分析：直销企业如何布局服务网点

1、刚启动直销市场的获牌企业

（1）遵守《直销管理条例》、《禁止传销条例》。商务部2015年6月3日发布的《直销企业服务网点管理办法（修订征求意见稿）》里提到，在直辖市开展直销经营的企业，应设立不少于2个服务网点，在地级行政区（市、州、盟）、副省级城市开展直销经营的，应设立不少于1个服务网点。在省、自治区直辖县级行政区开展直销经营，相邻的地级行政区（市、州、盟）、副省级城市以及省、自治区直辖县级行政区没有服务网点的，应设立不少于1个服务网点。但企业应以商务部最终颁布的办法实施时间为准，并做为依据来开展经营活动和服务网点的布局。服务网点的设立应当符合一系列条件，包括“具有固定经营场所，不得设置在居民住宅、学校、医院、部队、政府机关”和“在显著位置设置企业统一的服务网点标志”等。

服务网点应该提供“直销产品退换货服务”和“受理消费者、直销员的投诉、举报”。服务网点与消费者、直销员因产品退换货发生纠纷的，由服务网点承担举证责任。

（2）在满足相关法律法规的基础上,直销企业应当尽量降低企业运营成本,并使服务网点能够帮助企业有效拓展直销市场。我们建议,企业应当以注册地为中心,逐渐注册开展全省的服务网点建设。通常企业注册地是企业的大本营，企业拥有天时、地利、人和的优势，在当地开展工作，不仅可以节省人力、物力和财力，也因就近原则更能便利地创造局部性的企业形象，以最小的投入取得最大的收益，快速在当地打出企业品牌。

（3）企业在注册地进行服务网点建设的同时,应该为进入全国市场做好准备。如果团队发展健康，建议在企业的体系和系统的核心领导人所在区域先行建设服务网点，在该区域范围内逐步建立起完善的直销渠道，实施重点突破，形成在该区域内的直销网点样板,以便日后完成该区域内的全方位的直销市场网络建设。

（4）在企业注册地、重点区域的服务网点都稳定营运后,就应该加快健全服务网点的网络,通过加盟、特许、经销商等方式,完成这些地区的二级分支机构建设,即该区域内的县级服务网点的建设，初步达到公司垂直性管理目标，形成垂直性分销的目的。

（5）如果企业可以借力集团资源，可以优先考虑集团传统经销商的所在区域，通过嫁接等方式，将资源合理的最大化利用，完成直销企业的服务网点布局，待直销企业业绩稳中有升时，逐步完善服务网点。

（6）直销企业在陌生区域建设服务网点时，应秉承就近原则，充分考虑与市场的距离，市场距离因素包含了服务网点与直销企业的距离，与客户分布，与成本和管理意识，与文件资源传送的距离等等，必须谨慎选择。

（7）土地价格问题往往对直销企业服务网点的布局有决定性影响，土地昂贵的租金很可能会使服务网点入不敷出或经营效益不佳导致损失。

（8）随着市场份额的扩大，直销企业再适时完成全国性的服务网点布局。

2、已在运作市场的直销企业

通过对2015年直销企业新增服务网点区域的分析，我们发现，2015年直销企业的服务网点的策略可以分为激进型和保守型，激进型一般是大量扩张服务网点，减少客户同产品的距离，从而产生良好的服务质量和运营速度价值；保守型就是保持原有区域不动，大力内部优化，营造客户口碑。

（1）跟随潜力市场进行空间布局

在分析激进型的直销企业时，我们发现，这类企业是在跟随着潜力市场的分布，来设置分支机构和服务网点，通过铺设服务网点，来进行产业链的垂直整合，从原材料采购、生产研发、物流配送等环节的把控，以达到业绩增长的目的。以玫琳凯为例，2010年起，玫琳凯就开始关注三四线城市的需求。2015年玫琳凯启动在中国大陆的第八个区域配送中心—郑州区域配送中心，该中心将直接服务河南、山西、山东三省的20万玫琳凯销售队伍。再通过对这三个省份服务网点的建设，玫琳凯的产品，直接可以到达这三个省份的大部分地区，提高了三四线城市销售队伍及消费者的满意度，促进了业绩的增长。

（2）追寻供需平衡布局服务网点

再来看保守型的直销企业，应该说，2015年大部分直销企业都属于保守型，这类企业是通过将网点布局的局部区域放大，扩大目标市场的覆盖面，有效的提高知名度，并且初步具有统一调度资源的能力，进而可以充分利用先行优势取得利益最大化，提高整体竞争力。对于这类这类企业，我们以三株福尔为例进行分析。

2014年三株福尔业绩为2亿元人民币，服务网点区域仅有山东省济南市。2015年三株福尔全年业绩增至近3亿元人民币，服务网点区域仍为山东省，只是在淄博市，枣庄市、东营市，烟台市等市扩充了服务网点。通过分析这类企业，我们可以发现，这类企业是在追寻着供给和需求的平衡，供需平衡在直销企业保证市场稳定方面发挥着至关重要的作用，需求是指一定范围内直销市场的总量，供给就是直销企业为客户提供服务质量的高低。▲

（原标题：直销企业直销区域分析）

责任编辑：晨枫

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