先生告诉记者，虽然高春明不懂得直销，但是他善于学习，也会与一些直销人士进行交流。很快，高春明便发现了这个制度存在的问题。

“他和公司的一些管理层商量，决定改制。认为这更有利于公司未来平稳的发展，也能够规避一些市场混乱的问题。因为改制造成了高春明和段宏羽产生了一些隔阂，段宏羽大概在2012年的10月份就离开了，走的时候还带走了一部分的经销商。”

刘先生向记者坦言，段宏羽离开之后，高春明又找过一些操盘手，但始终没有一个令他满意的，无人管理的康妆呈现出一盘散沙的局面。在今年年初，高春明经人介绍找来了曾在天狮担任市场总监的李业龙，让他来负责康妆的直销运作。今年4月，康妆进行了第二次起盘。