【直报网北京9月30日讯】(当代直销)

特邀嘉宾：黄英姿 龙海章 于景振 赵阳 杨嘉慧 颜志荣 王立伟 麦予甫

一二线城市竞争不断加剧

当代直销：贵公司/直销企业在一二线城市发展状况如何?

黄英姿(中国直销研究院副院长)：这些年,有些企业的业绩增长比较快。我希望这些业绩的增长可以达到良性循环，有后继的持续发展。

中国直销研究院副院长黄英姿

龙海章(绿叶帝瑞思华东业务联盟总监)：得益于整个大环境的趋势变好和推动，以及一二线城市消费者对认知、吸收讯息流通交流快速，直销在一二线城市更容易推广。然而，随着一二线城市竞争加剧，快速流动的讯息往往也带来了不良影响，例如，消费者容易被不实的信息误导等，以致我们需要更多更全面的工作来应对现状。

目前，我们在一二线城市的发展趋于稳定增长态势，状况良好。我们现在着重根据体量，在规范管理和培植小市场团队经营、复制、推广等方面开展工作，追求“良性、稳固、接地气”作为基础落实。

登峰传奇系统创始人于景振

于景振(登峰传奇系统创始人): 一二线市场批发手段更倾向于技术手段，这与三四线市场的流通商对于推广品牌的看法不同，给我们的工作增加了很大的难度。

赵阳(阳光国际系统创始人)：随着加入直销行业的企业不断增加，一二线城市竞争不断加剧。但直销模式毕竟是舶来品，直销市场运营的专业性还有待加强，所以打造适合中国直销行业的运营方法和系统流程就显得比较重要。没有专业的本土化方法和流程会造成时间成本和运作成本的增加，导致新人进来一批，老人死去一批，无法形成自动波。因此，打造系统化的运作流程在竞争中至关重要。

当代直销：您认为，一二线城市消费者和三四线城市消费者有哪些不同?

杨嘉慧(雅芳中国市场部首脑)：二三线城市的85后、90后，不是金字塔顶端的人群，基本上属于二三线城市的小资女，比较务实、不盲目追求其他人追求的东西。

龙海章 : 一二线城市消费者整体认知度和要求较高，商品可对比选择性多，根据自身信息量分析能力强，这会对我们所做的工作提出新的要求和方向，但是如果一旦获得了这些消费者的认可，他们将会是忠实粉丝;三四线城市消费者趋向于价廉物美，一般能得到广泛认可，但消费即可创业的致富方向空间比较大，较之一二线城市对商品的聚焦认可度更容易切入。

绿叶帝瑞思华东业务联盟总监龙海章

黄英姿：任何消费都得和消费者的消费能力匹配，三四线城市消费者的收入总体低于一二线城市的消费者。因此，在产品选择上，大部分消费者不太倾向于价格昂贵的高端品牌。当然，如果三四线城市的消费者在就业机会方面有需求，可能三四线城市消费能力也会比一二线城市高。

于景振：生活在一二线城市的消费者节奏快，承受社会压力大，接受新事物的渠道多种多样，生活不确定性因素太多，人际圈活动范围大。相较于三四线城市，一二线城市的批发商规模更大，批发系统更加完善，同时，其运作水平、经营能力也远高于三四线城市。

三四线城市市场潜力巨大

当代直销：您如何看待三四线城市市场?

颜志荣(安利公司大中华区总裁)：安利在中国发展的20年，布局的顺序基本可以看到是从南到北，从东到西。虽然安利的专注点一直在一二线城市，但三四线城市也在布局体验设施。今后，深挖三四线市场将成为安利的一个策略规划方向。

安利公司大中华区总裁颜志荣

近几年，三四线城市发展很快，消费能力也不断提高，潜力很大。目前，我们也在试点几个三线城市来加大投入，包括体验馆，包括品牌建设等。除了在徐州这样的淮海经济区中心城市开设了体验馆外，我们还在汕头、唐山、临沂等城市开设了体验馆试点。

王立伟(国际商报商业专版主编)：受制于区域的限制，部分直销企业过去只是在自己的家门口推广。但是随着三四线城市经济的发展，这些城市的消费者能力渐渐提升，消费空间也很大。整体上，三四线城市市场大，发展前景较好，未来，这些三四线城市将会成为直销企业的新战场。但是直销企业想要拓展三四线城市市场，还需具体问题具体分析。

国际商报商业专版主编王立伟

于景振 : 三四线城市消费者对产品的认知程度和品牌忠诚度普遍偏低。例如当购买的某种产品缺货时，会放弃寻找，继而以其他品牌作为替代。加之三四线城市信息接受缓慢、传播范围与力度小，导致经销商规模不大，这点也导致小规模城市居民对品牌的认知极为有限。

龙海章 : 直销在二三线城市的发展空间巨大。我认为，如果直销企业可以本着以优质产品为中心，结合物联网以人为本，扎实做好宣传推广工作，集惠民、就业、创业一体深入市场，真正将直销优势落实到实处，二三线城市市场对于其发展来说，就是诱人的“红苹果”。

赵阳：对于依靠口碑及人脉传播为主的直销行业来说，三四线城市更有其生存的土壤，未来，三四线城市会是直销企业竞争的重要市场。

当代直销：在三四线城市市场发展规划方面，贵公司都有哪些调整?

