【直报网6月26日讯】（《直销》杂志）1994年，我在开始职业经理人生涯的第一家直销公司担任区域经理，负责两个分公司的管理工作。当时的我还是个很懵懂的应届毕业生，我记得很清楚，在前三年里，我怎么也没弄明白什么是奖金制度，所以那时候最头疼的事，就是当经销商来查询奖金时，我根本就没法解释，一直到我离开那家公司为止，我都没搞清楚奖金制度的计算方式。那时候，奖金制度对我而言，就是个计算提成的方程式，但因为当时相对封闭的工作方式，以及网络还不那么普及，所以我也不知道原来奖金制度可以那么的精彩。

三年后，我们重组新公司，我被委以研究和设计奖金制度的重任，开始了我这一生奖金制度的探秘之旅，之后深入接触、认识和了解各种不同的制度，才发现原来奖金制度可以是那么的多样，那么的精彩。但由于我们所处的环境，和一些主观意识，我对一些制度产生了偏见，觉得某些制度有骗人或是拉人头的倾向，这和我对直销的价值观有所相抵触，所以我内心中一直排斥某些制度，习惯性地拒绝理解更多和多样制度的奥秘。

这种偏见，一直持续到5年前我接受新的任务和工作时，我再一次踏上了制度的探索之旅。这一次，我并不是为了设计新的制度，而是为了理解不同制度的优劣势，找出符合企业制度的优势对比，所以我务实地去梳理各种不同制度的架构、计算方式、以及制度和组织形态的关系。那时我关注更多的是制度和组织形成的单面关系，感觉到不同制度形成不同的组织行为。换句话说，不同奖金制度的架构，会直接影响团队或是系统的组织行为。比如系统是销售型、推荐型还是消费型的，很大程度上和制度有直接的关系。所以我又踏上了寻找好制度的旅途。

一个好的制度，必须能符合三方面的需求，一是企业的可持续发展需求，二是经销商或是系统可持续成长的需求，三是消费者必须觉得物有所值。所以一个好的制度，必须是能平衡企业和经销商的利益，创造共赢的。

从企业的角度，一个好的制度，需要充分考虑企业的战略、文化和价值观，同时制度和产品的定位定价也有直接的关系。举个简单的例子，我们不能设计一个重复消费型的制度，来销售我们昂贵的保健器材，因为这些产品的重复消费性低，所以更适合销售型或是推荐型的制度。

制度和企业的各项战略规划，有着密不可分的多面关系。有人说直销企业成也制度，败也制度，其实企业的成败与制度只是简单和间接的关联关系。制度是死的，制度的灵魂不是来自制度的架构，也不是来自制度的计算方式，而是来自于企业的战略规划。制度与企业的战略规划越是一致，企业的成功率就越高。当然，成功的直销企业，是一家可持续增长及可长久生存的企业。