直报网北京2月13日电（颜汝红撰文）目标 ，就是为实现梦想，在不同时间段达成的，为自己的事业而设定的可以预见和实 现的、具体的、可量化的结果。目标，赋予我们明确的前进方向，能够为挖掘自 身内在的潜力和创造力提供动力和带来激情，不断激励我们满怀信心，全力以赴 ，赢得未来。目标的设定，在直销这个人员管理松散，制度难以约束的行业显得 格外重要。目标管理就是用目标体系组合全体成员，以目标指导每个人的工作和 行为的一种管理思想、管理制度和管理方法。

目标管理是一种强调系统、整体的管理；目标管理是一种强调自主、自控的管理 ；目标管理是一种面向未来的管理；目标管理是一种重绩效、重成果的管理。

美国著名管理专家彼得·德鲁克 （Peter Drucker）1954年在其名著《管理实践》中最先提出 目标管理这一概念，其后他又提出“目标管理和自我控制”的主张。德鲁克认为， 并不是有了工作才有目标，而是相反，有了目标才能确定每个人的工作。所以 “企业的使命 和任务， 必须转化为目标”，如果一个领域没有目标，这个领域的工作必然被忽视 。如果一个直销员不给自己设定近期、中期、长期的目标，就会成为瞎子过河， 难以到达成功的彼岸。因此，作为既是被管理者，又是管理者的直销人员来说， 就更应该通过目标的设定，对伙伴进行管理。当组织最高层管理者确定了组织目标后，必须对目标进行有效分解，转 变成各个团队以及每个直销员的分目标，管理者根据分目标的完成情况对下级进 行考核、评价和奖惩。

传统行业的目标一般是由 最高管理者设定，然后分解成子目标落实到组织的各个层面上，是一种由上级给 下级规定目标的单向过程，在很大程度上，这样设定的目标是非操作性的，因为 下级只是被动地接受目标，由于缺乏沟通，在每个层面上，管理者都会加上一些 自己的主观意志，甚至是用偏见对目标的解释。结果是，目标在自上而下的分解 过程中，丧失了它的清晰性与一致性，甚至目标的被动接受者经常怨声载道，嫌 目标不合理，工作热情不高，如此种种，直接导致执行力不足。

要克服这一难题，直销团队基于直销理论假设，认为直销伙伴 是愿意承担责任的，愿意做出贡献的，愿意有所成就的，针对特定环境特点，形 成一套有自己特点的，自身确定并由伙伴共同协助决定的具体绩效目标，并且控 制检查目标完成进展情况的一套目标管理体系，它可以概括为：三个阶段、四个 环节和九项主要工作：

三个阶段为设立计划、执 行情况、检查结果；四个环节为目标确定、目标分解、目标实施和目标评估；九 项工作为计划阶段有三项工作：论证决策、协商分解、定责授权；执行阶段包括 监督咨询、反馈指导、调节平衡；检查阶段包括考评结果、实施奖励、总结经验 。

一、目标分解需要注意的事项

直销行业不同于传统的行业，业务 伙伴之间不同于传统行业的上下级关系，不存在行政干预和行政命令，目标的制 定对伙伴没有强制性的约束作用，这就决定了目标的设定更需要伙伴之间多准备 、多沟通、多协商。

1、准备阶段充分沟通

在每一个月初，团队伙伴做上个月的销售总 结，总结的内容主要以上个月的销量目标及单项产品达成状况、竞品资讯反馈， 市场状况等做一个综述，关键的是找出上个月销售中遇到的问题和困难，总结出 所取得的成就，初步计划下个月的销售内容及销售重点。同时，团队指导老师就 整个团队的业绩达成情况做类似的报告，并且对团队销售情况加以说明。

通过充分的交流，直销伙伴均能对自己的销售环境有 更充分的了解，在最大程度上消除信息不对称的现象，这是团队伙伴之间相互理 解、相互协调的前提条件。

总结之后，团队 业务伙伴一起共同协商，选择和确定自己团队的业绩目标，伙伴之间在制定目标 时根据所掌握的信息，并考虑以往数据、行业趋势、竞争、特殊事件等内、外部 环境因素、回归分析等科学的方法进行分析，最后制定期望水平适度的，可行性 较高的团队目标。

