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直报网北京3月29日电（颜汝红撰文）直销团队的凝 聚力，说白了就是由直销团队管理、直销团队环境、直销团队效益、直销团队精 神、直销团队文化等各种因素合成的一种向心情感，一种能够把人的思想都聚集 在一起的粘合剂，一个能够吸引人心的磁场，是直销团队方方面面工作和谐的结 果和具体体现。 直销团队的凝聚力主要表现在对直销成员的 诱导作用。诱导即通过对直销成员的诱发、劝导，激发每个直销成员的积极性， 以保证直销团队目标与直销员个体目标的一致性。诱导的结果就是通常所说的协 同效应，也就是１＋１＞２的效应，通俗地说就是两个单个的人团结起来创造的 效益可以大于他们分别单独创造的效益之和。 一、影 响直销团队凝聚力的因素 毋庸讳言，很多直销团队 领导由于不知道如何建设高效团队，于是只好大声呼喊：“我们一定要加 强团队合作，要讲奉献，要上下凝成一股绳，我们的工作则无往而不胜。 ”口号喊得很响，但效果却不理想。团队领导希望属下各级领导和直销员 在做市场时像年终聚餐把酒时那样士气高昂，充满热情，但直销员的实际表现却 远非管理者所想。而直销团队最终的关键目的是“让直销员众志成城，调 动直销员的积极性与潜能，为直销团队创造绩效”。因此，建设高效直销 团队，提高直销团队凝聚力显得尤其重要。那么，到底有哪些因素在直接影响着 直销团队的凝聚力呢？ 1、直销团队成员的相容性。 直销团队之间的伙伴来自社会各个阶层，社会背景、环境背景、教育背景 、性格脾气都差异很大。直销团队成员的相容性，就是直销团队成员直接的与非 直接的伙伴相互接纳的程度，表现为各直销团队成员的同质性与互补性。直销团 队成员之间的爱好、兴趣、目标、信念等具有同质性，而性格、知识则具有互补 性。同质性的多少与互补性的大小，关系到直销团队凝聚力的强弱。 2、直销团队成员的需要。根据马斯洛的需要层次理 论，人的需要从低级到高级分５层，分别为生理需要、安全需要、社交需要、尊 重需要、自我实现需要。需要的层次具有很强的发展性。在一般情况下，只有低 层次的需要得到满足后，才会产生高层次的需要。假如要让一个薪水很少的人经 常参加娱乐活动，一般很难，他往往把更多的精力放在如何多挣钱上，以首先满 足自己的生理需要。在５个层次的需要中，社交需要也叫归属需要，是建立在生 理需要和安全需要基础之上的，只有当社交需要得到满足后，才会进一步产生尊 重需要和自我实现需要。从这一点上来说，直销团队的凝聚力与直销团队成员的 ５层需要均有关联。 3、直销团队规范。直销团队规范 是直销团队每个成员必须遵循的行为准则，是一系列的统一直销成员行为观念的 标准体系。直销团队规范包括成文的和不成文的，成文的如直销团队内部各种规 章制度，不成文的如约定俗成的直销团队成员的思想观念等。 直销团队规范是维系直销团队伙伴行为的无形力量，是评价直销团队成员行为的 尺度。直销团队成员严格遵循直销团队规范，将会受到表彰、鼓励。反之，则会 受到来自其他成员的压力和批评，迫使他重新回到直销团队规范上来。否则，就 会受到直销团队规范的“惩罚”。因此，直销团队规范是形成直销团 队凝聚力的动力，它能够理顺每个成员的个体目标，使之与直销团队目标一致。 如果缺乏直销团队规范或有规不依，则直销团队的凝聚力就难以形成。 4、直销团队的外部环境。当今世界是一个快速变化 的世界，科学技术日新月异，直销企业与企业之间相互竞争，相互挖走人才的现 象时有发生；同一家直销企业不同的系统之间，为了个人的恩怨和利益，相互揭 短、相互抵触、相互攻击也不是不存在。所有这些因素，都或多或少会直接影响 到直销团队内部的凝聚力。 直销团队要想获得发展，必须紧跟 时代潮流，适应各种环境，抵御各种“诱惑”和风险，否则就会被社 会所淘汰。面对时代的压力，多数的直销团队成员都会有一种紧迫感，都会具备 抵御能力，都会自觉或不自觉地团结起来，以适应环境的变化，自然而然地形成 一种凝聚力。外界环境变化了，直销团队凝聚力也会随之变化。