研发出独门人参粉 外界不看好　市场冲业绩

努力拚搏好不容易攒到钱，李和顺与太太回到台南仁德乡上仑村买房成家，他在当地开了一家中药行，就只想着要卖人参，但因资金有限，他“借”人参到店里来卖，一开始当地人视为笑话。没想到正因地处乡下，店门前好停车，反而意外吸引旅行社的注意，双方谈好抽佣比例，旅行社带来一团团的旅客，就此让李和顺摆脱早上开店、晚上夜市摆摊的生活。

李和顺开始砸钱找专家一起专心研究人参，之后，他研发出独门的人参粉配方，决定全心投入。1991年，他不顾妻子反对，结束当时很赚钱的中药行，与更生人陈力榆（现任炳翰总经理）及好友赖正义（现任炳翰制药厂厂长）三人以直销方式，在全台推销起自家的人参粉。

“整条人参都不知道好坏，更何况只是磨成粉，你稳死的！”信心满满的李和顺连卖都还没卖，光是送卫生局申请核可时，就被官员嘲笑。果然，炳翰人参粉通过检测核可上市后，首场说明会完全没有顾客，当时，炳翰三人组面对空荡荡的现场，依然自顾自的上台说明。这场没人出席的说明会没有挫败李和顺的信心。彷彿想弥补昔日父母亲没有人参补气的遗憾，他以过家门而不入的冲劲拚搏，一点一滴慢慢累积客源。

这段期间，李和顺做了关键的两件事，奠定了炳翰壮大的基础。在两岸还未直通往来的时代，李和顺凭着当年跑船累积对长白山人参的了解，抓住大陆官方乐意与台商打交道的时机，在长白山拿到一块广达3,000公顷、使用权70年的人参田，顺利掌握质量俱优的人参原料。其次，他从菜市场开始，采用直销方式贩售独家的人参粉。

直销创举轰动市场　一罐人参粉　闯荡20年

“简直是轰动市场的创举！”对炳翰刚推出人参粉市况印象深刻的台湾中药公会联合会顾问陈崇哲这样形容：他分析，当时台湾人参吃法仍是以切片、泡茶、烹煮为主，只有少部分在抓中药时，才会磨成粉与其他药材混合搭配，来降低人参燥热的特性，李和顺以保健食品的方式推出人参粉是一种创举。

当时李和顺的创举还有舍弃供货给中药行，而采取直销销售，更精准锁定最需要补气、年纪老迈、每天早起挑货到菜市场卖菜的农夫族群，每天中午时分，这群人最疲累的时候，炳翰人员现身推销，就此一战成名。

有了基础之后，李和顺大手笔砸下2.7亿元（约合人民币5,580万元）买下官田工业区一块近2,000坪土地，并自行兴建厂房，之后更接连在台北、台南买地设公司与总部。他的直销事业在第5年会员数就突破30万人，一位炳翰老员工透露，“当时光记帐就要7、8个人，忙到加班盖章都盖不完。”

但只是将人参磨成粉，为何就有此魔力？李炳翰透露，这当中的细节很多，不像表面那样单纯。一来在人参干燥方面，炳翰不像部分同业是高温干燥，而是以38度低温，不求快的慢慢烘焙。二来经过研究发现，并非整株人参都适合磨成粉直接食用，因此炳翰只取最精华部分研磨，同时确保口感、留住人参皂苷素，并避免人参燥热特性。

最后人参本质的好坏也影响很大，从种植手法与土壤状况，甚至是确认人参养成水平够才收购，这就是炳翰直销事业能靠一罐人参粉就闯荡20年的理由。▲

（原标题：一罐人参粉闯荡20年　台湾直销神祕参王传奇）

责任编辑：王鹏娟