与此同时，每个业务伙伴 结合个人的销售情况与团队整体的销售目标，重新分析自己区域的市场机会点与 威胁点，其意义在于让业务伙伴理解团队的经营目标，以及团队的经营状况的基 础上，将自我目标与团队远景发展规划协调一致，在以后的工作中有明确的方向 感。

2、目标的初步分解

目标的分解过程遵循参与决策的方式，由上而下结合由下而上 地共同参与目标的选择，并对如何实现目标达成一致意见。

假设团队的这个月目标与比上个月增加20%作为基准目标，然 后每个业务伙伴可适当增加或减少业绩量来确定个人的目标。在目标分解的过程 中，有时团队指导老师事先不公布目标，运用先制订个人目标再确定团队目标的 方式，得到的个人目标总和往往比确定的团队目标还要高。

每个业务伙伴必须论证增减的原因，对于要求减少的，提出他 自己区域市场的困难，并就此提出解决办法；对于要求增加的，要与大家分享他 是如何寻找新的业绩支撑点的。

在目标制定的过 程中，也是相互学习与经验交流的过程，优秀的业务员可针对“困难户 ”的问题提出一些切实可行的方案以供参考，这些“困难户” 也可学习优秀业务员的操作手法和成功经营思路。

参与决策的主要优点是能够诱导个人设立预期更高但可以达到的目标，如果目标 难到足以使个人发挥出他的潜能，则此方法最有效。参与是通过增强个人的勇气 而对绩效产生积极的影响。通过参与决策的方法，很大程度上鼓舞了义务员的士 气，他们普遍对自己选择的目标很满意，也充满了信心，因为他们是在主动地挑 战自我设定的目标，这对于目标的实现打下了良好的基础。

3、建立与之适应的团队文化

如何保证参与决策的效果？建立与之适应的团队文化，对直销业务员满意度的提 高和士气的鼓舞，从文化氛围与制度上来保证目标分解效果，成为了不可或缺的 一环。

首先，力争在团队内部形成一种敢于挑战， 勇于拼搏，追求卓越，积极向上的文化氛围，团队以精神奖励为主，采取多项举 措，比如：我们自己组建的无限极团队每个月就评出“金牌业务员” 、“优秀业务员”等，在活动场所张榜公布，并由这些业务员的直接 指导老师买些笔记本、名片夹之类的小奖品，当众对他们给予奖励。在评比时， 坚持多层次，高覆盖率的原则，以重视每位业务伙伴，让他们都有机会“ 榜上有名”，另外，着重多从定性的方面奖励那些表现出色，进步显著的 业务员，更甚于绩效达成最好的，以此来鼓舞团队的士气。

再者，为形成互帮互助的市场销售氛围，每个月每个人投三票 给对最热心帮助自己的三个人，然后按积分情况评出“最热心 ” 业务伙伴，给予一定的精神和物质奖励，形成团队更强的凝聚力 。

最后，有必要进行自然淘汰一些意志消极、 能力差或不适合直销业务的伙伴，以免在这些人身上无谓地花更多的时间和精力 ，在团队中形成一种互帮互学，共同进步，相互赶、帮、超的团队氛围，提高业 务伙伴自身的销售业绩，同时也提高整个团队的销售业绩。

4、目标的深度分解

团队业 务伙伴结合自己的销售目标，分析团队的下个月工作方向与竞争策略，找出自己 思路与团队经营思路的差异与分歧，并且分析其原因，毕竟每个区域有其独有的 特点，在理解团队的经营目标后，在销售产品时有正确和清晰的方向感，在追求 短期利益的同时，保证团队的长期战略的实现，并据此重新拟订下个月的销售计 划。

在目标深度分解过程中，最重要是从产品组 合的角度出发，每个区域的产品组合与产品梯队往往有所不同，这说明区域上在 某些产品上还有很大发展空间，也需要区域市场与整体市场就产品组合与团队达 到长期性的协调与平衡。在保证整体销量完成的同时，还得兼顾一些“明 星”产品的培养，以期迅速培养成为“金牌”产品，获得业绩 新的支撑点。

