“互联网+”挑战

在中国快速发展的移动互联经济下，基于移动社交媒体所衍生出来的“泛直销”模式，已对传统直销企业的“人与人”线下生意造成了前所未有的冲击。

对直销企业而言，国务院发展研究中心市场经济研究所所长任兴洲认为挑战主要来自四个方面：

一是电子商务等网络销售对传统人员直销模式的冲击和挑战。直销产品在网上销售，其便利快捷及价格上的差异，直接冲击线下人员直销的方式。

二是来自营销模式创新方面的挑战。复合型营销体系创新对直销行业产生重要影响，未来电子商务以其强大势头快速发展，直销企业不得不“触网”，必将面临复合型营销体系建设方式的挑战。同时，网上销售也将对直销企业的业务开展、内部管理体系、管理组织和管理能力提出新挑战。

三是对直销队伍管理的挑战。在互联网快速发展背景下，销售方式和工具更多、更灵活、更便捷，直销人员更多利用互联网、App等工具和手段增强其销售能力，这使直销企业在直销人员业务培训、诚实守信等方面面临新挑战。

四是如何有效运用互联网、大数据和物联网，来促进直销企业业务发展和管理能力提升，也是新的课题和挑战。

除了这四个方面的挑战外，当“互联网思维”“流量”“关系营销”深入人心的时候，直销模式基于人与人互联的“强关系”，也成为传统行业的“他山之玉”。尤其是一些没有涉足直销但产品聚焦于医药、保健和快消的企业，纷纷借鉴直销的奖励机制原理、培训体系和招商模式，快速发展起来争抢市场份额，这对这部分直销企业势必产生更大的竞争压力。

面对“互联网+”带来的挑战，一些传统的直销企业在经历了初期的不适之后，开始主动运用互联网，促进企业发展和经营管理水平的提升。尽管这一过程会加大企业投入、降低利润空间，但毕竟走出了第一步。

康宝莱相关负责人表示：“面对机遇和挑战，直销企业需主动运用互联网，促进企业发展和经营管理水平提升，迎接各种新挑战。”安利大中华总裁颜志荣表示：“随着80后、90后、00后逐渐成为主流消费群，如果安利没有向互联网迈进，我们肯定会跟这些主流的消费群脱钩。”

2015年，完美公司通过官方微信公众号公布动态、营销资讯等进行互联网营销；同时鼓励销售人员提升新媒体及网络技能，充分利用社交网络平台，从事产品推广及销售。2016年，完美将推出定制移动终端、3D云专卖店等多项“互联网+完美”创新措施，力求实现原有直销传统模式与互联网经济的互补与融合。

安利中国于3月22日对外发布“互联网+”战略，拟打造以易联网、数码港APP、云服务微信号和移动工作室为核心的移动社交电商系统，为旗下营销人员开展业务提供包括电商、社交、内容、数据等多方面支持。

去年4月，如新在上海徐家汇(002561,股吧)繁华商圈揭幕新一代基于O2O模式的生活体验馆。如新集团总裁暨执行长贺楚门(TrumanHunt)表示，越来越多的中国消费者更愿意尝试“线下体验、线上购物”的O2O模式，这样的消费趋势，也促使如新重新规划和设计生活体验馆。

值得一提的是，一些企业的“互联网+”项目已经得到了官方的认可。6月1日，广东经信委发布“2016年广东省‘互联网+’试点项目”公示名单，康美药业(600518,股吧)面向中医药全产业链的“互联网+”大健康服务平台项目成功入选。该平台构建了由网络医院、智慧药房、智慧养老、健康智库、健康管理、第三方支付和健康保险、社区健康、智慧养生等组成的完整医疗服务闭环。目前已基本完成掌上药房、健康管家等互联网医疗服务平台建设。

如此看来，“互联网+”给直销企业带来挑战的同时，也带来了重要的机遇。关键在于直销企业能否将互联网、电子商务、大数据等应用到企业的生产经营、流程再造、企业内部管理以及宣传展示、营销创新等领域。只要企业能够以积极的态度，进行有效的整合和创新，一定能够在“互联网+”的过程中受益。

完美公司有关负责人表示，直销行业未来的发展趋势，应该是在保留直销本身服务特色的基础上，借助互联网经济，拓宽营销思路，增加营销手段，最终实现传统直销模式与互联网经济的相互补充、相互融合。直销业的创新发展应当抓住“私人订制”的机会，在保证产品质量这一基本原则的基础上，为消费者提供更为个性化、现代化的服务。

伪直销泛滥

在影响直销企业的外部因素中，伪直销企业的大量泛滥不得不提。尤其是如今穿着互联网、区块链、微商创业等炫丽外衣的传销方式，更是层出不穷。对直销行业在中国的发展造成了不小的冲击和伤害。

