求稳健 免伤害

笔者邀请的这位嘉宾在入行后就一直服务于一家直销企业，在其带领下，企业业绩年年保持着稳定增长。他表示，直销企业更改市场制度无非是从激进的制度转型到稳健的制度，或从稳健的制度变得激进。其中不管哪种情况，都将为企业本身带来巨大的不确定性，同时对直销员也有所影响。具体来说，制度的更改涉及到众多直销员利益的重新分配，有的将获得比之前更大的收益，有的则将损失既得利益，如果企业对市场判断不周，对制度调整的力度拿捏不够精准，或将导致直销员的流失，甚至企业本身出现衰退。最后他还谈道：“当直企必须面临市场制度的更改时，采用微调和渐进的方式也许更好一些。”

更改制度普遍发生在内资企业

从团队领导人到企业职业经理人，他面对更改市场制度的话题阐述了自己的建议：目前，“利益游戏规则”的重设属于行业普遍现象，其中以内资企业较为明显。获牌企业越发增多，行业竞争更为明显，企业首要考虑的应是在产品和技术上创新，单单调整市场制度不符合现今时代的发展，是不可取的。拿某些外资企业举例，其最初只是全心全意的将品牌塑造好，将直销员培训、服务网点搭建等基础性工作做好，却自然而然有了如今的体量。另外，当谈及更改制度对企业与经销商分别有何影响时，他表示无论哪家企业更改市场制度，公司和市场都将出现两种乃至更多不同的声音和看法，任何调整都将对企业产生或大或小的震动。

企业根本是产品而非制度

笔者有幸邀请到长期服务于外资企业，并在众多外资企业中担任职业经理以及顾问的行业知名人士。他表示，企业应该将重心更多的放在产品、技术和服务等方面。而对于更改制度是企业管理层对市场慎重考察后所做出的重大决定，其结果不可单纯以“好坏”来评判。企业在一定情况下，在管理层与市场直销员充分沟通后，酌情调整、优化市场制度也的确能够更好的助力公司发展。

笔者很感谢企业高管参与此话题的讨论，在管理层看来，首先改变游戏制度不应盲目，稍有不妥便会带来更大危机。其次企业的未来离不开经销商的支持，因此更应当给予经销商安全感，为其创造更为稳健的事业平台。而企业永恒不变的核心竞争力是产品，产品才是王道与根基。

（原标题：制度乃直企奠基石 重设游戏规则是场“赌博”）

责任编辑：小宇

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