直报网北京12月9日电（ 孙选中撰文）对于直销发展的研究我想从两个视角来谈一些思考，一个是管理的 视角，一个是法律的视角，也就是从法商管理的角度。今天我们是谈直销企业的 社会形象和地位，其实我认为要改变他的社会形象和地位，在根本上是与法商管 理紧密联系的。

因为直销企业在国内他的 形象实际上就与他的不规范是相关联的，他的社会地位没被认可，他真正的法律 地位现在还存在问题。虽然我们已经颁布了《直销管理条例》，但是在法人资格 以及法人权利方面有些问题，实际上是值得探讨。有些话题我不深入去解剖了。

我们今天是谈直销行业的形象和社会地位， 其实中国所有企业都面临这个问题。特别在国际化过程当中，他的社会形象和地 位也有待于进一步的重新认识。

当然， 我今天还是回到这个主题，把法商管理这个概念和我们直销企业来加以结合。 为什么我们要提法商管理这个概念？现在中国整个的社会环境在转型，一个是从 计划经济转向市场经济。另外我们的管理是从经验管理转向科学管理，因为中国 传统的管理更多还是靠经验，虽然我们今天进行各种管理学科的学习，实际上我 们管理的企业，很多人都知道很大程度是依靠经验。我们的经济活动从本土经济 向全球经济在进行转变，特别我们加入WTO之后。最重要还有一点，以前我们是 对资源的管理和整合，现在不仅要整合资源，更重要的是要整合规则。这是我们 现在所有企业面临的一个亟待解决的问题。

今天我们面临市场经济，要求我们实行科学管理。所以现在必然给我们提出一个 挑战，就是怎么实行从计划经济向市场经济，经验管理向科学管理，本土经济向 全球经济，整合资源向整合规则的转变。我们要转变现在的管理方式，而在这个 转变过程当中有一个很重要的内在能力和意识，就是法和商结合的能力和意识。 因为在中国的企业绝大部分是从经验管理发展起来的。我们现在一下就进入到全 球经济、世界经济，我们还缺乏用规则、标准去提高企业管理的效果这样的一种 能力。所以现在我们应该说，所有的企业都面临着这样一个问题。

直销企业从美国开始，就是适应市场背景产生的一种 企业，其实直销企业一产生的时候，就是法商管理非常严谨的一种企业。而他到 了中国又回到了一种经验管理的状态，所以往往容易出问题。

直销模式变革了经济学的一个基本原理，就是递减原 则。直销企业直销网络越大，他的效益越高，因为增加一个直销员，企业不增加 固定成本，而直销员本人因为增加一层销售所以也得到收益。所以他和我们传统 经济学原理所谓的递减原理是不相符合的。所以直销企业的链条越长，网络越大 ，直销企业效益也越高，而且所有的直销员也有效益。直销过程要靠内在的机制 、规则来约束。直销员面对市场也有相应的权利，怎么去用好这种权利？直销企 业一开始就是在市场经济里面产生的，所以应该是市场规律与法制法规相结合的 一种管理，我把这种整合的管理就叫法商管理。

新的管理背景的变化，给直销企业提出一种新的挑战。这个挑战是什么？传统企 业善于组织管理，现代企业强调公司治理，组织管理和公司治理可不是完全等同 的概念。传统企业善于资源管理，但今天我们在市场经济背景下，我们更多还要 做契约管理。传统企业竞争市场，但今天更主要是要把控标准，甚至是制定标准 。传统企业讲的是商业风险，今天我们看，任何经营里面都有法律风险。很多企 业犯错误，就是忽略了法律风险，因为任何一个项目都要涉及相关的法律规定， 你一旦忽略，当你的企业做了以后，到一定程度可能就会碰到法律问题。

中国现在的企业实事求是地说，很多经营者 不缺乏经营智慧，缺乏的是把经营的智慧和法律的规则、能力结合这样的一种素 质。直销企业也面临这个问题，因为涉及到这些问题。我们会看到，直销企业各 种经营关系要重新梳理，现在国内有些直销企业还是只善于传统的管理，不善于 法商管理，其实直销企业在内部治理方面管理应该是非常严格的，特别是契约管 理。

另外直销企业标准的设定和对标准 的坚持、把握的这种能力，还有直销企业的法律风险，其实直销企业法律风险是 非常大的。我曾经在一个会上讲到，为什么现在大家都搞直销，因为直销效益好 ，但是你们没考虑过，特别搞直销的，他的风险非常大，我们说上帝是公平的， 给了你这么好的经营方式，你就要承担由此带来的巨大风险。最简单地说直销企 业不通过中间环节，其实通过中间环节你的利益在减少，同时风险也在减少。但 是你现在把中间环节全取消了，你直接面对最终用户，就没有中间环节为你分担 风险，你的风险应该是最大的。一旦出问题直接影响到企业自身，所以这个问题 我们要重视。

法商管理对直销企业提出 了新的要求。其实我们现在的管理，传统的管理更多传授的是什么？是商学的知 识。现在我们做任何管理只有商学知识是不行的，要结合相关的法学知识。另外 传统管理注重的是效率思维，我们都追求经济效益如何最好，但是实际上现在我 们做企业知道，还需要有公平的思维。为什么大陆很多企业家公益心不如香港甚 至不如国外，其实里面根深蒂固是公平意识在里面。所以像国外有些企业做到一 定程度，一定要很自觉地把他的资源献出来，因为他在这个世上短短几十年，获 得了这么好的效益应该让大家分享。这是来自内在的，而不是辟邪免灾的那种状 态，他有一种公平，应该让大家去享受。公平思维就是法学思维，所以法商结合 ，就是效率思维、公平思维结合，体现商业文化与法律文化、经商智慧与法治智 慧的结合。现在这个结合，对直销企业管理者的挑战越来越大。我们现在很多直 销企业，比如培训的时候更多就讲商学知识，怎么使他获得高效益，怎么进行经 商之道，他们就缺乏了对直销员乃至于员工的法律法规知识的培训。

最后谈一下教育问题。教育是传道、解惑、授业。我 们看一下传统的商业教育，我们传的是商道，解的是商经，培养的是商人。如果 用法商管理的概念，其实商道与法治是结合的，商经与法镜，你的任何商经，经 营秘诀，你用法镜一照你会发现里面有问题。国外都给我们一个评价，中国人只 能做商人，不能做组织化经营者。中国人的合作，这种组织化经营者能力是不存 在的。所以他们认为我们是商人，因为我们传统教育培养的就是商人。今天我们 要做的是商人和法人结合的这样一种人。直销企业也同样存在这个问题。直销企 业不能仅仅在商道、商经、商人方面去培养我们的员工和直销员，要培养他们成 为懂得法律的商人。▲

（作者系中国政 法大学商学院院长。此文系作者在第16届直销学术研讨会上的发言，本站略作修 改，题目为编者所加。）