据公安部8月19日通报的2016年上半年打击传销犯罪阶段性的战果显示，共确立了各类传销活动犯罪案件1476起，破获了933起，涉案金额高达41.5亿元。公安机关调查发现，当前，以“虚拟货币”、“金融互助”、“爱心慈善”、“股权投资”、“微商”等为幌子的网络传销层出不穷，并常与非法集资等违法犯罪活动交织，欺骗性强，诱惑力大。

其中，微商和打着微商幌子的传销，每天在微信朋友圈的刷屏，令不少人不堪其扰。这些人推销的产品，涉及食品、化妆品、保健品、药品等诸多领域。对此，无限极有关负责人认为，真正的微商是值得鼓励的。他认为，微商的出现是互联网时代的产物，其崛起预示着电商中心化时代的渐衰、分散化时代的来临，在某种程度上是对电商的颠覆，也给直销行业带来了碰撞。但同时，它所代表的“粉丝营销”、“以人为中心”的商业思路是值得直销行业学习和借鉴的。

不过该负责人也指出，我们还应当正视微商行业“鱼龙混杂”的实际状况。借微商之名、行诈骗传销之实的事件屡屡发生，正规经营与诈骗传销相混杂，造成了今天微商发展的迷局。要破解这盘迷局，既需要行业自律，建立规范，同时也需要有关部门立法监督，推动行业健康良性发展。

与传统的传销模式相比，微信传销具有新的特点，往往会以加盟会员、投资原始股、商品分销、开设微店等为幌子，往往伴随着非法集资和诈骗，欺骗性很强，危害性更大，必须引起高度的重视。

江苏邳州警方查封的一个名为“星火草原”的微信公众号，自2015年12月上线运行所谓的“无卡POS机”分销系统。截至案发的半年时间内，其“粉丝”达1500余万人，各级“代理商”参与150余万人次，涉案金额2亿多元。

今年6月，江苏省新沂市公安机关成功破获另一起利用微信公众号组织、领导传销犯罪案件，截至案发，涉嫌传销的“天天赚诚信平台”2个月内聚拢会员6000多人，涉案资金2000余万元。

为了打击打着微商的幌子从事传销诈骗的活动，7月5日，微信方面对外发布了《微信公众平台关于处理返利返现欺诈行为的公告》，公告称将严惩利用微信关系链、通过微信公众账号、微信支付实施高额返现返利的行为，比如永久封号处理，并有权拒绝再向该运营主体提供服务。

微信方面认为，上述行为模式多数表现为消费佣金返现返利、多级多层返现返利等，一定程度上体现了金字塔欺诈、庞氏骗局等行为特征。其本质上是欺诈行为，即以高额返现返利吸引用户参与、以新入用户资金来支付原有用户的返现返利，形成层压式资金链条。

8月中旬，微信对此又发布了微信平台只允许两级(包括发展人员本身)分销模式，三级以上分销会停微信支付功能和封停账号的治理措施。

微信此举对于净化微信朋友圈、筛选出真正的微商无疑是一剂猛药。据了解，从7月10日开始，微信开始限制微客推广佣金比例最大为50%。受此影响，“SOIREE小黑裙”在8月1日将三级分销模式调整为一级代言人模式。

总之，在新技术、新事物出现之后，除了正规的直销企业需要吸取其值得借鉴的地方，提升企业自身的实力之外，监管部门也应该与时俱进，完善相关法律法规和监管政策，运用互联网大数据提升监管能力。

与此同时，监管部门应结合网络传销特点，运用互联网技术和其他执法手段，严厉打击网络传销，为直销行业规范健康发展营造更加公平公正的竞争环境。

人才紧缺

对于直销行业的进一步发展壮大，人才瓶颈是一个亟待解决的难题。

根据商务部发布的一份报告显示，直销员从2012年的234.2万人下降到2013年的205.6万人，2014年虽然有小幅上升，但人员流失问题仍未得到根本解决。从直销员的教育背景看，仍有61%的学历在高中以下；从年龄结构来看，30岁以上的直销员占到70%，其中40岁以上则占到30%。直销员的学历偏低、年龄偏大，这些问题也并没有得到改善。

优秀人才对直销企业的作用尤为重要。2014年3月，康力执行总裁毛淑华辞职，此事一度引起业内的关注。据悉，毛淑华在康力任职的半年多，康力的业绩有所增长。毛淑华离开康力导致的震动到底有多大，外界不得而知，但康力2014年业绩同比却下降了30.43%。

谈及直销行业人才紧缺的问题，无限极有关负责人对《中国民商》记者表示，主要有两个方面的原因：

第一个原因是“僧多粥少”。直销行业正式进入中国较晚，行业内的优秀人才大多由外资背景的几家直销领军企业培养，始终有限。然而，随着国家对于直销经营许可的放开，越来越多的企业进入到直销领域，对人才的需求猛然加大，直销人才供不应求，这一定程度上造成了直销行业人才紧缺、流动频繁的现象。

