【直报网北京12月1日讯】(营讯传媒)11月14日,“第八届(2017)中国直销文化论坛”在京开幕,营讯传媒倾诚相邀,台湾传智集团总裁、资深直销咨询专家李久慈以《新零售趋势下直销企业如何因应变局稳健经营》为主题做了SELF演讲。以下为SELF演讲稿内容: 随着社会环境的变革,直销行业在各个发展阶段,遇到了不同的机遇和挑战。在行业整体比较浮躁的情况下,直销企业关注的重点到底应是什么?我从公司和经销商两个角度来与同业的朋友一起分享探讨,是什么使直销行业经营能够不为环境所动? 如果你做直销满十年,而且发展壮大到一定的规模,你就必须审慎地看待新零售在公司发展中的重要性。因此,我首先从直销公司的角度来探讨一下,企业业绩如何能够实现稳健增长? 诚如范伟云先生谈到的,直销多年来不断地在产品、工具、模式上创新,但这些创新改变不了直销的本质。那么,直销企业想要基业常青,生存的关键要素是什么?我认为直销企业在长期稳健经营中不可舍弃的重点有以下四个方面。 首先,就是你要坚守直销的根本原则,直销的正道。什么叫做直销正道?其实就是一个简单的分配原则,也就是说一家公司要稳定经营,就必须要在经营结构上满足并平衡四种人的利益。一是经销商,直销事业是通过经销商创造出来的,所以第一个考虑的应是经销商的利益;二是消费者,消费者是市场的主体;三是员工,直销事业是由公司打造的平台,然后经销商在这个舞台上尽情地演出,那这个平台的维护者是谁呢?是公司的行政管理班子、员工;四是股东,直销公司是一个盈利行为,一家直销公司如果不赚钱,奖金制度再好,也经营不下去。所以我认为直销的正道非常简单,就是满足在座所有人的需求。 第二是直销公司长远经营的要素,公司发展需要经过时间的考验、经验的累积。要检验一家直销公司,至少要看它三年的业绩,如果三年都稳健发展,这家公司才有值得我们研究之处。 第三是直销公司应有稳定的经营管理班子。如果一家直销公司平均每年换一个总裁,就说明这家直销公司经营还不稳定,没有均衡好四方利益。另外,董事会的功能要健全,决策科学稳定、不拍脑门、不犯大错、不一意孤行;企业的CEO还要有真本事,有敬业精神,和董事会互动良好,不是靠一张嘴皮子忽悠外行的投资者。 第四是直销公司的财务设计要合理。一家赚钱的公司,大概要缴8%-10%的营业税;产品成本大概在10%-15%之间,如果其成本只有3%,那就牺牲了消费者的利益;营业费用大约在15%-20%。营业税、产品成本、营业费用,这三项平均占到了39%。 接下来我们要算经销商、股东的利益。在座的经销商朋友,很多人说现在的直销公司竞争,就是在竞争哪一家的波比高。我现在郑重告诉各位,这句话是错误的假设前提,我用事实证明给各位。 如果奖金波比是营业额的60%,股东的利益只剩1%,请问一家公司股东投资了1亿,亏损了五年才赚钱,好不容易再做到10亿,这时股东的利益只有1%,请问股东干不干?一定不干。可见,股东的报酬必须控制在合理的范围之内,才会均衡。 在座的各位一定会说,奖金波比不是越高越好吗?明确的告诉你:不是。几乎每一家公司的奖金制度都是:做得好的人奖金高,做得不好只能拿到最基本的奖金,这是一种公平合理的规律性。 对于直销公司来讲,第五个生存的关键要素就是建立经销商对公司的信赖。一家公司如果能够坚定不移的执行做出的决策,并建立与经销商之间的信赖,这家公司才能够稳定它的经销商团队。 以上五点是我认为直销公司稳健经营的本质要素,我们可以与时俱进,但是本质不能改变。另外,在座的各位很多是经销商朋友,经销商在谋求发展的过程中应关注的重点在哪里? 一是选对平台。对于经销商,你的目标就是带着一群相信你的人实现长期而稳定的高收入,所以你要找一个可靠的平台合作。 二是你必须要不断地学习、不断地成长。另外,直销事业的成功还取决于建立起彼此信任的伙伴关系,团队建设重于一切,所以经营市场的人一定要和你的团队建立共同的目标、共同的信念。 三是要把制度做好,制度是经营团队的核心关键。当你选择公司时,你去比他们的制度,但往往最后比不出输赢,因为每家公司的制度都不一样,就好像是问篮球的制度好还是足球的制度好,其实,你把篮球打得好,篮球的制度就好;你把足球踢得好,足球的制度就好。一个人被你吸引,坦白讲不是靠制度,而是看你做得好。 实际上,不是制度本身的问题,而是你懂不懂得用制度。为什么会有领导人出现呢?因为他知道如何把制度操作成经营模式。对每一位经销商朋友来讲,我们每天要做的是操作模式,带领一群人按照公司制度的节奏去发现、去推荐、去跟进、去零售、去服务,这些基本动作都在围绕着您创造出来的操作模式运行。 四是你必须要把自己培养成一个受人尊敬的领导人,以身作则,成为团队的典范;以大局为重,把团队与公司的利益放在个人利益之上。很多公司的老板问我,团队来跟我谈条件能不能答应?我说答应有一个前提,就是在谈判的过程中双方一定要建立共识,公司给到这个系统或者团队的支持,只能用在团队的发展上,而不是放到个人的口袋,这是原则,也是检验领导人是否可靠的一个标准。志同道合的事业伙伴,是以合作代替斗争,以包容代替指责,以栽培代替掌控。 最后就是和公司共同打造良好的文化。在现在这个躁动不安的环境里面,信赖、承诺成为最重要的资源,无论是公司、领导人还是团队,大家都要坚定不移的做到这一点。 (原标题:资深直销咨询专家李久慈:新零售趋势下直销企业如何因应变局稳健经营) 责任编辑:佟佟 解读新闻热点、呈现敏感事件、更多独家分析,尽在以下微信公号,扫描二维码免费阅读。
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