如何成为“开路先锋”?

作为早在2003年就进入非洲市场，并已在非洲设立4个分支机构、进入50多个国家的医疗器械企业，参会企业深圳迈瑞有一套自己的经验。

“最重要的还是产品要真正满足临床的需求。”迈瑞非洲区总经理汪骥枥告诉21世纪经济报道，由于医疗器械是研发驱动的行业，迈瑞抓住这个特点，在跨国公司放弃创新改进的领域抢占市场。

比如，基于非洲近50%的地区医疗空白、根本没有医师的现状，迈瑞开发了手提彩色超声，使医师可以提着设备做巡回式的超声检查。

问题是如何才能解决信息不对称的问题，发现真正的临床需求并通过研发满足需求?

“我们在非洲许多国家布置了专家顾问，也在本地聘用了相当数量的员工。”汪骥枥告诉21世纪经济报道，这些人员都是公司可靠的信息来源，能为公司提供准确的需求信息。

谋求“抱团”+“本土化”

“在非洲的中国医药企业不少，但问题在于碎片化，不能‘成建制’地进入”，许铭告诉记者。

“成建制”意味着企业“抱团”，通过优势互补，合力打开市场。此外，“成建制”也要求医药企业是以“产业链”上某一环的形式走出去，而非单打独斗。

企业对“抱团”的需求一直存在。马启元告诉21世纪经济报道，就在这次研讨会上，几家公司负责人都非常主动地谋求合作，希望能够大小设备打包出口。作为近几年在国内急速上升的医疗企业，上海联影也在谋求类似的合作机会。

“目前的抱团还是企业自发的。”联影副总裁缪宏告诉21世纪经济报道。马启元也希望有政府或者行业协会能够牵头组织互补企业达成合作。

而对于医药产品本地化生产和“产业链”形式走出国门，不同类别的公司有不同的看法。

汪骥枥告诉21世纪经济报道，作为生产中小型设备的企业，公司更有动力依托珠三角强大的制造业基础完成生产，暂时不会考虑在非洲建厂。

但以生产大型设备为主的江苏美时则完全不同。“一个集装箱，迈瑞能装100台设备，而我们只能装一台。运输成本完全不同。”马启元说。

此外，由于一个大型设备服务的人口数量大，地域范围广，大型设备“坏不起”。一旦大型设备出现故障，如果远程方案无法解决，也需要当地有技术人员做后期的维护。

“如果在当地建厂，那么工人自然也会成长为工程师，对设备的操作、服务和维护都有好处”，马启元说。

马启元表示，非洲已有几个国家向美时抛出橄榄枝，美时也会综合各国市场条件，最终选择条件最有利的国家落地。

21世纪经济报道采访的多位有意拓展非洲市场的企业负责人都向记者强调，非洲市场潜力巨大是不争的事实，但在现阶段，要根据基础设施、国家的经济发展水平和支付能力、人才技术等具体的条件来判断哪里才是“真正的市场”。

责任编辑：小宇

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