自身消费问题：

在上述例子中，我列出了一种假设条件，那就是“百分百的销售 来是外部网络”。那么，自身消费能带来什么改变吗？

自身消费，是个有趣的问题，关于该问题的争论 有很多。直销公司——全球知名家居用品品牌特百惠(Tupperware)，在其官方网站上对该问题进行了详细的阐述， 描述了两种直销模式——“销售和收入”，以及“储蓄和消费”(如下)：

1.“销售和收入”

在该模式中，参与者的主要目的是销售产品，并 从中获利。

2.“储蓄和消费”

在该模式中，参与者的主要目的是获得所购买产品的折扣。

“销售和收入”适用于“销售相对高价位且重复 购买可能较小的商品”的直销模式，比如说特百惠旗下的厨房用具等；“储蓄和 消费”通常适用于“价位不高且重复消费可能性大的商品”的直销模式，比如说 营养补剂和护肤品等。具体来讲，囚我知道我将会重复购买某一商品时，我会加 入能够给出折扣价的直销模式。

近日，特百惠的首席执行官，已经高调赞扬了该公司“销售和收入”的直销 模式。不过，需要明确的一点是，直销模式，和所出售产品的种类有很大的关系 。很明显，厨房用具属耐用品，不需要频繁更换。但是，护肤品并不具备这样的 特点，因此，当特百惠将用于厨房用具的营销模式用在旗下护肤品身上时，注定 就是做出了错误的决定。在过去几年里，特百惠旗下护肤产品在北美的销售不济 。我认为，这和“销售和收入”的模式有很大的关系。

实际上，“储蓄和消费”的直销模式并不比“销 售和收入”的逊色。

结论：

综上所述，比尔·阿克曼关于“康宝莱的经营模 式是一个‘金字塔式骗局’，理由是康宝莱的营销模式让直销商从新加盟者中的 获利超过了本身销售公司产品获利的10倍还 多”的说法，是有缺陷且具有误导性的。此外，康宝莱所推行的“储蓄和消费” 直销模式，可以让该公司可以与像特百惠这样的公司抗衡。

我深信，你一定会纳闷，如果说阿克曼所持有的 观点是有缺陷的，那么为什么这样的观点能得到如此多的关注和支持，甚至在公 平贸易委员会的一些公开信中也能看到类似的观点，以下是我的回答：

“一些直销公司，收取了高额的加盟费用，并用 从新加盟者中获得的一部分费用作为付给老加盟者的酬劳，剩余的部分用于利润 分配。在招募奖励和利润中没有零售基础的情况下，这样的模式显然从属于‘金 字塔’模式。”

我认为，像康宝莱这样的直销公司 ，之所以会频繁遭到指责，主要源自他们“多层次销售”的商业模式。要知道， 在这种模式下，其独立签约的直销商们往往都在努力打造自己的直销组织，只有 它的营销组织不断扩大，它才可以通过管理整个营销组织的绩效增长获取更多的 利益。美国联邦贸易委员会对多层次销售做出了这样的定义：在销售计划中，参 加者交钱给计划的组织者以换取这样一些权利。如此一来，运作多层次销售模式 的直销企业，就成了最受关注的对象。其他没有运作多层次销售模式的企业，比 如说雅芳产品公司，就不太容易受到攻击或伤害。▲

本评论作者施维塔·迪贝(Shweta Dubey)，是科技博 客网站The Motley Fool Blog Network的撰稿人。

责任编辑：王鹏娟