针对创伤与焦虑的话术

位于华北的Z城是袁长庚母亲的老家，他也曾在那里生活过几年。新中国成立后，依托丰富的煤炭资源，城里建立了门类繁多的轻、重工业体系，成为中国北方工业重镇。从产业发展历史来说，Z城和周围城市都不同，气质上更像东北老工业区，带着某种伤痕色彩。上世纪90年代后，资源枯竭加上国企改革，大批职工下岗失业，整个城市浮现出一股哀伤失落的气氛。

袁长庚认为，最先在东南沿海登陆的奥蕾，后来能在华北Z城站稳脚跟并发展壮大，和这座城市所经历的起伏密不可分。“1990年代末期，奥蕾吸收了社会变迁挤压出来的冗余劳动力，动员了许多当时被抛到底层的民众。”Z城的奥蕾最高领导、一手打造了团队的周海涛，是2000年加入奥蕾的，在此之前，他是一个贸易公司的下岗员工。其他处于Z城团队核心的成员，也都是2000~2004年间加入的，大都是当年的个体工商户和国企下岗职工。在那个充满财富奇迹的年头，这群人“一边亲历生活起伏，一边观看着社会巨变”。

经历了城市变迁的一轮轮冲刷，有着相似的生活经历，这让团队形成了一套独特的“话术”，用袁长庚的话说，就是一套“语法原则”，这套原则有相对固定的受众，在很多情境下是可以复制粘贴的。

Z城曾在2014年年底组织过多场“肝胆排毒”班。在这个封闭式的培训班，老师们告诉学员，每一种颜色的结石各自代表什么毒素。比如，发白是体寒，发黄是脾胃失调，等等。老师们的话，让前棉纺厂女工魏小英回想起自己多年前在工厂做工时不愉快的经历：车间温度很高，近40℃，自己曾为了凉快，双脚踩在大冰块上，过到了寒气。后来她下海做生意，又十分辛苦，夏天为了应酬，冷饮、扎啤往肚子里灌，冬天风里来雨里去，也没有热饭吃。在那个排毒班上，她打定主意：“不为别人，哪怕为了自己，我们也没有理由不追求健康。”

“这套话术肯定是吸取了当地人的创痛，不然准确率不会那么高。”袁长庚分析。

奥蕾销售过一款锅具，配套用具共有21件之多，看上去，这并不符合一般中国家庭的烹饪习惯。直销员们就以“热传导性好”作为主要卖点。袁长庚去参加团队课程的时候，常常看到主讲的老师——一般是一名女性——把九层锅层层叠加，同时烹饪。锅的底部，是一个开到中火的小瓦斯炉。第一次看到这种在教室里把锅垒得像宝塔一样的做法，袁长庚的感觉是“十分尴尬”，“谁家会这样做饭?谁会追求这样的效果?”

出乎袁长庚的意料，在场的中年主妇们十分买账。他后来才明白，他这样的男生其实不是对方的理想销售对象。当一个主妇已经操持一家老小吃饭十多年以后，她们才能对这套推销术展示的信息感同身受。“她们太知道这套锅是怎么回事儿了。”当早上丈夫要上班，孩子要上学的时候，她们需要同时完成蒸馒头和摊煎饼的工作，就会对这套锅感兴趣。

很多年轻人买蛋白粉，是因为相信它能够减肥增肌。但对着第一次去上课的中年女性，主讲老师都不用事先对她有多少了解，就能用一条逻辑链说服她掏钱购买：她的孩子第三、第四节课容易犯困，如果有了蛋白粉就可以振奋精神，提升成绩，那么他(她)就能考上某校的正榜生，从而为家里省下很大一笔钱。上午第三、第四节课犯困，几乎是每个学生都遇到过的问题，讲台上的“老师”把这种现象归结为蛋白质供给不足。“这其中的科学解释是极为粗糙的，但实打实地击中了一个中年母亲的焦虑。”

“没有对当地生活的精准了解，这个组织是不可能拥有那么强的渗透力的，他们已经不是在推销某一款产品，而是提供了一个共同的基座，去看变化中的生活。”袁长庚说。