直销团队领导只 有善于利用外部环境，才能使直销团队凝聚力长久不衰，不断增强。 二、增强直销团队凝聚力的途径 直销行业本身就是一个松散型的行业，直销伙伴之间有些是认 可了直销产品才走进了直销行业，有些是抱着多赚钱的目的才走进了直销行业， 直销伙伴走进直销这个行业的目的不同、兴趣不同、爱好不同、社会背景不同 ……考虑问题的思维方式也各不相同，看待直销和想在直销行业的 获得需求也各不相同，更何况，直销行业和传统的行业相比，伙伴与伙伴之间不 存在领导与被领导的“约束力”，不存在下级服从上级的“约 束力”。 直销团队要想增强凝聚力，就必须 根据不同伙伴的不同需求，求同存异，相互信任，相互理解，相互包容，共同发 展，共同进步。 1、加强直销团队成员之间的良好沟通。在 日常的直销工作中，要保持团队精神与凝聚力，沟通是一个重要环节。有关研究 表明：我国直销团队管理中，70%的错误是由于不善于沟通造成的。而比较畅通 的沟通渠道、频繁的信息交流，使直销团队的每个成员间不会有压抑的感觉，工 作就容易出成效，目标就能顺利实现。 在直销团队中， 当个人的目标和团队的目标一致的时候，直销员就容易产生对直销团队的信任， 士气才会提高，凝聚力才能更深刻地体现出来。所以直销团队高层要把确定的长 远发展战略和近期目标及时通报给每个直销员，并保持沟通和协调。这时，直销 团队成员都有较强的事业心和责任感，对团队的业绩表现出一种荣誉感和骄傲， 乐意积极承担团队的任务，工作氛围处于最佳状态。通过沟通，可以促使信息在 直销员之间的流动，使直销员之间加强了解，增进友谊，促进直销员之间的相互 接纳，提高直销团队成员之间的相容性。 在直销团队目前 的形势下，直销团队成员之间尤其要加强沟通。这是因为，随着市场经济的发展 ，获牌直销企业地不断增加，要想在市场竞争中立于不败之地，直销团队就必须 进行创新、改革，增强直销团队的凝聚力。这样，势必会触动一部分成员的利益 ，产生抵触情绪。如果直销团队不注意加强与这些人的交流与沟通，这些人就有 可能对直销团队的凝聚力产生消蚀作用。 2、为 直销员创造可持续发展的发展环境。直销团队的利益是建立在直销伙伴利益基础 之上的。没有确保直销员的个人利益，就谈不上直销团队的整体利益。在追求直 销团队可持续发展的同时，更要兼顾直销员的可持续发展。 著名的马斯洛理论把人的需求划分为三个层次：生存需求、关系需求和成长需求 。为了控制团队力量的流失，这就要求直销团队为直销员提供一套完善的激励培 训机制，营造良好的学习和提高个人能力的氛围，帮助直销员实现自我成长，实 现价值追求。 直销团队的培训应该联系直销团队文化，着 眼于细微之处，融落于生产和生活之中，从做人的点滴到做事的精要，从理论到 实践，全方位、多角度的展开，培养直销员的归宿感、使命感和价值观。而直销 员的全面成长，也将为直销团队的发展蓄备强大的后续动力，推动直销团队现代 化管理步入良性循环的轨道。 三、如何把凝聚 力转化为高效直销团队的动力 21世纪是一个团 队至上的时代。所有事业都将是团队事业。依靠个人的能力已经难以取得巨大的 成就了。这就需要一种团队凝聚力，正如歌词中唱的那样：“团结就是力 量”。只有拥有了一支具有很强向心力、凝聚力、战斗力的直销团队，拥 有了一批彼此间互相鼓励、支持、学习、合作的直销员，才能够把直销团队的凝 聚力有效地转化为高效直销团队的无穷动力，自己所在的直销团队才能队伍不断 壮大，战斗力不断增强。 1、设计高效团队。在直销团队建 设实际运行过程中，设计高效直销团队，虽不是一件轻松的事情，但也不像多数 人认为的那样，是一件非常困难的事情。通常可以借助一些常见的管理工具，简 化直销团队的建设工作。直销团队成员自我的深入认识，明确团队成员具有的优 势和劣势、对工作的喜好、处理问题的解决方式、基本价值观差异等；通过这些 分析，最后获得在直销团队成员之间形成共同的信念和一致的对团队目的的看法 ，以建立起团队运行的游戏规则。 