每个业务伙伴先将总业绩目标分解 到每支产品上，再将每单项产品的目标分解到每一个客户身上。在产品品项与客 户数目较多时，团队依据帕累托80/20法则来进行目标分解，即往往是20%的主要 业务员完成了80%的销售业绩；20%的产品销量占总销量的80%，因此赋予这20%的 客户和产品最高的优先级，将目标的大部分先分解下去，当然条件允许的话，目 标分解越精细，执行效率与效果往往会更好。

5、拟订销售计划

将目标分解的过程，也是业务员在 思考每一个数据是怎样估计出来的，以及如何去完成的过程，当目标分解完之后 ，业务员对于下个月的工作细节也就基本上胸有成竹了，然后就根据每个细节的 重要性与紧急性安排好自己的销售计划，并形成文字和表格，在执行时记载进度 情况，业务人员也就是从这里开始走出“精细化营销”和“深 度营销”的第一步。

最后就是销售计划确定的 团队会议，每人就自己的计划与其他业务伙伴做研讨交流，群策群力，博采众长 ，再次修正计划，增加计划的可操作性与执行效率，也让业务指导老师对销售有 明确的了解，以便后期执行阶段的监督与控制。

通过加强沟通和反复论证，让团队业务伙伴既能站在战略的高度，从全局上把握 区域市场的发展方向，又能深入到实践操作的每个细节上，目标的一致性与清晰 性获得提高，在执行过程中，能够有的放矢，游刃有余。

二、目标的实施

由于每一个业务伙伴都有了具体的、定量的明确目标，所以在目标实施过程中， 业务伙伴会自觉地、努力地实现这些目标，并对照目标进行自我检查、自我控制 和自我管理。这种自我管理，能充分调动每个业务员的主观能动性和工作热情， 充分挖掘自己的内在潜力。

1、自我控制与 自我管理

目标管理的最大优点也许是使得我 们每个直销业务伙伴能用自我控制的管理来代替由别人统治的管理，它使得每一 位业务伙伴能控制自己的成就。自我控制意味着更强的激励：一种要做得最好而 不是敷衍了事的愿望。它意味着更高的成就目标和更广阔的眼界。

在进行目标管理的过程中，最重要的一个要素是将团队成员的 实现目标的进展情况不断的反馈给每个业务伙伴。团队每天将员工的销售业绩情 况排序后公布出来，反馈到每个业务伙伴，以激励优秀者，鞭策落后者。

直销团队业务伙伴也会经常从自己的业绩追踪表上分 析，检讨自己，找出自己销售过程中存在的问题，以便及时自我调整或争取到团 队指导老师和其他伙伴的支持。业务伙伴之间通过这种方式进行双向互动，有效 排除了销售人员对绩效考核常存有的对立情绪。

2、监督与咨询

《孙子兵法》曰：“将能而 君不御者，胜。”在目标的实施阶段，业务指导老师的监督控制坚持 “重结果更甚于手段”的原则，不对业务人员的实践操作指指点点， 给他们更大的施展空间，以激发员工的热情。

指导老师在业务管理时，抓住关键的销量和重点产品的销售业绩进度、目标计划 的执行进度，以它们为预警指标，对那些偏离计划“轨道”的业务伙 伴做及时的沟通和调整，找出问题，提供咨询，寻找对策，甚至对例外情况做出 调整，而对于表现优秀的员工采取“无为而治”的态度。

3、反馈与指导

在目标管理实践 操作中，往往有“将在外，君命有所不受”的情况，但业务人员在每 次危机事件处理之后，应及时将信息反馈给业务指导老师，以便及时发现问题， 防患于未然，也能让业务指导老师及时了解业务人员的行踪和市场动向。

反馈和指导有正式的和非正式的。正式的反馈有定期 召开小组会，与伙伴共同讨论他们的销售和完成目标的情况，当出现问题时，根 据业务伙伴的要求进行专门性的研讨，及时解决出现的问题。非正式的反馈和指 导则存在于任何时候，如开展走动管理，到业务伙伴之间了解情况，同业务伙伴 聊天拉家常，指导销售。

