面对激烈的市场竞争，马兴田意识到，如果继续走西药之路，前面有太多的大山需要跨越。然而，是转行进入当时热门的大输液领域，还是去做市场低迷的中药饮片？董事会一次次的讨论，依然没有结果。

对于马兴田的焦虑，一些保守的人讥笑他是“马大哈”，觉得他“瞎折腾”。不少人认为，他都已经是吃穿不愁的上市公司老总了，没必要去冒险。

马兴田并不这么认为。他说，公司上市只是一个新的起点，前进的脚步不能止息，“康美不仅仅要做大做强，还要做好，成为百年企业” 。

广东省中医院的一次内部改革成了马兴田进入中药饮片市场的契机。当时，省中医院有自己的药房，负责中药材采购、炮制到出售。但医院慢慢发现，针对同一种疾病，同一个医生开出的同一份药方，熬制出来的中药药效却不同。这已经严重影响到了医院的声誉。于是，院长决定不再由医院管理药房，而是将药房外包出去，由更专业的人来做。

由于背靠普宁中药材市场的区位优势，康美争取到了这个机会。果断转型成功后，马兴田并未就此放松，“一方面，是省中医推着我们往前走，对我们药材的质量不断提要求；另一方面，我们也在逐渐培育市场” 。

截至2012年，康美药业的中药饮片产销规模全国排名第一，约占全国市场份额的2％?3％、广东市场份额的30％。而当初不少做化学药的同行，则在近年来药价下调的政策下奄奄一息。

“革自己的命”做标准

由于中药材长期以来行业标准的缺失，同一种药材因产地和厂家的不同，可能导致中药材质量不稳定，硫磺超标、重金属超标等事故频发。在中药饮片行业摸索了几年后，马兴田逐渐发现，小、散、乱的行业特点和传统的前店后坊生产加工模式已严重阻碍整个中医药产业的发展。

要做大做强中药饮片，必须走规模化、标准化之路。2002年，马兴田在资金实力并不雄厚的情况下，毅然斥资亿元投建国内规模最大的现代中药饮片产业化示范基地。

“我们对中药饮片的生产、质控、储存、销售等全过程实行信息化管理，坚持用做西药的标准来做中药。”康美药业行政总监张平告诉记者，去过康美普宁药厂的人无不被其生产流水线所震撼。

自古以来，中医派药都是采取“手抓秤量”的方式，不但药材的质量和剂量不稳定，手抓还会带来二次污染。马兴田决定首先拿康美“开刀”，先做好自己的社标管理，再做炮制标准，最后创新性地开创了中药饮片“小包装”模式，将各种常用的药材按照3克、5克、10克等多种品规进行袋装。

张平介绍，康美的标准得到了国家有关部门的认可，使其成为行业内唯一参与多项国家和省级饮片炮制和质量标准制定的企业。

然而，新事物的发展并不会一帆风顺。马兴田告诉记者，虽然国家已经在全国各类三级中医院和部分规模较大的二级中医院推广小包装，但有很多医院并不在乎评优评先，一些医院的药房也存在一定的水分，并不希望第三方进入。

“我们能做的就是引导，通过医院工作效率记录，病人满意度调查等数据来说服他们。”马兴田说，“刚开始是很难做的，不过现在好多了。”

面对市场的激烈竞争，马兴田深知如果“不革自己的命”，势必会遭到淘汰。在推进行业标准建立的同时，马兴田又大胆地进军上游，从源头严格把关，保证生产出上乘的中药。

“我们从上游的种植开始抓起，而种植的关键是选好种子。”马兴田告诉记者，康美所种植的药材都有研究院作为技术支持，告诉药农们如何选种，如何规范种植。目前，康美拥有中国科学院院士陈可冀、中国工程院院士王永炎等7位院士组成的专家委员会，成立了药物研究院“康美药业博士后科研工作站”。

全产业链助力中药“触电”

为了满足市场供需和稳定药材价格，康美相继收购了安徽亳州、广东普宁、河北安国等药材市场。而在产业链下游，马兴田又根据各类优质产品的需求特点，进入医院、专卖店、医药零售店、大卖场等大举铺货。

以广东为据点，康美建立了辐射全国重点医药市场的产业布局，逐步建立起康美特色的“中药材种植—中药材市场—中药饮片加工—中成药提取—医疗诊断”的中药全产业链发展模式。据许冬瑾介绍，只有通过对资源的掌控以及整合，康美才能真正保证产品的品质，获得在整个产业链的品牌溢价。

“我们想把康美打造成中药全产业链服务的提供商。”马兴田满怀期待地说，“我们现在已经在试水医药电商，并将启动直销模式。”

今年5月23日，康美药业宣布正式启动康美药业中药材大宗交易平台的试运行。这个平台除了电子化的交易业务外，还可为行业提供现代物流、第三方质检、货押融资等系列服务，成为目前我国唯一“实体与虚拟市场相结合”的中药材大宗交易平台。

这是马兴田与许冬瑾谋划已久的又一次转型升级。在我国，中药材流通仍是以“看货议价、现货现金”为主的传统现货交易模式，透明度低、信息传递滞后，严重影响了行业的发展。如果康美此次试运行成功，这将意味着中药材贸易进入电子商务时代。

目前，做中药材大宗交易电子化平台的并不止康美一家，但大多以投机为目的。凭借旗下拥有多个药材市场，康美的电商平台成为真正能实现线下交割的少数中药材大宗交易平台。据康美药业电商信息管理中心负责人透露，才短短几个月时间，已经有500多个客户开户。

马兴田说，目前电商平台远没有达到他的预期。未来，康美还将进一步整合中药材大宗交易平台和康美·中国中药材价格指数平台，逐步赋予中药材金融属性，积极探索中药材期货市场的可能性。“中医药行业必须不断转型升级，才有更好的明天。”▲

（原标题：康美董事长马兴田： 从果断转型到创行业标准）

责任编辑：韩亚男