禁止多层次直销

张华再次收到与传销有关的消息是在6年后。

那时，直销、传销已分道扬镳。国外合法合规的传销活动改名为直销，传销则成了金字塔诈骗等非法活动的代名词。

2004年9月的一天，张华接到商务部的通知。身为武汉瓜拿纳保健品有限责任公司负责人，他被邀请参加厦门外商投资洽谈会。业内人士都知道，当时的中国政府为实现入世承诺，即将重新开放直销业。那年洽谈会的重中之重便是“中国直销立法座谈会”。

此前，与座谈会相关的消息已被传得满天飞。有人说中国直销行业很可能“外资先行”;有人说政府将在单层次的雅芳模式、多层次的安利模式中二选一;还有人说，能参加这次座谈会的都是内定的可以拿到牌照的企业。

“当时非常兴奋，觉得重返直销的机会来了。”张华说。

9月10日的厦门烟雨蒙蒙，张华准时出现在悦华宾馆凌云阁国际会议中心。商务部、国家工商行政管理局、公安部等相关部门负责人都来了。此外还有22家直销企业代表，其中外资16家、内资6家。

据张华回忆，那次会议由商务部外资司的一位领导主持，企业代表中最先发言的是安利公司。“他说希望中国政府不要过多干涉企业内部活动，那位领导马上打断说不行，政府不能不管。领导说完后气氛凝重，下面的人几乎都不敢发言了。”

胡健说，厦门会议的目的是政府与企业沟通意见。而据《经贸世界》《21世纪经济报道》等媒体当时的报道，正是在那次会议上，后来的直销法规体系浮出水面，还有官员介绍过相关内容。

会后不到一年，国务院《直销管理条例》《禁止传销条例》于2005年8月23日同时出台。其中，《直销管理条例》规定，直销是“直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。”

《禁止传销条例》则规定，“组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益”为传销。

“这两个条例实际上是说中国只允许单层次直销。多层次直销、金字塔诈骗，在我国的法规中都被列为了涉嫌传销，《禁止传销条例》明确了传销在中国是禁止的。”孙选中说。

在孙选中看来，当时的背景下开放单层次、禁止多层次很符合政府的管理思路。“中国一向以稳定为重。单层次不可能把直销员团队发展得很大，也比较好监管。”

胡健则表示，禁止多层次直销主要是因为国内曾经出现的传销乱象，对政府来讲，一定要保证不出事。 “这是最基本的底线。任何一个政府面对这种情况都会严厉禁止多层次。”

第一次看到两个条例时，张华就注意到了这一点：直销的核心就是直销员除了自己售卖产品的获利，还可以从向后发展、培养的人员那里获得销售业绩返利;但条例却规定凡是有推荐奖、团队计酬的都是传销，都不能做。

张华说，不少直销企业认为门槛过高，不易进入，“反倒不如继续活在灰色地带，打一枪换一个地方。”

异化的店铺式经营

其实早在两部条例出台前，中国的直销就在悄然变异。

1998年传销“一刀切”的三个月后，中国政府允许雅芳、安利、玫琳凯、完美等10家外资直销企业继续经营，但有一个条件：必须向“店铺加雇佣推销员”的模式转型。

在国外，直销本身就意味着“无店铺经营”，这种新模式被看作直销行业的中国创举。胡健说，在设置店铺的问题上，政府的思路是要找得到人，便于管理。

这场转型中，比较成功的是雅芳和安利。雅芳顺应政策停止直销，转为专卖店、专柜式经营，做起了零售;安利虽然开设了店铺，却把销售团队带到店内，继续直销。不过，不同的转型模式下，两家企业的业绩都在快速增长。

据刘忠2005年所著《中国直销立法解读》，安利1999年营业额比前一年翻倍，达到6.4亿元，2001年和2002年分别是40亿元、60亿元，2003年超过10亿美元，中国成为其全球最大的销售市场。倾向于开店的雅芳，2002年营业额超过10亿元，在全国上百座城市设立6000多家专卖店和2000多家专柜。

“但雅芳从来没有放弃做直销，它一直探索的是一边做好店铺零售，一边让店铺支持直销。”胡健说。

或许正是看中了雅芳在单层次直销方面的尝试，2005年4月，商务部和原国家工商局批准其在北京、天津和广东进行直销试点。雅芳因此成为唯一的直销试点公司，并在国内拥有7000多家门店。时任雅芳大中华区总裁高寿康也曾对媒体表示，试点时，雅芳专门雇佣了一批直销员，佣金按其订货的金额计算，拿纯粹的单层次工资。