每一个直销团队都有其优 势和弱点，而直销团队要取得业绩销售的成功，又能够正确面对外部的威胁与机 会，通过分析团队所处的环境，评估直销团队的综合能力，找出直销团队目前的 综合能力对要达到的团队目的之间的差距，以明确团队如何发挥优势、回避威胁 、提高迎接挑战的能力。 以直销团队的任务为导向，使每个 直销团队成员明确团队的目标、行动计划，为了能够激发团队成员的激情，应树 立阶段性里程碑，使团队对任务目标看得见、摸得着，创造出令成员兴奋的幻想 。 合适的时机采取合适的行动是直销团队成功的关键， 直销团队任务的启动；直销团队遇到困难或障碍时，团队应把握时机进行分析与 解决；以及团队面对内、外部冲突时应在什么时机进行舒缓或消除；以及在何时 与何地取得相应的资源支持等，都必须因势利导，把握良机。 怎样行动涉及到直销团队的运行问题。即直销团队内部如何进行分工、不同的团 队角色应承担的职责、履行的权力、协调与沟通等。因此，直销团队内部各个成 员之间也应有明确的岗位职责描述和说明，以建立直销团队成员的工作标准。 对于这个问题，目前在很多直销团队在团队建设中都容易被忽 视，这可能也是导致团队运行效率低下的原因之一。直销团队要高效运作，必须 要让团队成员清楚地知道他们为什么要加入这个团队，这个团队运行成功与失败 对他们带来的正面和负面的影响是什么？以增强直销团队成员的责任感和使命感 。 2、为直销员提供“ 深造”的机会。只有一个懂得不断充实自我的学习型直销团队，才能在发 展的社会创造出更多的“奇迹”。从学习的作用来看，传统型营销团 队的学习性意识不强，他们大多满足固有的知识和经验，而不很自觉吸取新知识 ，也不积极开展横向学习。而在学习型直销团队里，无论是从机制上，还是观念 上，都充满了强烈的再学习意识，善于在实践中将理论和实际相结合，善于发现 他人优点，加以吸收。 面对这样的直销员，直销团队领导需要擅于创造学 习的机会和组织学习。 彼得•圣吉《第五项修炼》一 书中讲到，作为团队，组织学习的特点是什么？实际上就是五项修炼：一个学习 型组织的理论、工具和方法就是分出三个领域，这三个领域是对核心能力的支持 。把它形容为一个三条腿的凳子，三条腿都非常重要，如果拿掉一个腿，凳子就 会倒掉，左边那条腿叫做热望、欲望，右边的是心智模式和团队学习，中间就是 系统思考。每一条腿都非常重要，也就是说每个核心能力都非常重要。 总体来说，直销团体的智慧总是高于个人的智慧。当直销团体 真正在学习的时候，不仅团体能产生出色的效果，其个别直销员的成长速度也比 其他的学习方式快得多。 3、听取直销员的见解。在直销团 队里，也许我们并不需要每个团队成员都异常聪明，因为过度聪明往往会自我意 识膨胀，喜欢好大喜功，相反，却需要每个人都要具有强烈的责任心和事业心， 对于团队精心制定的战略要在理解、把握、吃透的基础上，把战术不折不扣、坚 定不移地贯彻执行下去，对于过程中的每一个运作细节和每一个项目流程都要落 到实处。 此外，要保证直销团队的执行力，关键要在执行过程 中明确要实现的目标分哪几个阶段和具体确定工作指标，这是确保任务完成质量 的关键，也是保证直销团队执行力的关键。 4、鼓励直销员 的创造力。只有不断地创新才能保持直销团队的竞争优势，但是创新能力从哪里 来呢？做教育培训，是提高人才团队创新能力的重要手段。因为抓好教育培训是 提高直销员知识水平和综合素质的重要途径，而直销员的知识技能是激发创新能 力的前提条件。尤其是在知识经济时代，在产品科技含量高的直销行业，这一点 体现得更为明显。 其实，创新能力也体现在直销团队管理的各 个方面，是一个综合性概念，也只有综合性的创新能力，才是真正的有竞争优势 的创新能力。人才培养不只是重视知识技能方面，还要考虑品德、情感、志趣等 精神层面的东西，考虑直销团队文化、考虑人才队伍的凝聚力和团队精神，这是 只有直销团队综合性的教育培训才能做到的。谁在这方面把握得好、做得好，谁 就能在竞争当中保持长久的整体创新优势，并最终在竞争中打败对手。 5、直销团队分工与合作。直销团队的发展从内而言，经由直 销团队创始人积聚松散个体到扩大群体规模直至组织结构、功能均衡发展的过程 。