从转型到抉择

动荡之中的雅芳多次错失最佳时机

上世纪90年代中后期，由于国内直销和传销的局面混乱，直销被扭曲为“金字塔”和“老鼠会”的传销模式，所以1998年4月国家以一刀切的办法全面叫停了直/传销业。1998年6月，有关部门下发《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》(455号文件)，规定外商投资直销企业必须转为店铺经营，可以雇佣推销人员，也可以不雇佣推销人员。因而安利和雅芳、玫琳凯等10家外资直销公司不得不转型运营。

“直事儿”（微信ID：cndsn-zxbdw）发现，雅芳选择了通过专卖店、专柜等零售渠道进行产品销售，也就是转型成传统的零售经营模式。而安利则选择了店铺+雇佣推销员的方式，但仍以直销员为销售主力军。也许就是从那时候开始，两大直销巨头从相交线的同一个焦点开始走向了两个不同的方向。为了尽快适应中国的新形势，当时雅芳探索出了一条既能持续经营，又符合中国国情的经营之路──即采取适应改革变化、转变经营模式、回归传统的批发零售。但雅芳也因此被业界讥讽为“不是直销的直销”，走在直销行业的边缘。

“直事儿”（微信ID：cndsn-zxbdw）注意到，早在2010年，雅芳中国的渠道模式就开始产生变化，开始转入全直销模式。这也意味着雅芳试图甩掉四千家专卖店的包袱，雅芳与经销商之间的矛盾进一步激化，门店数量锐减。目前，使用地图搜索雅芳在北京的门店寥寥无几。虽然雅芳已在中国建立了一套整合了零售和直销的优势、具有中国特色的新渠道模式，巩固了专卖店、直销员与公司坚不可摧的“铁三角”关系，但是，从雅芳中国近几年来的销售成绩不难看出，雅芳一直在走下坡路。而雅芳“退出中国”只是“中国式直销范本”失败的一个缩影，但并不能保证谁是下一个“雅芳”！▲

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责任编辑：小申

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