雅芳试点4个多月后，《直销管理条例》颁布。它一方面规定直销是“直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式”;一方面又要求直销企业设立省级分支机构，在县级以上地区设立服务网点。“服务网点实际就是实体店铺。”张华说。

胡健表示，店铺的作用大体是提供物流、售后服务，树立形象，便于政府管理。但他认为，雅芳当年的成功是建立在已然成熟的店铺经营基础之上，其他直销企业想要复制这种方式，很难。

“开店铺相当于企业成本增加30%。”一名直销业内人士告诉新京报记者，直销企业给推销员的返利比例普遍在50%，“如果再加上店铺成本，很难维持。”

在孙选中看来，《直销管理条例》的规定“相当于建立了一种新的直销模式”。它具有局限性，想要真正发挥直销的优势并不容易。

搅浑水的经销商

也是从1998年开始，一个被称作经销商的角色逐渐崭露头角。

“直销经销商是中国直销业的特殊产物，主要指那些获得直销公司认可后在工商部门登记注册的销售机构。”孙选中说，经销商们过去多是业绩不错的直销员，为了规避传销禁令、继续从事多层次直销，他们注册了独立的法人机构，从法律上来说他们将获得相关的经营权利，既可以从直销企业购买产品，再向消费者售卖，同时还能销售直销企业产品类别之外的其他产品。

此外，经销商还可以像直销员发展下线那样，一层一层发展下去。不同层次的经销商之间和多层次直销一样，采取团队计酬，经销商制度也因此被称为“法人多层次”。

但经销商制度引发了两个问题。第一，直销模式的优势在于由企业直接对接消费者，省去经销商等中间环节，以达到缩减成本、售后保障等效果。在经销商的参与下，这一优势显然不存在了。

第二，《直销管理条例》《禁止传销条例》均没有经销商这个概念。它既不需要取得直销牌照，又不在两部条例的规制范围，相当于跳出了商业主管部门、工商部门的有效监管。

“但是对企业来讲，经销商制度采用团队计酬，更能发挥直销的优势。而且它没有店铺租金和雇佣员工的成本，现金回流快。”南京大学中国直销研究中心常务副主任董伊人说。

2006年，业界影响力较大的《中国直销》杂志以“发牌后中国直销环境评估和前瞻报告”为题，向包括政府直销管理官员、直销企业高层领导、直销行业专家、民间研究人士和高级营销经理等180人发起问卷调查。题目之一是，“获牌企业能否严格遵照《直销管理条例》和《禁止传销条例》规定运作?”结果显示，54%的受访者选择了“变通是主要方式”，21%的人选择了“有少许变通”。

变通的一大结果是经销商的队伍越来越庞大。

2016年10月，商务部发布《2015年直销行业发展报告》，显示截至2015年底，54家直销企业开展了直销经营，当年的直销销售额为252.5亿元。《报告》还首次对经销商的销售额作了统计，同期54家直销企业通过经销商实现销售额为776.20亿元，是直销销售额的3.07倍。

不过，经销商似乎把直销的这池水搅浑了。近年来的多起恶性涉直销案件中，直销企业均称与己无关，问题出在经销商身上。

2017年5月，天津市民张某使用一款“酸碱平DDS按摩器”时意外身亡，直销企业河北华林酸碱平生物技术有限公司、经销商沧州三合电子印业有限公司(下称“三合电子”)被卷入其中。法庭上，华林辩称问题按摩器没有发票，不是自家企业的产品，三合电子与其也没有业务往来。最终，法院判决三合电子及其推销员王某承担民事责任，赔偿死者家属各类费用共计50余万元。

2018年6月，湖南华莱生物科技有限公司(下称“湖南华莱”)被指涉嫌传销。新京报记者在中国裁判文书网检索发现，在10起案件中，湖南华莱的经营模式均被认为属于非法传销。但这些案件的被告人多为华莱经销商，湖南华莱安然无事。

2018年年底，权健等持牌直销企业均因涉嫌夸大产品效果陷入舆论漩涡，经销商的问题被多次提及。目前虽没有权威部门证实患病与保健品之间的因果关系，但经销商这一监管盲区终于浮出水面。

(原标题：经销商监管成难题 直销界人士：现阶段放开多层次直销并不现实)

责任编辑：小宇

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