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直销界好市多

在美国，有一家以低价优质著称的连锁仓储超市—Costco(中文译为“好市多”)。这家超市只有付费会员及其携带的亲友才能进入消费，这种有门槛消费却将企业做成了世界第二大零售商，仅次于沃尔玛。好市多产品价格到底有多低?小米CEO雷军曾对媒体如此描述：他看到同行伙伴买了两大箱子东西，粗略算来在北京大概需要9000元人民币。而在好市多，仅仅用了900元人民币。

资料显示，好市多每年会员费收入大约20多亿美元，而2017财年利润为26.8亿美元，这意味着其利润主要来自会员费。这种商业模式，可以让好市多极大降低商品价格。

好市多如何做到低价呢?一是降低进货价格，二是降低毛利。在进价方面，好市多选择有爆款潜质的商品，同类商品减少品种，代表着足够大的订单量和更少品牌的竞争，从而获得与生产商之间更强的议价能力，进货价非常便宜。在毛利率方面，好市多内部规定，所有商品毛利率不超过14%，一旦超过这个数字，就需要CEO批准。与此同时，在后端营销上，好市多几乎没有支出，没有广告预算，只针对潜在用户发送邮件，并向现有用户派送优惠券。

这是不是一家神奇的零售企业?而且，目前好市多还在高速增长阶段，过去十年销售额年均增长率达到9.1%，而沃尔玛是5.9%。

也许很少有人能想到，如今在直销行业，也出现了这样一家与好市多理念和模式相似的企业，同样以高质低价获得了高速的发展，这家企业就是艾多美。巧合的是，艾多美商品价格比较的对象，恰恰就是商超，而不是同类型的直销企业。也正因此，朴韩吉会长在介绍企业时，更多提到的是做一家流通商，而不是直销企业。

说到艾多美成长的秘诀，离不开八个字：绝对品质，绝对价格。

艾多美的绝对品质，就是指任意一家企业，以艾多美的价格，都无法赶超艾多美的产品品质。为此，艾多美与合作企业一起，从原料开始，一直到品质管理，对产品生产的全过程持续进行着改进工作。

艾多美新总部大楼外观

为了保证产品的过硬品质，艾多美的产品成本高于同行业水平，2018年度审计报告显示，艾多美的产品成本比重是44.92%，相比同行业的平均水平，要高出10%以上。

产品成本比重高，并不意味着售价就高，而是艾多美在追求优良品质的前提下，还能保障合作企业恰当公正的利润。

绝对品质之外，艾多美称雄于市场的第二个利器，就是绝对价格。

售价低的前提同样是两点，一是降低进货价格，二是降低毛利率。

艾多美在降低进货价方面，采取了给生产企业广泛支持的方式。比如，艾多美想办法让合作企业减少利息的费用，在与合作企业交易时全部以现金结算。如果合作企业遇到原料采购费用紧张或工厂改进，艾多美会给予无息贷款支持。这样，不仅增强了与生产企业之间的议价能力，同时也与生产企业结成了利益共同体。

艾多美合作伙伴科玛公司对合作情况进行介绍

降低售价的另一个方面，就是减少毛利。

为了与三星、LG等品牌争夺高端产品的市场占有率，艾多美公司历时两年研发出了一款新品，却在上市前夕遇到了麻烦。按照公司一贯的高性价比定位，这款产品的定价必须尽可能低，但是受前期的技术投入和研发成本影响，其产品定价始终居高不下。事实上现有的定价在韩国同类直销产品中处于平均水平，但是为了凸显艾多美公司产品价格的绝对优势，朴韩吉紧急召集高管开会，会议中他大胆提出，将该款产品的利润降低至3%，以确保产品的高性价比。朴韩吉说：“只要能保证产品在消费者心目中绝对低价和绝对品质的绝对优势，那么无论是什么档次的产品，我们都敢于让产品利润最低化。”

降低进货成本的同时，艾多美还千方百计降低管理成本，以及减少各种各样不必要的支出。审计报告显示，2018年艾多美营运成本比重是10.29%，不及同行业平均营运成本的一半。艾多美追求零费用，意味着不必要的费用支出要最大限度的节约，但必要的费用绝不节省。在艾多美，员工为了取消工作而工作，即不必要的工作，机械的反复性的工作交给机器，或者委托给外包公司去做。比如，艾多美公司根本没有采购部门，而是采取物流外包，让供货商直接和物流公司对接。

4月26日的新大楼启用庆典，在参加仪式的浪潮菌看来，显得有点过于朴素。大楼外边没有彩旗招展，没有花团锦簇，也没有气球、无人机升空。程序上，地方领导致辞，公司创办人致辞，经销商代表致辞，然后在大门口剪彩，一个本该隆重的仪式就结束了，前后用时仅仅一个半小时。“这恰恰反映了公司的理念，可以不花的钱就不花，这样可以把省下来的钱让利于会员和经营者。”公司一位管理者表示。

该花的成本就花，该省的就省，这让公司在高速增长的同时，也有很好看的利润呈现。根据韩国公正交易委员会的数据，从2010年到2018年，艾多美产品利润占比在9.34%到12.24%之间，平均为11.35%。这在韩国位居前列的直销企业中，属于最好水平。