洗脑，还是重建社会归属感?

在奥蕾，一个成员不频繁上课，哪怕能够卖掉很多商品，也会被认为是怠惰和思想可疑的人。在密集的团队课程上，一些相似的东西会被反复强调，比如，人生规划和价值观就是主干必修课，其他的，比如历史故事、名人轶事等，都是随机安排。团队中的高级别成员通常很注意培养下属上课的技能，因为按照公司要求，每个直销员都应该是多面手。每隔三个月，团队领导还会去区域总部“取经”，学习最新的“理论”，传达到本地，再进行加工。

袁长庚一直反对用“洗脑”这个标签，去概括直销团队对成员的影响。“诸如‘洗脑’‘邪教’之类，都是一套准备好的指责，但其实这是一个有具体历史形态的东西，里面的东西很丰富。”他希望通过他的研究，让人们尽量跳出成见，去看到选择背后有合理的部分，是与广泛的社会因素连接在一起的。

“你可以成为一个新的人”，这是直销行业给很多成员带来的心理感受。袁长庚觉得，对于经历了一轮轮社会变迁冲刷的人来说，“重建归属感，获得一种新的评论社会的角度”，这可能是比挣钱更重要的东西，也是直销组织产生吸引力的关键。他曾经做过一些横向比较。上世纪90年代，直销最先登陆的亚洲国家，如泰国和印度，都是父权制比较严重的地区。这些品牌主打的销售员就是年轻女孩。

当年，泰国诞生了一批“雅芳小姐”。穿着体面的职业套装、包里装着精美彩页广告的女孩，被告知自己受雇于跨国企业，是国际化、现代和职业的。她们每个月的收入可能并不多，但至少不用再向父兄伸手要钱。对当年这些“雅芳小姐”来说，直销员的工作并不会打乱她们原有的生活节奏，却带给她们一种全新的自我感觉和社会属性。

在中国，奥蕾最初则是主打“商务人士”的形象。1997年前后，曾有美国人类学学生在北京对奥蕾进行调查。他发现，奥蕾当时扮演的角色类似于市场经济布道者，公司会告诉人们，个人也需要经营，并许诺一个美好的未来。而现在，公司一直鼓励家庭稳定、夫妻和睦，他们反对家庭成员——尤其是妻子——因为做直销赚了钱，而在家庭里自行其是。袁长庚觉得，在中国人开始切身感受到市场经济的负面影响以后，奥蕾又开始为自己打造一种“无害的市场经济”形象。

一个叫王军的团队领导人曾说，直销的发展必然意味着对销售人员观念意识的改造，旨在通过一系列二元对立的价值观，来重塑一种朝向未来的人格和生活模式。在袁长庚看来，王军一语道破了直销行业编织话语的本质。他的博士论文题目“好日子，坏日子：华北Z城直销人员的民族志研究”，就点出了这种二元对立。这里头，“好日子”指直销组织描绘的生活想象，“坏日子”则是对以往生活的评价。

近两年，袁长庚一直在联系出版社出版他的论文，但至今没能如愿。一些高校出版社对待学术类图书非常谨慎，认为其中有为传销“洗脑”说好话的嫌疑。袁长庚认为，这恰恰说明了相关经验研究的缺乏，“我们对这个群体的认识延续了很多偏见，是偏狭的。”接下来，他说自己可能会将论文改写成非虚构作品。