胜算难料

雅芳在中国面临着巨大的关口，虽然这不是雅芳中国第一次面对如此凶险的境况，但对于业绩疲软、不断被对手甩下的雅芳而言，这样的折腾，非常消耗“体能”。

林展宏在年初曾对经销商表示：从去年下半年开始，我们加大了对零售业务的支持力度。

这表示，未来几年，雅芳在中国的业务重心是零售。作为第一家在华取得直销牌照的企业，七年后，雅芳的直销业务似乎越来越被边缘化。

岑若琴认为，以往雅芳在年轻消费群体中仍大受欢迎的时候，直销还有利可图，如今对比做直销，她更倾向零售模式。因为，做直销对于她这样的经销商来说，没有利润可言。

年初，关于雅芳要走向大批发模式的传言不断。为安抚军心，林展宏曾表示，雅芳致力于零售渠道建设的首要任务，就是给雅芳专卖店提供大力支持。

在零售渠道方面，林展宏曾表态，鼓励专柜经销商们继续并肩作战，并相信该渠道与专卖店渠道互补，也承诺在发布一个完整的计划之前要确保将任何可能的冲突减到最低。

有业内人士认为，长期陷入“直销”和“专卖店”泥淖的雅芳，假如新的零售体系没有比较细化的市场策略和较为公允的利益分配体系，可能又将陷入专卖店和其他零售渠道的利益纠纷中。

据化妆品资深人士冯建军介绍，化妆品零售渠道主要有3种，专卖店渠道、专柜KA渠道和化妆品店。

回归零售的雅芳是否会开拓其他零售渠道很难说，毕竟经过“全直销”模式的折腾后，雅芳专卖店数量已经大大减少。有知情人透露，在江西、长沙等二三线城市，雅芳专卖店流失率高达40%。

就眼下的零售环境而言，自建渠道与借助成熟的销售渠道相比，面对的成本压力则大得多。

错失最好发展机遇的雅芳，在中国市场正遭遇品牌老化的尴尬处境。据岑若琴介绍，店里大部分的销售额靠40~60岁的妇女支撑，“他们大多是雅芳十几年的老顾客、老会员。”