“直销产品既可以走传统渠道，也可以走直销渠道；只有非直销产品才不能走直销渠道。”该人员向记者强调，九极生物旗下产品出现在湖南、湖北，走的是传统专卖店零售渠道，而产品出现直销模式是当地专卖店经销商的个人行为，在湖南被查出存在违规行为的当事人是某家专卖店的业务人员，“企业一直有规定，只有直销员才有资格走直销渠道，可专卖店经销商的身份是自由的，这导致企业很难约束到经销商的身份”。

至于多层返利模式，她告诉记者也是当地专卖店经销商被某些资金操盘手“蛊惑”而产生的行为。这家专卖店从营业到被工商部门查获，期间还不到一年时间。“一方面是经销商对直销的概念知之甚少，一方面门店数量过多，监管存在难度。涉事专卖店被工商部门查获前，除了发现店铺的订货量下降外，我们根本没有发现有其他异样。”

关于经销商的经营行为，该名工作人员告诉记者，一直以来，九极生物饱受困扰，企业平均每个月就会收到5～10宗来自市场的举报。据其透露，目前已停止对违规专卖店供货，并进行了1至3个月的整改，另外取消了部分专卖店授权资格。

分析

获取批文不易亦是诱因之一

一个巴掌拍不响。直销企业“超范围”、“跨区域”等违规经营现象频出，并不单纯是经销商的责任。有业内人士指出，直销区域少，获批产品种类少，或是一些企业涉嫌违规直销的诱因。

据了解，与直销行业巨头安利、完美、无限极等拥有20～30多个获批直销区域相比，大多数内资制药企业获批的直销区域数量均很少。商务部直销行业管理系统数据显示，内资直销药企获批直销区域最多的金士力佳友有11个，天津和治友制药有限公司以5个排名第二，另外理想科技集团和三株福尔制药均有4个，剩余的直销区域均为1个，包括金日制药、哈药集团、金木集团、广东康力医药、康美药业、东方药林药业、以岭药业等13家药企。

那传统药企进入直销为何难以突破“数量”的关卡？据介绍，药企在直销领域销售的多数为保健品，而保健品的蓝帽子审批周期往往需要1~2年时间，与此同时，药企进入直销领域，其产品还需要通过商务部的审批，周期长成为了直企“获批数量”的一大拦路虎。另外，就是与企业战略定位的结合问题，很多药企产品线的扩张往往无法一次到位，因此每个“获批”对于直企来说均来之不易。

建议

积极申报新增产品 申请新增直销区域

在行业专家看来，传统药企是否转型直销主要取决于自身的产品渠道和市场的刚需，直销仅能作为在大健康板块上的一个销售通路的补充，而非替代。“对外，直企应建立完善的外事部门，并与监管部门积极沟通；对内，直企要积极申请新增直销区域（需遵循重点市场优先原则）和新增产品的申报以及集中在审批区域从事直销活动；规范和约束企业及经销商的宣传路径，做好售后服务和投诉处理也刻不容缓。”

（原标题：传统药企涉足直销，频陷违规经营风波）

责编：小美

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