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给资本听的故事行不通

投诉事件频发也从侧面暴露出共享衣橱行业商业模式的短板。

一开始，行业给投资人讲了一个不错的故事：一是解决用户收入与消费需求升级的矛盾，同时帮助用户不断发现更适合自己的穿衣风格，二是帮助品牌解决去库存的需求，算是一种资源的优化配置。

但细究起来，这两点做得都不算好。

对于第一点，那些日常就有能力购买的品牌，用户并没有太强的驱动力去租赁。数据显示，衣二三平台上的数百万件时装品牌，商业品牌占30%，设计师品牌占50%，最受青睐的轻奢品牌仅占比20%。不少用户反映，“有些设计师品牌根本查不到”，更不会去租赁。

此前，多啦衣梦试图通过更低的租赁价格走亲民路线，因此平台上多提供的是快消类品牌，但低客单产品使得平台的收入无法覆盖运营成本，后来团队不得已转型做女装订阅“递衣”。

针对第二个优化配置的故事，一位长期观察行业的投资人马飞称，从商品动销率来看，真正高流转的或稀缺的货还都是最热最抢手的货，剩下的中长尾，就算价格便宜也无人问津，所以创业者原来想讲的故事中，长尾的那些sku没有被洗出来。 

国内共享衣橱领域始终是门小众生意。去年的一场活动中，衣二三CEO刘梦媛公开了公司的相关数据：注册用户超过1000万，时装品牌扩展至500多个，并在北京、广州、南通、成都自建了仓洗配一体智能运营中心。

作为行业头部企业，它的数据刻画了这个赛道的特征：平台用户规模小、成本以及库存压力大、会员模式有风险，随着用户的增长，中后期还要面临运营以及自建仓储的管理压力。成本投入过高而租赁收入回本慢，一旦资金链断裂，危险随即爆发。

这个行业不是纯流量型的线上交互，要想将非标化的服务落地，还有很重的线下环节要打通，包括选品采购、自动分拣、清洗维护、仓储运输、客服服务等。是否自研软硬件，是否自建工厂，都需要大量的投入。

共享衣橱本身的性质，决定了它会员制的商业模式，有租衣需求的人，很可能会持续复购，所以做会员模式更容易增加用户黏性。

这个行业的盈利模式主要来源于三方面：会员费、购买转化以及B端分成。其中，会员费占大部分。有数据显示，衣二三平台收入的75%来自会员费。

对于平台来说，用户的尝鲜期一过，用户体验能否支撑起会员续费与复购的欲望，是一项很大的挑战。

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复制美国租衣模式能走通吗？

共享衣橱最早进入中国时，对标的是在2009年就已经在美国成立的Rent the Runway，它从礼服租赁起家，2015年开始转向日常服装的租赁，每月139美元会员费，模式与国内的几家企业如出一辙。然而这一模式在中国是否可行，何时能迎来拐点，还有待观察。

共享衣橱之所以能在美国流行开来，与其成熟的Vintage和Party文化息息相关。反观国内，除了年会演出、毕业旅行、婚礼庆典等特定场景租赁服饰更方便之外，在日常衣物的需求上，更多人还是更倾向于买，常服租赁的需求至今没有被证明。

根据数据显示，Rent the Runway已于今年3月完成最新一轮1.25亿美元融资，估值突破10亿美元。从共享衣橱的重运营模式来看，融资能力的强弱在一定程度上决定了玩家的竞争壁垒。不少投资人们相信，在国内至少也能诞生一家类似规模的企业。

行业投资人马飞认为，这个行业最大的壁垒是需求是否足够刚需。从需求侧来看，中间运营的问题再多，只要需求足够大，单一平台正好能借此深耕运营，打动用户，成为行业赢家。服务做得越重，平台优势越大，所以核心壁垒还是诉求。

据统计，预计到2020年，我国女装市场的零售额将达1.4万亿元，届时我国女装平均消费将达2368.7元。

比尔盖茨说过，“人们总是对于短期的趋势过于乐观，对于长期的趋势过于悲观。”之前大家看衰共享充电宝行业，很大程度上是对电池技术的发展过于自信，认为大家不再需要充电宝。然而两三年过去，更大的屏幕反而带来了更快的电量消耗，行业也完成了初步的洗牌，给了留下来的那些企业闷声赚钱的机会。

从目前的用户数来看，共享衣橱仍旧是一门小众生意。但可以肯定的是，行业还是会有一些机会存在。

“例如更机敏更高效的流量获取，从微信公众号到小红书再到快手，如果你比别人更适应现在新的媒体投放环境，抢先一步占据流量洼地的制高点，那你就比别人有优势，因为你的获客成本低。”马飞表示，留存也很重要，不能靠量取胜。“sku能否持续更新换代，运营是否能更加极致，里面都存在很大的提升空间。”

清流资本执行董事刘博也有同样的观点，她认为，现在无论是在物流配送环节、清洗环节、还是电商的数据算法技术，相对于五年前已经更加成熟，因此共享衣橱在供需匹配端都具备机会点，加之服装本身就是个长产业链的市场，未来向后端延伸的想象空间比较大。

在接近行业头部企业的投资人Eric眼里，五年后，最理想的可能是有一两家比较大型服装集团，去深度绑定一家共享衣橱企业，并将其打造成一个时尚新品或者潮流款的发布平台。针对特定的消费人群做深度定制，会有更大的市场空间，里面或许会跑出几匹行业黑马。

（原标题：衣二三问题不断，共享衣服有未来吗？）

责编：小美

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