直报网北京10月29日电（本站特约评论员夏海撰文） 规则随着环境而变，在中国目前看到的所有规则，都应依法行事。可见中国在不 断的改变与进步中，直销也势将不断规范。生存之道，不在寻找答案，而在适应 环境。

直销立法并实施7年来，引起各地和国内外企业强烈 关注。政府通过直销准入的方式既可解决“打击传销，规范直销，履行入 世承诺”的问题，又可以缓解市场秩序监管的沉重压力；投资人遇到新的 机会和巨大的赢利空间。应该说，依法是好事，但如何把好事办好却有赖于当事 方对法规正确理解与科学实践。

笔者认为，产品、文化、 制度、系统等因素都关乎企业存亡。相同的政策和市场环境，为何企业发展轨迹 及寿命长度却大相径庭？双轨制直销企业极易动荡和不稳定。 

事实上，一批企业已运作双轨制，不乏拿牌企业，亦取得了良 好效益。但应该看到，相当数量的企业也出现了问题，涉嫌非法，造成了重大损 失，给市场带来沉重的负担。越来越多双轨制企业出现了经营管理、法律上的诸 多问题，给直销规范与发展造成了混乱和倒退。

问题的 最显著之原因就在于其企业越入了政策的雷区，既不能按照直销法规与客观规律 ，又不接受权威咨询机构的建议，对直销的法律、方式、操作原则等环节缺乏客 观和清醒的认识，不知不觉踏进双轨制经营直销的误区。 

首先是政策雷区，双轨制企业本有拉人头式招募、高额入门费、高返利 等团队计酬，以及教育培训、跨区经营的违规手段，使得计酬制度还存在非法集 资的风险。一旦直销模式设计成双轨制，很容易“涉传”。一旦直销 模式“涉传”，监管部门介入，或经销商闹事，都会给企业的品牌， 带来致命的伤害。

其次是经营误区。直销可有效地压缩渠道、 物流等费用成本，但双轨制存在五点经营误区。采用双轨制大多存在一种心态， 即这个行业“赚钱快”，往往会采取一些急功近利的做法，或后期对 团队管控不严，使直销模式偏离预设轨道。

误区一，只看短 期，不看长期。战略引领直销，思路决定出路。对中国直销市场的判断，不是看 短期而是看长远。安利的老板理查·狄维士说：“你如果看到中国 的未来，看到中国消费者长远的需要，你就不会放弃公司长远的规划。为什么？ 我们看的是中国的未来，所以我们做的决定都跟长远有关系。”

误区二：泾渭不分，一哄而上。事实上，目前已经有越来越多 在“双轨”中发展的企业出现了经营、管理、法律等诸多问题，给直 销事业的产业运作带来了混乱和倒退。

误区三：无知无 畏，迷恋繁荣。一些企业凭借资金、商务、产品、公关等优势，盲目迷信双轨制 。更令人担忧的是，尽管问题比比皆是，但仍不能打消某些企业无知无畏、盲目 繁荣的态度。笔者虽多次提醒，但企业已经出了问题，吃了大亏，却对级差制全 然没有兴趣。

 误区四：急于求成，冒进浮躁。直销 经过22年的发展，总结成功案例经验及失败的教训，立法至今已表明依法规范发 展的趋势。所以，直销应该按照循序渐进的原则，科学进行，决不可以急于求成 。

令人遗憾的是，急于求成的想法仍然支配着很多企业 及从业者的思维。双轨制公司表现得尤为突出，想快速收回投资与壮大。当遭遇 具体风险问题与需要解决方案时，其才意识到或已经遇到大麻烦，并希望帮助他 们提供一个补救方案。这种现象在国内不是少数。

误区五 ：暗箱操作，加大成本。直销应遵循“规范、发展”的原则,合法方 式引入竞争以发展壮大。实践中，双轨制企业多采用非公开的方式，或“ 涉传”经营。暗箱操作的直接结果是加大了投入与违法成本。双轨制直销 企业之所以争议较多，在很大程度上与暗箱操作有关。

直销市 场是开还是压呢？学界和直销界的观点基本为前者。从1998年中央决定清理整顿 直销之时，到2005年直销立法实施，一些知名的学者——比如欧阳文 章、禹路、胡远江等等，就一直不断地为直销市场奔走呼吁。为庆祝直销立法实 施7周年，笔者曾前去各地调研，得出的结论之一是，“在处理直销规范市 场的问题上，是能够存利去弊的”。

笔者是国内对直 销研究比较深入的人士之一，几年来，走访过各主要市场与上百家企业。笔者的 结论如下：企业直销战略应着眼于长远，须对直销法规作系统的培训和了解，通 过引入专业人才，塑造合规可行的直销模型，并进行专业管理。对于双轨制企业 ，方向错了，停止就是进步，改良才是出路，转型是历史的转折。对其之前模式 进行转型与厘清，应通过合理的产品规划进行区隔，不能让原有的直销体系对现 有体系产生冲击。

决策层之所以对直销持审慎态度，很大程度 出于怕“乱”，而炒作双轨制恰恰是乱象之根源。其企业既是重灾区 也是受害者，要想“拨乱反正”，正需回归到以销售为本的级差制上 来。▲

责任编辑：朱启新