直报网北京12月5日电（欧阳文章在“中国直销产业发展论坛”上的发言）中国直销企业发展的20年，有的企业呈现蓬勃向上的一种气势，有的企业却发展不好，甚至衰败与倒闭，我个人认为有如下五个方面的规律：

第一，不研究政治而开展直销的企业必定走向衰败，坚持正确的政治方向是直销企业发展的重要前提。

回顾我们直销发展20年，我们深切的感到不研究政治而开展直销的企业基本上是没有发展成功的。而研究政治的企业都发展得比较好，回顾直销20年，一些企业特别是有一些外资直销企业，他们对中国的政治研究得非常透。所以，这些外资企业在中国的发展卓有建树，成绩斐然。

1.它们的公司专门有宏观政策研究部。在中国的一些外资直销企业他们一到中国就建立了一个宏观政策研究部，专门聘请了国内的一些政策研究专家和直销专家做政治顾问，密切关注中国政府对直销发展的政策走向。他们在政策中看到希望，抓住了有利时机，在中国得到了快速发展。

2.公司与政府保持密切的联系。直销发展20年的实践告诉我们，但凡走向衰败的直销企业一般都与政府的关系度不够紧密。

3.公司负责人都具有较高的政治意识。一个直销企业有没有政治头脑关键是公司的负责人有没有较高的政治意识。现在发展还强劲的直销企业公司的政治意识一般都比较强，

第二，无视法律法规的直销企业必定走向衰败，依法经营是直销企业兴盛的重要保障。

社会主义经济是法治经济，依法经营是直销企业应尽的责任。比如说公司法，合同法，税法，刑法和直销管理条例，禁止传销条例等等，都是规范我们直销企业与政府，直销企业与直销企业之间，直销企业与社会行为的等等关系的重要法律法规。20年来，特别是直销法规实施五年来，依法经营的直销企业越来越多，但是也有一些企业无视法律法规，走向传销的不归路。

回顾20年，我们看到依法经营的直销企业有如下的特点:

1.企业负责人法律法规意识都比较强，凡是能依法经营的直销企业他们企业的负责人，他对法律法规的意识更加强。

2.企业建立了依法经营的专业机构，我们在调查中了解到，为了使企业依法经营，很多企业都建立了依法经营的专业机构，它的工作职责就是研究有关直销的法律法规，以及各个阶段政府出台的相关的政策，针对公司出现的不规范的问题向公司领导提出整改的意见，对违规问题进行自我检查和自我整顿，我们有些公司已经有这方面的专业机构。

3.加强对直销人员的法治教育卓有成效。对直销人员的法制教育我们获得直销牌照的直销企业都抓得比较紧，很多企业在这方面的工作开展得有声有色。

4.自觉接受政府部门的监督管理，直销法规出台以后，很多直销企业都能够比较自觉的接受政府有关部门的监督管理。有的直销企业形成了直销公约等等，都自觉的接受政府和社会的监督管理，在社会上也得到了好评。

第三，以机会为导向的直销企业必定发生衰败。

以产品为导向是直销企业发展兴盛的重要环节。通过20年的发展，已经基本形成这么一个共识，就是以机会为导向开展直销的企业它做得差，或者发展过程中遇到各种各样的问题，而以产品为导向是我们直销企业发展兴盛的一个重要环节。如果把直销神秘化，渲染机会导向，可能会脱离了直销的本源，脱离了直销的本质，会走向歪道。

五周年实施法规以来，我们的直销企业都作出了很大的努力：

1.重视产品研发。获得了直销牌照的直销企业，他们在直销前就建立了自己产品的研发基地，特别是一些大型的企业，他们的研究基地不仅建立在中国，还是还建立在美国，日本，和欧洲等国家和地区。这样就确保了直销产品的高科技含量，有的建立了研究院，研究所，有的和所在国的高等院校进行了科研合作，不断的把高端的产品充向了市场。

2.不断的调整直销产品结构，为了向市场提供更多适合消费需要的直销产品，直销企业都在不断的调整调优产品的结构，促进产品结构的优化和升值。直销法规实施的5年间，我们国家的产品的同质化的问题得到了较大的改善，很多的直销企业都销售了自己研发的产品，受到了消费者的欢迎。