在实际工作中，反馈和指 导能培养和提高业务伙伴的能力。实践与研究表明，及时的和具有建设性的反馈 和指导往往是帮助业务伙伴达成目标的最有效的方式。因为大部分的评价者或指 导老师曾经都是这一行业最出色的人员，他们也是整个目标项目的规划者之一， 对外界环境的变化掌握得更为全面。通过阶段性的评价反馈，帮助接受者了解什 么是好的，以及需要做出什么改进，而且，平等、开放、活跃的反馈性讨论也有 助与激发知识型业务伙伴的内在潜力和灵感。

4、信息管理

信息是管理的最基本要素之一，在 这种目标管理体系中，信息的管理扮演着举足轻重的角色，确定目标需要获取大 量的信息为依据；展开目标需要加工、处理信息；实施目标的过程就是信息传递 与转换的过程。

信息工作是目标管理得以正常运转 的纽带，信息传递直接影响业务伙伴之间沟通的有效性、及时性和准确性。业务 伙伴了解团队指导老师的态度和对他们的真实期望，知道实际目标与团队所要求 的目标的符合程度，业务伙伴对销售中所遇到的困难容易达成共识，提高业务伙 伴相互理解的层次等等都直接被信息管理的有效程度决定。加强信息的采集、加 工和分析的水平，也成为目标系统中必不可少的一部分。

三、目标的检查与反馈

1、目标的激励与考核

目标管 理仅靠业务指导老师的监督是不够的，还需要建立健全的目标考核体系，对业务 伙伴的行为进行引导、约束和激励。有的直销团队对业务的绩效考核目标过于单 一，导致业务员个人目标与团队发展方向极不协调。团队采取多元的目标体系， 以引导和约束个人行为动机与团队的发展方向，在空间上与时间上协调一致，并 与各种激励机制直接挂钩，增加其约束力，并通过激励来引导个人行为。

直销员通过目标管理做到自我控制，必须明确目标， 这些目标规定自己在实现自己的目标时，能期望其他伙伴给予什么样的配合，以 及规定团队业务伙伴之间相互帮助实现目标时所做出的贡献。每一位业务伙伴的 目标，应该规定自己对实现总目标所做出的贡献。

制定多元目标体系时，其内在的机制便是要求团队目标与业绩评价指标具有逻辑 上的因果关系或联系，将团队追求或期望的经营成果与能够产生这些成果的执行 动因相联系。这种多元的目标结构，要求团队在既定的长期战略前提下，发展出 与之相配合的短期发展针对性目标，与此同时，对短期针对性目标的评价标准， 是判断它是否符合团队长期战略的实现。可见，这种评价与反馈机制，很好地促 进了团队短期目标与长期战略的均衡。

2、目 标的检查和调节

对目标最后实现的成果进行检查和 评价，即把实现的成果同原来制定的目标相比较。检查目标实施的进度、质量、 均衡、落实情况，还有目标对策（措施）的落实情况、及时发现问题、解决问题 ；按照目标管理计划要求、需要检查其他问题，及时防止一些偏差出现，比如： 不宜过分强调定量指标，忽视定性的内容，要根据多变的环境及时调整目标等。

直销团队目标管理的成功之处，在于将目标 分解的过程中，不是简单地象传统目标制定那样直接将压力分解下去，而是将压 力转化为动力而后分解开来，目标成为激励而非负担。

首先，把业绩销售和人的需要统一起来，能使每个直销业务员 发现直销的兴趣和价值，在销售中实行自我控制，通过努力满足自我实现价值的 需要，团队的共同目标也因之实现。

其次， 帮助业务伙伴制定目标和业务伙伴的学习、成长，贯穿于整个目标管理的计划、 执行、监督和评估的各个环节，以人性化管理理念提升业务伙伴的满意度，创造 出一个轻松而积极的直销氛围，充分激发每个直销员的最大潜能。

总之，直销团队形成的是一个真正的整体。团队每个业务员所 作的贡献虽然各不相同，但他们都为着一个共同的目标作努力。他们的努力全都 朝着同一方向，他们的贡献都融成一体，产生出一种整体的业绩，没有隔阂，没 有冲突，没有不必要的恶性竞争。

目标管理最大限 度地发挥团队配合的力量，获得1+1>2的协同效应，在提高个人绩效的同时， 大幅提高团队的效益和持续发展的竞争力，实现劳资双赢。▲

 （作者单位：浙江省建德广播电视台）