最近一段时间，个别观点认为“保险就是传销”，引起了网民、保险业人士的热议。伴随改革开放以来的快速发展，保险已走入国民经济社会各领域和寻常百姓家庭，其覆盖面、影响力不断扩大。而涉及民众保险消费和三百余万保险代理人的保险营销制度，也是业内外广泛关注的话题。作为一项承载着主要保险销售、服务职能的行业管理制度，其发展与变化、属性与特征、认知与信誉同整个保险市场稳定发展是息息相关的。保险作为我国金融业的重要分支，国家社会保障体系的重要组成部分，竟然与传销联系起来做比较，实然无法让保险人接受，但是社会上的确有些过于感性和偏颇的认识。

将保险与传销混同的误解，主要原因在于两者的薪酬和组织体系中，发展“新人”均不同程度上得到“增员”利益，管理架构类似“金字塔”，上级根据下级的业务状况计算报酬。加之，基层营销实践中存在片面强调增员利益、销售推动和培训激励氛围激进、营销队伍引入传销人员、误导销售和理赔难等个别现象，容易让人把保险营销与传销混为一谈。

在我国法律体系中，人们认知中的“直销”、“传销”有着清新的法律概念。国务院2005年出台的《禁止传销条例》规定，传销是“指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业务为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为”。保险营销应有内涵是依托我国个人保险代理人制度，通过营销组织和推动，销售保险这一特殊金融产品。从法律规范的界定标准看，保险与传销、直销均无干系。

简单地把保险等同于传销，此种说法是极不负责任的，切忌以个人的感性认识去理解和界定这些法律名词，这样必然导致不审慎甚至错误的结论，应当理性认识两者的本质区别（主要以寿险为例）：

首先，保险产品是通过精算技术科学定价的产品，体现的是一种金融服务，由中国保监会审批和备案，产品的价格与价值是等价的。其中，用于销售费用的部分仅占产品所有收入的5%左右；而传销产品一般由生产性企业生产，产品“高价低质”，价格远远偏离价值，成本仅占价格的百分之十甚至更少，其余为支付给传销人员的非法利益。

其次，寿险公司依靠自身风险管理、投资运作、成本控制，通过销售保险产品的三差（即利率、死亡率、费用率三个因素的实际发生额优于定价假设的部分）来获取利润；而非法传销则没有实际的商品交易或是商品低价高卖，纯粹以拉人头收取高额入会费来获取暴利。

再次，寿险营销制度鼓励“按劳分配”，其营销员主要通过销售产品提取佣金、获得收入，其增员、育成、管理津贴或奖励是公司为鼓励业务员、管理团队进行的附加利益分配，并不是业务员的主体收入，这种分配方式在其他行业也是普遍存在的。而非法传销是通过以高额回报为诱饵招揽人员，以拉人头为利益分配导向，传销人员完全依靠拉人头来获取收入，上线必须要通过发展下线提取收入。

还有，寿险营销体系的管理架构中，总公司与派驻各地的省市地区分公司之间是行政隶属关系，并不是“上下线”的利益关系。以某保险公司为例，营销区是最大的营销单位，并且各营销区之间相互独立，管理上各自服从于各分支公司，整个保险营销体系是由多个并列且彼此独立的管理体系构成。而传销组织整体就是一个大“金字塔”架构，最顶端的传销大线头，把自己置于金字塔的尖上，按照其制定的游戏规则享受所有人的业绩提成。传销金字塔实质是上下线之间的非法利益关系。

目前，在局部地区的个别代理机构涉嫌利用传销手法违规销售保险产品，引起了工商部门的关注和处罚，个别营销团队有引进传销人员的现象。对此，业界已引起了高度重视，一方面，保险公司应强化对寿险营销员的日常管理和教育培训，禁止营销员兼职开展非法传销活动，将营销队伍与传销组织、营销与传销行为严格区分开，避免对行业形象和队伍稳定产生不良影响；另一方面，密切关注保险代理公司和非法组织运用传销的机理和方法，销售经保监会审批和备案的保险产品，或捏造的保险产品。一旦发现这种苗头和问题，应迅速采取措施，联合公安、工商部门予以查处或取缔。

此外，20年前引进中国的保险营销制度，其“低门槛、粗线条”的管理模式，已远不适应当前保险业转变发展方式的需要，误导消费问题频发、队伍大进大出、整体素质和社会形象偏低也足以证明这一点。保监会《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》已经确定了营销制度改革的总体框架和思路，行业仍需抓紧出台有效举措，深度改革和完善营销员管理体制机制。如提高营销员准入门槛，提高营销员学历条件和代理人考试整体难度，坚持持证上岗制度，有效控制不合格人员进入等。通过不断稳定和优化队伍，整体控制销售误导风险，改善社会形象、提升美誉度。▲

责任编辑：朱启新