第二个原因是行业美誉度普遍较低，直销企业信息不透明，社会、公众对直销的认知存在误解，这也给直销行业吸纳专业人才增加了难度和障碍。

分析人士称，直销企业偶有涉传传闻，行业整体形象亟待改善；直销员收入增长过慢，缺乏吸引力。这些原因导致直销员数量减少，直销业务开拓受阻。这也导致近几年众多直销企业谋求转型，无论是融合营销，还是推出微商平台，这都是直销企业避开直销人员下降问题的权宜之举。

在这种情况下，直销企业如何留住已有优秀人才，如何培养新的骨干力量，如何吸引优秀专业人才的加盟，则变得至关重要。专家提醒，为了未来的可持续发展，年轻化策略是直销企业必须考虑的课题。

据了解，无限极在人才吸引和培养方面也进行了诸多创新尝试和有效实践。比如，长期以来积极开展企业文化建设，努力给员工创造一个“爽”的工作氛围，让他们能够释放潜能，收获成长；实施了一系列人力资源管理机制，建立起一套完善且极具特色的培训体系，持续为员工提供多种形式的学习与培训机会；与权威第三方人力资源管理机构合作，定期对现有管理模式进行优化，从而保障企业为员工创造具有竞争力的雇员条件和发展机会。

尽管面临不少的挑战，中国直销依然拥有广阔的发展前景。在目前遭遇部分老牌企业业绩增速下滑、行业美誉度难见显著提高、“互联网+”冲击、优秀人才紧缺、伪直销泛滥等众多挑战的大背景下，如何走出混沌，如何把这些负面因素的影响降至最低，如何打造自己的核心竞争力，是每一家有志于做大做强的企业必须思考和解答的问题，也是这个行业实现脱胎换骨必须跨越的坎。

延伸阅读

直销与非法传销的六大区别

区别1有无入门费

非法传销通常有几大明显的特点，首先是有无相对高的入门费。一些非法传销公司会收取硬性的入门费，数额在三五百到千元不等。当然还有一些“聪明”的非法传销公司，他们会有其他的变通形式，比如以入门认购产品为由来收取几百到千元不等的费用。这些非法传销企业参加者通过缴纳入门费或以认购商品等变相缴纳入门费的方式，取得加入、介绍或发展他人的资格，并以此获得回报。而在正规的直销公司是没有这一块费用的。

区别2有无依托优质产品

这也是非法传销公司和直销企业的一个根本区别，非法传销公司往往依托的产品是无价值但价格高的产品，一套只值几十块钱的化妆品可以标价为几百甚至上千元。而规范直销企业的产品标价则物有所值。

区别3产品是否流通

非法传销企业不过是个“聚众融资”游戏，高额的入门费加上无法在市场中流通的低质高价产品，不会维持太长时间。他们的销售方式是采取让入门的所有销售代表都要认购产品，但这些产品不在市场上流通，只作为拉进下一个销售人员的样本或者宣传品。最后的局面是所有销售人员人手一份，产品根本没有在市场中流通或者销售。

并且这些非法传销公司的组织者的收益主要也来自参加者缴纳的入门费或认购商品等方式变相缴纳的费用，因为产品不流通，组织者多半利用后参加者所缴付的部分费用支付先参加者的报酬维持运作。

但直销企业则完全相反，一方面企业产品要求质量好，另一方面，产品在市场上的销售也比较好。对于直销企业而言，产品优良与否是决定产品销量的根本原因，因为产品的流通渠道是由生产厂家通过营销代表到顾客手中的，中间没有其他环节，并且少有广告。

区别4有无退货保障制度

据了解，非法传销公司的产品一旦销售就无法退换，或者想方设法给退货顾客设置障碍。

这一点在直销企业中完全不同。凡是正规的直销企业都会为顾客提供完善的购货保障。比如给一般顾客承诺在购货后7天内退回仍具有销售价值的产品，可获100％现金退款。对于优质顾客有的直销企业还承诺在购货10天内可退回曾经使用或不具销售价值的产品（剩余量至少达一半）可获得50％现金退款或50％等值购货额。

区别5销售人员结构有无超越性

以拉人头来实现获取收益的非法传销公司，在销售人员的结构上往往呈现为“金字塔”式，这样的销售结构导致谁先进来谁在上，同时先参加者从发展下线成员所缴纳的入门费中获取收益，且收益数额由其加入的先后顺序决定，其后果是先加入者永远领先于后来者。

这种不可超越性在直销公司就不存在，在直销企业中无论参与者加入先后在收益上表现为“多劳多得”。

区别6有无店铺经营

我国经历了1998年全面整顿金字塔式传销后，很多外来直销企业纷纷转型。从那时起，“店铺雇佣推销员”的模式就成了规范直销企业的主要销售模式。这种特殊的直销经营方式，让推销员归属到店，这样不仅与公司关系直接而且还便于管理。

非法传销企业往往停留在发展人员、组织网络从事无店铺的经营活动状态。直至今天，有无店铺仍然是我国市场上区分非法传销和直销的一个直观区别。▲

（原标题：记者述评：直销在“混沌”中的挑战）

责任编辑：晨枫

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