|
【直报网北京11月16日讯】(销猫)“一家伟大的企业之所以成功，并不是仅仅因为产品，更重要的是为什么能制造出这些产品。” 站在商业世界迷人的雨林外，眼前尽是一片郁郁葱葱的生态。 可是，当你莽撞闯入并亲自感受到雨林深处的泥泞、瘴气，还有随时变幻的天气时，你才会发现一个残酷的现实： 这个世界的变化太快了!今天的灿烂鲜花，很快就会变成明日黄花。 对于企业而言，这意味着以往赖以生存的经验和方法，转眼间就变得危机四伏。 2021年8月，销猫发起《2021直销行业生存现状调查》，我们希望捕捉、探索、解读企业的发展变化，从行业观察者的角度，为业内人士总结一份进化方法论。 这是“进化方法论”系列的第3篇文章。 不久前，业内多家上市企业发布财报。最近，进博会在上海完美落幕。 把两件事联系在一起，梳理一份名单，就会发现如新特别亮眼。 2021年前两个季度，如新实现“大涨”：Q1度实现收入6.77亿美元，同比增长30.7%;Q2的销售收入为7.041亿美元，同比增长15%。 来到Q3，受到疫情的影响，收入为6.412亿美元，与去年同期相比略有下滑。但把目光立足长远，如新公司在第四季度推出多款新品，预测2021年全年业绩向好。 再度亮相进博会，如新打造了一座“未来城”，在表达“健康美”的同时，也让人们看到了如新自身的“内外兼修”。如新中国总裁郑重表示，对于如新而言，中国市场充满潜力，愿意持续投资。 为什么如新能实现逆势上扬、稳中有进?这家企业面对激烈市场竞争，都有哪些值得借鉴的战略? 在行业调查中，许多业内高管都对如新十分好奇。 其中，一位业内的企业高管对销猫坦言：“疫情当下，企业业绩下滑。但以如新为代表的外资企业还保持不错的态势，一定有非常多的地方值得我们学习。” 今天我们就一起来聊一聊如新的进化方法论。 其中，涉及到了如新的产品布局、数字化创新和运营方法，由点及面，希望对你所有启发。 锚定“长坡厚雪” 一家企业的成长，和人的成长相似。 人生有无数选择，企业也有无数赛道。 选对一条好的赛道，像巴菲特一样锚定“长坡厚雪”，预示着一家企业能够走多远。 对于这项关键选择，如新给出的第一个答案是：美容仪市场。 研数据显示，2020年，美容仪消费逆势上扬，增长超过30%，预计2024年全球美容仪器市场规模预计增长3倍至6500亿元。 这个市场空间大，增长快，美容仪消费潜力可期。蛋糕这么诱人，想要分享红利的玩家众多。 如新有什么优势和特色?我们一个一个来说。 首先，如新入局的时间早。从2003年正式进入中国大陆市场以来，如新就洞察到了居家美容仪消费潮流，早先布局了家居美容仪器品类。 消费者习惯、产品、渠道，都是最早一批入局者培养和摸索的，这意味着如新在这个领域有先发优势。 现在，我们总在说“产品为王”。在美容仪这个品类里，科研技术对产品竞争力的影响十分关键。 如新在全球有2大抗衰老科研中心，一个位于美国犹他州普罗沃市，另一个位于如新大中华创新总部园区。两大科研中心在抗老化和遗传学研究领域非常专业，能为市场提供前瞻性的科研配方。 现在，如新的美容仪产品已经迭代好几次，组成了产品矩阵，是这个领域的代表性品牌。 这一系列家居美容仪器产品，包括ageLOC Me新智我、ageLOC Galvanic修身美颜Spa、ageLOC Galvanic美体Spa、ageLOC LumiSpa如新新动机和LumiSpa Accent新动睛采眼部护理系列等产品，涵盖了身体护理、脸部护理、眼部护理等各个方面。 这些产品的一大特点在于，还有与之配套的、含有以ageLOC科技理念所研发的配方成分的保养品。 如新把以上产品进行组合，由此形成系统化的抗衰老护肤解决方案——ageLOC黄金生态圈。 所以，现在一提起如新，你就能立马关联到美容仪。 并且这是融合大数据、智能化、定制化等特色的产品解决方案，成功占领了用户心智。 如新推出的ageLOC美容仪系列产品 基于以上优势，欧睿国际研究显示，如新连续四年获评2017年~2020年全球零售额第一的居家美容仪器系列品牌，在这个领域销量遥遥领先，成为品类第一。 扩大舒适区 从根本上说，美容仪解决的是护肤、抗衰老的问题。 最终回到用户需求上，就是如何让用户变美。 外在的护肤解决方案已经广受认可，能不能从其他角度再给消费者更多样、深入的变美体验? 如新想到了另一个领域——口服美容市场。 在今年下半年，如新以两大创新科技——胶原水光科技和ageLOC ACN科技，给消费者带来更丰富的产品解决方案。 在近期举办的第四届进博会上，如新展出妍控胶原水光饮、ageLOC Meta两款口服产品，搭配ageLOC系列美容仪器的外部加持，实现“内补外养”。 