直报网 北京4月13日电（李久慈撰文）最近看到天狮公司获得商务部颁发直销牌照，再 对照前一阵子台湾美兆公司的一则新闻，心中感慨良多。很多传统企业老板以为 直销是一条快速建立通路的便宜之道，而以我在这个行业二十年的观察，直销公 司经营绝非易事，对照传统经销通路的建设与管理，其难度有过之而无不及。

我很佩服美国的直销行业，不愧为全球直销行业的龙头老大，每隔几年 总有一些公司凭借其在产品与制度上的创新而异军突起。这个能耐，在其他国家 或地区很难见到。

台湾直销行业发展三十年了，但始终没有一家公司能 够长期与美商直销公司抗衡。双鹤公司、克缇公司都曾经红极一时，但对照如新 、康宝莱、美乐家等公司，似乎长期耐力总有不足。而大陆的直销行业总脱不了 一个热门的话题，就是如何培植一家民族企业。天狮公司称得上是一家道地的中 国私营企业，在本地与国际市场都经营得不错，而在美国上市，但就管理与经营 的稳定度，始终无法与外资企业比拟。

许多人士问到我，如何在台湾与 大陆成功经营一家直销公司？真是大哉问！我的回答是在台湾要开一家直销公司 太难了！在大陆要经营一家直销公司也太难了！不过，大陆的市场大，经营企业 的想象空间较大。至于何者的经营成本较高？当然是投入大陆市场的花费远高于 台湾市场。

从理论上来看，我很乐意分享直销公司经营三个阶段的成功 关键：

一、初创阶段—老板关心的是如何做起来，而我认为关键在于如 何打造一个“吸引人的创业平台”，这里面有三个关键要素：攻击型产品、攻击 型制度、攻击型战斗团队。

二、发展阶段—老板关心的是如何做稳做大 ，而我认为关键在于绵密的营销力与品牌建设。其中生活化的重销产品开发是重 点，但必须配合周全的营销规划，产生消费者识别与认同的品牌效益。

三、永续阶段—对于直销行业的长青树，一般老板很难窥其奥秘，我认为和国际 大型日用品公司在管理上的思维是有相似之处的，企业总部较关注的是各地区管 理系统的效能，允许他们在各地市场作精准的“微调”，其轴心思维或许是“一 百万名消费会员，他们想的是什么？”

二十年多前在我初接触直销这个 行业时，当时我看了一位日本作者写的关于直销经营的书，他提到直销商法藉由 利益驱动，而压缩了产品与市场的生命周期，这给我留下了深刻的印象。不过经 过二十年的观察，我认为基业常青的直销公司，更能善用直销商的媒介力量，来 长期经营终端顾客关系。或许这就是直销行业的进步力量，在创新与稳健中把握 企业经营的基本价值。▲