麦予甫(玫琳凯大中国区总裁)：2008年前后，我们就已经启动了下沉三四线城市的计划。至今，我们在全国已有6000多个授权经销商工作室，这些工作室里的销售人员主要服务于当地的玫琳凯用户。现在，我们正在考虑提高当地工作室形象，可行的办法包括在当地开设玫琳凯化妆间，或通过路牌广告进一步扩大人群。同时，有赖于玫琳凯的直销模式，玫琳凯的能够把服务一同下沉至三四线城市。此外，我们玫琳凯的管理团队每月都会走访三四线城市的经销商们，以期掌握更多当地消费者的数据和需求。

玫琳凯大中国区总裁麦予甫

龙海章 : 目前我司已在二三线城市拓展并取得良好的成绩，进一步就是要稳固市场，培养落地人才本地化，自给自足再走出去的发展战略，扩大影响，普及知识，提高整体综合实力。

杨嘉慧：重新进行企业定位后，我们对产品和渠道也进行了重新布局，开始推进线上线下的全渠道布局。同时运作专卖店、日化用品零售店(包括娇兰佳人、一些区域日化专卖连锁及超市)和线上渠道。其实，我们现在的目标消费群是二三线城市的年轻人。为了吸引年轻群体，我们的专卖店更注重体验，包括新推出的美白产品在内的中高端产品会放在这里销售;日化用品零售店以洗护类产品为主;天猫等线上渠道聚集了很多年轻人，会推出针对90后、00后的新产品，所谓“爆款”也会集中在这个平台上去做。

雅芳中国市场部首脑杨嘉慧

合法经营，精准定位消费群

当代直销：在拓展三四线城市市场过程中，您认为哪些方面是必须要注意的?

王立伟：首先要做到合法经营。扩区是个复杂性发展问题。中国地大物博，除了南北差异外，各个省份的消费者对直销的理解也都不一样，所以，企业在一开始扩区的时候应选择性的挑选一些比较适合做直销的地区来打头阵。其次，一定要回归直销本质，做到讲诚信树口碑，产品质量必须好，价格必须优。

此外，直企需要全面的了解调研目标市场是否跟企业自身所契合。大多数的直销企业都是偏中高端价位的产品，需要建立在有一定购买力，可以重复进行消费的人群基础之上。否则就很容易丧失掉可持续发展的能力，缺失发展空间。因此在调研之初，企业一定要确认目前在这个地区的经济发展状况以及人们的生活消费水平、物价结构等市场环境因素如何;确认该地区市场是否真正适合于直销行业或者公司的生存和发展;同时也需要了解目前竞争市场的情况，同行业竞品的发展情况以及存在的问题，是否自身有机遇可以进入市场分一杯羹等。

赵阳：由于三四线城市监管力度相对薄弱，这些城市也是虚拟盘、金融盘泛滥的区域。受很多不规范运作的影响，导致消费者无法正确选择合法的直销企业。因此，对于很多拿牌企业来说，要想在三四线城市抢夺市场份额，需要先做好文化宣导，以及合法直销事业的普及教育工作。这是目前直销企业的痛点，也是直销行业必须要解决掉的问题。

阳光国际系统创始人赵阳

黄英姿：第一，直销企业产品本身需要具备高性价比;第二，需要找精准定位消费者群体。

目前，部分直销企业的产品仍然存在价格虚高问题，我觉得不管是开拓一二线城市也好，还是开拓三四线城市也好，首要的是直销产品的定价要有合理的性价比。现在中国的消费者已经相对越来越理性了。随着互联网，尤其是移动互联网的普及，信息不再像以前那样封锁，现在信息多向的交流，消费者不用出门，也不用亲自到店铺，一上网就可以搜索到很多同类的产品信息。假如说消费者发现直销产品价格虚高，大部分消费者是不愿意买单的。而且如果产品没有可销售价值，或者消费价值比较低，这个低不是说产品不好，而是说这个产品的性价比太低，那消费者同样会不愿意买单。如果消费者不买单，直销员就找不到消费者，没有业绩，赚不到钱。时间久了，直销企业就会失去经销商、消费者信任，发展自然不会顺利。

另外任何消费都得和消费者的消费能力匹配。相对来说，一二线城市消费者满足自己需要的能力会强一点。因此，作为开辟三四线城市的企业，选则推广的产品就要适当，要符合三四线城市消费者的消费需求。要首先对他们的消费能力进行评估，精准定位这些地方的客户群体。

(原标题：直企如何打开三四线城市市场?)

责任编辑：小宇

解读新闻热点、呈现敏感事件、更多独家分析，尽在以下微信公号，扫描二维码免费阅读。