则是随其进化演变规律呈现出波浪式的起伏推动，其主动力源于内部循环供给 能量。也就是说，直销团队领导人拥有教练、发动团体的能力；管理层拥有教练 、发动直销员的能力；直销员拥有教练、发动自我的能力，最终形成上中下协调 平衡、整体互动的运动态势。但每个阶层也要能对其他阶层熟悉、了解，并能在 直销工作中相互配合，否则制定的战略、战术只能是孤芳自赏，无法实施运作。 6、增强直销领导才能。增强和发挥直销团队领导的指导作用 ，首先，领导必须以身作则，对直销团队成员起榜样和示范作用；其次，明确具 体的工作质量、范围、工期、成本等目标约束；再次，明确各团队直销员的角色 和责任分工，充分发挥项目团队成员各自的作用。 7、充 分发挥直销领导的沟通和协调作用。首先，直销团队成员之间的沟通和协调。直 销成员之间由于价值观、性格、处世方法等方面的差异而产生各种冲突，人际关 系陷入紧张局面，甚至出现敌视、强烈情绪以及向领导者挑战等各种情形。领导 要进行充分沟通，引导直销团队成员调整心态和准确定位角色，把个人目标与工 作目标结合起来，明确知道自己要做的事，以及清楚如何去做。 其次，直销团队成员与工作环境之间的沟通和协调。直销团队成员与周 围环境之间也会产生不和谐。领导要帮助直销团队成员熟悉工作环境，学习并掌 握相关的知识，以利于销售目标的及时完成。 再次，直销团队 与本公司其他系统之间的沟通和协调。在直销工作过程中，直销团队与本公司其 他系统之间的关系，也会产生各种各样的矛盾冲突，这需要领导与之进行很好的 沟通协调，为自我的直销团队争取更充足的资源与更好的环境，并对工作进程以 及工作目标与其他系统不断达成共识，更好地促进工作目标的实现。 8、充分发挥直销领导的激励作用。在直销工作过程中，由于 严格的目标约束及多变的外部环境，领导必须运用各种激励理论对直销员进行适 时的激励，鼓励和激发团队成员的积极性、主动性，充分发挥团队成员的创造力 。 9、灵活授权，及时决策。随着直销团队的建设和发 展，领导要通过授权让团队成员分担责任，使团队成员更多地参与团队的决策过 程，允许个人或小组以自己的更灵活的方式开展工作。 首先， 通过灵活的授权，显示了领导对自己直销团队成员的信任，也给团队成员学习与 成长的空间。这种信任可以奠定团队信任的基础，也是团队精神在领导与直销员 之间的体现。 其次，授权有利于充分发挥团队队员的积极 性和创造性。每个人都有实现自我价值的愿望。富于挑战性的任务，使他们不断 地拓展自己的知识技能，发掘他们的创造潜力。每一项工作的成功，不仅是领导 管理的成功，更是所有实现自我价值的直销团队成员的成功。 再次，灵活授权，有利于及时决策。一方面直销团队成员在自己的授权范围内可 根据内、外部环境的变化及时决策；另一方面，通过灵活的授权，领导逐渐将工 作重点转向关键点控制、目标控制和过程监控。领导的工作重心由内转向外，侧 重于处理工作与直销团队或社会之间的关系，从外部保障直销团队的运作。
总之，直销团队凝聚力是无形的精神力量，是将一个直销团队
的成员紧密地联系在一起的看不见的纽带。直销团队的凝聚力来自于团队成员自
觉的内心动力，来自于共识的价值观，是团队精神的最高体现。一般情况下，高
团队凝聚力带来高团队绩效。 直销团队凝聚力在内部表现为直销 团队成员之间的融合度和团队的士气。人是社会中的人，良好的人际关系是高效 团队的润滑剂。因此，必须采取有效措施增强直销团队成员之间的融合度和亲和 力，形成高昂的直销团队士气。 直销团队是开放的，在不 同阶段都会有新成员加入，高直销团队凝聚力会让直销团队成员在短期内树立起 直销团队意识，形成对直销团队的认同感和归属感，缩短新成员与直销团队的磨 合期，在正常运营期间，促使直销团队的工作绩效大幅提高。 只有具有凝聚力的直销团队，才能在瞬息万变的直销行业里战无不胜，攻无不克 ，取得一个又一个辉煌成就，创建成功一个又一个直销市场，培养出一批又一批 能够推动直销团队进一步向更高层次发展的直销精英！▲ 作者工作单位：浙江省建德广播电视台 |