3.严厉查处假冒伪劣产品。为了提高直销市场产品的纯洁性性，有些直销企业和工商部门联合打假，效果也比较显著。

第四，没有社会责任感开展直销的企业必定会走向衰败，自觉进行社会责任投资是直销企业发展兴盛的重要原因。

企业社会责任感就是一个企业在发展壮大的同时，如何回报社会的一种强烈的责任意识。社会责任投资是企业在选择投资的时候，不仅要关注其财务，业绩方面的表现，同时要看这家企业完成保护社会道德以及公共利益等方面的考量，关注企业社会责任的履行。

20年中国直销发展也证明了这样一个基本规律，没有社会责任感开展直销的企业必定会走向衰败，自觉进行社会责任投资是直销企业发展兴盛的一个重要观念。在这里我们回顾一下一些优秀的直销企业在这面做的努力，并对他们的基本经验进行一个基本的总结。

1.这些直销企业都能够树立和深化企业社会责任意识，创新企业价值理念。我们高兴得看到，这几年来，许多直销企业能够正确理解履行社会责任的意义，牢固树立现代经营理念，把履行社会责任作为创造企业价值的长期行为，作为提升企业核心竞争力的重要措施。很多直销企业通过挖掘，提炼企业的核心价值观，按照社会责任理念重塑企业的价值和愿景，形成了具有企业特色的社会责任观，使社会责任理念在直销企业中能够落地生根。这几年来我们国家多灾多难，各个地方，从汶川地震开始以后，玉树大地震，还有泥石流等等，在国家遇到大的自然灾害的时候，我们很多直销企业挺身而出，捐款捐物，体现了他们一种强烈的社会责任意识，也体现了企业的文化价值。

2.建立社会责任工作体系，落实社会责任工作任务。我们现在很获得牌照的企业，很多直销企业在这方面建立健全了这些体系抓紧落实工作责任，完善了企业社会责任的组织管理体系，在组织上保证了企业社会责任工作持续有效的开展。有的直销企业还发布了社会责任报告，把发布社会责任报告作为企业以利益相关方和社会沟通的有效的形式，作为企业跻身社会责任能力和水平的一个有效手段。因此这两年来，一些企业都定期的公布履行社会责任的现状，规划措施和进展。

3.很多企业结合实际，把社会责任融入到直销经营过程当中，很多直销企业高度重视对非财务营销公司战略的影响，将履行社会责任的要求融入到企业管理制度，控制程序、激励政策和业绩目标。

第五，不把消费者作为服务对象开展直销的企业必定走向衰败，坚持销售与消费的有机结合，是直销企业发展兴盛的重要条件。

我认为直销企业的产品还是以消费者消费为主，不是我们直销人员自己消费为主。这个我们必须要搞清楚。20年来正反两个方面的经验教训告诉我们，不把消费者作为服务对象来开展直销的企业它必然会越走路子越窄，而坚持消费于直销的有机结合是我们直销企业发展的重要条件。为什么这样讲？

1.不把消费者作为服务对象的企业大都叫传销，甚至走上了传销的不归之路，这样的教训深刻而惨痛。

2.直销企业如果没有忠诚的产品消费者就不可能占领中国的消费市场。有些企业一年有十几个亿，有的企业是几十个亿，为什么相差那么多，营销那么大的，是因为它有忠实的消费者。

3.作为直销企业，就应该把销售和消费实行有利的结合。首先要做消费文化，其次，要深入研究直销市场的动向，不断为消费者提供更加适合他们需求的直销产品。再次要注重保护使用产品的消费者的合法权益。企业要保护消费者。过去一些直销企业由于和消费者在利益上没有保持高度的一致，产生了一些分歧，严重的影响了直销市场的开拓。这样的教训我们应该记住，如果直销企业能够知道对消费者的合法权益要得到保护，我想这个直销企业发展的路子将会越走越宽，我们在座的各位的口袋里的钱就会越来越鼓。▲