频繁的转向试水

作为一家以现代中药和植物药为主、化学药为支撑的，集药品研、产、销为一体的企业，康恩贝在2015年之前，一直以医药工业作为其主要的经营模式。

而从历年财报数据中也不难发现，在早几年的经营过程中，广告宣传一直是康恩贝销售手段的重中之重。不过，在2015年新广告法、2016年《互联网广告管理暂行办法》实施前后，公司的广告宣传费有所缩减。

随着国家对于药品广告审查力度的加大，以及市场终端导向的变化，康恩贝的“烧钱营销”已成过去式。据《金证券》2013年的报道，康恩贝董秘杨俊德和股东曾分别透露，公司已经就生产和营销体系开始内部整合，目标市场或转向以基层医疗终端为主的医院终端。

界面新闻查阅公开资料发现，早在2012年，康恩贝就已经计划通过学术推广和高端医疗市场营销网络、推广队伍和专家支持体系的建设，来推动高端医疗市场销售业务的突破性增长。

此外，秉承着“三船”论的康恩贝，通过“造船”(做企业自主品牌)、 “买船”(收购国际知名品牌)以及“租船”(买断国际品牌的特许经营权)，整合建设覆盖全国的非处方药、医药和基层医疗自营、招商代理三大药品市场营销渠道网络体系。

通过对云南雄业制药、内蒙古伊泰药业、贵州拜特制药等外部公司的收购或投资参股，以及云南希陶药业的购并，康恩贝获得了麝香通心滴丸、丹参川芎嗪注射剂、龙金通淋等许多富有潜力和价值的品种资源。其中，麝香通心滴丸获批为国家保密技术品种，而丹参川芎嗪注射剂也在收购后，成为康恩贝第一个收入过5亿元的重磅品种。

在前几年的《互联网食品药品经营监督管理办法(征求意见稿﹚》发布后，国内一众药企跃跃欲试，打算进军医药电商，康恩贝也不乏其中。

为把握有关互联网药品销售政策有望出台的机遇、布局医药商业，康恩贝曾在2015年增持一B2B医药商务电子平台——珍诚医药。

然而，康恩贝并未躲过政策带来的影响：2016年，预期的互联网药品销售政策虽未能“如约而至”，但是横空出世的“两票制”也给医药商务电子平台带来了沉重打击。

为顺应“两票制”政策，康恩贝不仅及时转让珍诚医药的全部股份止损，还又一次对销售体制和营销模式进行转型。2017年，公司对原先由区域代理将产品逐级分销的销售渠道进行扁平化处理，在公司与终端医疗机构之间，仅保留具终端机构直接覆盖能力的配送商。

然而，康恩贝应该也没想到，当年处置医药商业资产和受“两票制”影响导致的经营模式和业务结构变化，会为日后销售占比与营业成本占比不合理埋下种子。