除此之外，如新还有体重管理解决方案——TR90系列产品和服务，满足人们对健康身材的追求。(详情可查看《体重管理观察丨如新：闯进体重管理圈的“美容师”》) 细数如新的产品线，包含了美容仪、护肤品、彩妆产品、口服美容产品、体重管理产品等等，品类不断丰富和延展。 想象一下这样一个场景： Linda是一位爱美女性，使用了如新ageLOC Boost瓷光机之后，效果明显，对品牌很有好感。 在逛商城的过程中，发现如新还有面膜、护肤套装、彩妆，是不是也会想要试试看? 用一款明星产品让用户产生信任，因为喜欢、偏好，Linda一旦买了之后就一直买，复购。 由此，一个增强回路就产生了。 和用户做朋友 产品足够专业，能打动人心，这是如新的一种优势。 现在是一个“酒香也怕巷子深”的时代，高效地出触达消费者，有更好的服务体验，非常关键。 要做“用户友好型”产品，要让用户快速拥有，并产生分享的欲望。 如新的用户，有两种，分别是消费者和事业伙伴(经营者)。 总结来说，帮助经营者做好赋能，消费者自然会打一个“好评”。 先来补充一下背景，一个普通用户是怎么在如新完成一次购物的。 登录“如新官方商城”小程序，选择相应的产品，直接下单支付即可。如果选择成为星级用户，会有相应的会员折扣，同时配置一位服务顾问，帮助顾客在选择产品时支支招。 看起来非常简单的购物流程背后，有一个复杂、持续的数字化布局。 早在2017年，如新与阿里云进行战略合作，打造了全新的数据中台，实现企业内部数据的全流程的管理。2019年末，如新推出线上电商平台“星享城”。 有了这些基础的数字架构，如新在数字化上进一步投入。 在2020年，如新与腾讯达成战略合作，借助腾讯系产品的数据分析功能，扩展拓客渠道。 今年9月，如新官方商城小程序上线，顾客在逛微信朋友圈或者翻阅精致的种草图文时，就能一键下单，非常简单和高效。 如新官方小程序上线 当然，如新还帮助事业伙伴建立个人品牌。 2022年，如新将开始推出经销商的个人网店My Shop，让经销商根据自己的特色进行差异化的内容呈现，以便更好地开展社群营销、组织团购、服务顾客等。 要通过一系列的数字化工具，让经营者开心，顾客满意，这就是和用户做朋友的心态。 圈粉年轻人 对用户的观察不仅是停留于她们喜欢什么，喜欢怎么买，更要了解她们本身是谁。 在对市场的洞察中，如新关注到主流消费人群开始向80、90后偏移。 而年轻一代，具有一些非常明显的特征。 例如，相对于上一代，年轻人相对而言更具个性，知道自己需要什么，会根据自己所掌握的一些知识进行产品选择。 由于身处于移动互联网的时代，她们的消费决策变得更加高效，会随时随地立刻购买相关产品。 当然，年轻群体热衷于有趣、潮流的活动和产品，对于新鲜事物保持着好奇心，热爱在社交媒体上分享自己的见闻和观点。 所以，为了赢得这些年轻的消费者，如新在需求端继续坚定“品牌年轻化”的步伐，瞄准年轻消费群体，从产品线到定价做出创新和改变。 首先在产品上，在2021年，除了9月刚刚上市的觅色彩妆系列产品之外，如新还上市了包括ageLOC Boost瓷光机、荟萃善秀生物适应性肌肤护理系列产品等。 这些产品的高颜值和高性能，满足了年轻一代对美丽和健康的追求。 在营销活动中，如新上线小程序商城，并发力直播带货，进一步了优化年轻人的消费体验，将整个了解、种草、购买和体验的全链路过程，变得准确、直接、快速。 所以，当年轻用户在使用如新的产品之时，她们会觉得有愉悦感，才会对品牌抱有好感，进而产生忠诚度。 总结 其实，一家伟大的企业之所以成功，并不是仅仅因为产品，更重要的是为什么能制造出这些产品。 这背后的包含企业着对消费者的深刻洞察，和对商业要素的系列安排与组合。 具体到如新的实践中，它属于最早一批洞察到居家美容仪消费潮流的玩家，在这个领域占据了先机。 而随着消费者的成长，如新站在顾客的立场上，不断思考客户需要的场景和痛点，丰富产品矩阵。 同时，为了更好地去触达和服务消费者，如新做了两件事。 一方面是构建数字化商城，推出线上商城小程序等工具，让购物变得高效、直接;另一方面，用数字化工具服务好经销商，帮助他们掌握更加专业的知识和技能，以此能为消费者带来更加舒适的体验。
需求在升级，消费在升级，做好产品和服务，如新正在不断进化。 (原标题：如新：深度理解用户，洞察美的本质) 责任编辑：蓝莓 【特别声明：部分文字及图片来源于网络，仅供学习和交流使用，不具有任何商业用途，其目的在于传递更多的信息，并不代表本平台赞同其观点。版权归原作者所有，如涉版权或来源标注有误，请及时和我们取得联系，我们将迅速处理，谢谢!】 解读新闻热点、呈现敏感事件、更多独家分析，尽在以下微信公号，扫描二维码免费阅读。
|
