冲突三：谁来掌握定价话语权

“哈药如果在广告效应最明显的时候提出这个方案，可能不会遇到这么大的阻力，但是现在哈药已经很难有这样的强势地位了。”史立臣对记者说道。

在广东省药品零售行业协会的声明中，在介绍了“码上有APP”的不合理营销政策之后，最后指出一点“哈药的产品全线提高供货价”。

尚锋向记者介绍，药店的盈利主要是依靠客流量，所以对于消费者的敏感产品，是药店中不可或缺的，而这样的敏感产品很大程度上是药企自己的宣传，最多只有一百多个品种，其实哈药产品的替代品并不难找，但是哈药有一些产品属于这样的消费者敏感产品。

2000年起，哈药集团开始以巨额广告费打造名噪全国的“哈药模式”，当年以12亿元广告宣传最终实现了64亿元的销售收入，位居中国医药行业销售额首位。但近几年在广告费逐年攀升，且医药广告开始普遍覆盖的情况下，以强势广告制造市场需求并实现盈利剧增的“哈药模式”遭遇了前所未有的危机。

2012年，哈药集团投入5.06亿元，利润3.31亿元；2013年投入4.31亿元，利润640多万元；2014年，费用投入将近4亿元，利润3900多万元。哈药集团的产品出现雷同度高、市场覆盖重合的问题。哈药系“盖中盖”牌高钙片、朴雪、朴欣、护彤等100多个年销售收入超千万元的优势品种销售额均在2014年全面下滑。

根据哈药集团最新公布的2016中报报告显示，其营业收入71.15亿元；归属于上市公司股东的净利润3.79亿元，比上年增长1.07%。基本每股收益0.15元/股，比上年减少25%。

不过对于哈药是否能够通过“码上有APP”来提高供货价，尚锋认为可能性很小：“在2012年、2013年左右，哈药集团就进行过一次提价计划，并为此给哈药的员工高额返利与提成，然而由于有着较大的业绩压力，不少员工最后又将这些返利贴现给药店，所以最终价格又下来了。”

互撕还是共赢？

从今年2月收到首个抵制声明以来，在超过半年的对战时间里，哈药集团此前始终没有发声回应。

而一心堂赵飚在其文章中也表示，通过采购人员向哈药表达了希望与高层沟通的意愿，但几次都未能得到哈药的回应。

多位业内人士也向记者表示，哈药集团想要向终端渗透的计划是可以理解的，但是其作为推行过程中的强硬态度很难行得通。

而药品生产企业向销售终端渗透的新一轮征战已经开始了。

史立臣表示，不少药企都在布局，而药品生产企业获得终端数据的途径和方式有很多，然而必须要采取药店、医院等机构能够接受的方式，最重要的是消费者的认可。

“传统药店的盈利模式其实在于利用消费者的信息不对称，而在药品生产企业可以轻而易举和消费者实现对接的互联网时代，一切都变的透明化，药店必须要向‘平台’转变的经营思路，适应消费者的需求，才能抓住先机。”尚锋说道。

史立臣向记者表示：“这只是药品生产企业与药品零售行业在终端拉锯战的开始，哈药集团不是第一家，也不会是最后一家。即使哈药作为国有企业的高姿态在此次未必能胜出，但面对市场的发展趋势，药店联合抵制的方式并不会每一次都行得通。”▲

（原标题：哈药APP遭渠道联合抵制 药店传统盈利模式受挑战）

责任编辑：晨枫

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